市場：冰火兩重天
　　5月驕陽似火，A啤酒公司各地市場捷報頻傳，二次收款、終端鋪貨、強力拉動等活動迅速鋪開，近距離市場路演、消費者促銷活動搞得如火如荼。諸多市場出現斷貨，紛紛電話求援！公司迅速展開應急方案，加班加點24小時生產保證貨源供應。一場讓人激動人心的啤酒旺季戰役打響了。張總到公司兩月，如此戰績讓員工有點興奮不已，公司已經很少看到這樣斷貨的局面了。

　　該來的終究會來，最不愿看到的事實還是發生了，只是沒有想象的那么快！與市場火爆局面相比，張總內心卻冰冷到極點。

　　辦公室里他還是習慣性的點燃了一只煙。抬頭望望窗外，沒有看坐在身邊的王經理和業務小聶，直接說“一個月推脫不提貨，一定有問題，而且還是大問題，既然已經這樣，盡快拿個方案吧，你們回去先答應客戶解決部分遺留問題，先讓老李動起來。你們現在一定要不動聲色，趕快回市場吧！”

　　送走了從市場上心急火燎、匆匆趕來的王經理和業務小聶，面對老李這樣的公司所謂“重臣、良將”，張總憂心如焚、心亂如麻。怎么辦?辦公桌上書上一段話映入眼簾：《史記•淮陰侯列傳》：“臣聞勇略震主者身危，而功蓋天下者不賞。”既然這樣，看來是該收拾老李的時候了?！　?

　　第一回合、逼宮：山雨欲來

　　“這個老李怎么啦，這么得寸進尺，我下午過去見面談”，放下電話，張總驅車直往棗莊，看來與廣源商貿要攤牌了。不到萬不得已，公司一定會顧全大局，忍辱負重。張總做好了最壞打算。

　　李強一月一瓶酒不提，整個A公司人員有點匪夷所思。其實，這在情理之中。

　　李強、廣源商貿總經理，山東臨沂西部、棗莊、濟寧、菏澤等四個地市的經銷商。自05年初集團公司收購山東廠以來，李強就從當地一家啤酒廠倒戈一心專做A啤酒，建廠初公司在資金、網絡上都有一定困難，而廣源商貿總是慷慨解囊，“救”公司于水火。這讓當時劉總感激涕零。對于廣源商貿一般市場要求，劉總一般都是：諾！

　　不到兩年，廣源商貿在A公司扶持下迅速成為公司第一大戶，算得上是A企業在公司里響當當的“功臣”，年銷量2萬多噸，掌握著公司四分之一多的銷量，資金千萬元，為A啤酒企業銷售立下了汗馬功勞。

　　剛開始，企業遵循市場投入共攤、渠道共建原則，投入了大量人力、物力與財力，把市場作得紅紅火火，市場“錢”景甚是喜人。

　　天下沒有白吃的午餐，廣源商貿對公司危難時給予極力鼎助，隨著合作深入，廣源商貿不斷向A企業提出：市場推廣、渠道共建、消費者促銷等等名目繁多費用。廣源商貿每月都會向公司拿出所謂的“市場推廣方案”，以此向A企業逼著要各種特殊的“市場支持”。

　　剛開始是“小馬過河”式的試探行為，到了07年8月份，公司高層頻繁變動，加上自己羽翼已豐給李強帶了”致富“機會，廣源商貿更是變本加厲、巧立名目向公司提出各種要求。公司稍有不允，廣源商貿便停止提貨。對于山東A啤酒企業來說廣源商貿這招甚是致命。

　　現如今問題來了，李總到棗莊辦事處時，王經理已經把廣源商貿手續拿來，要么解決問題，要么放棄合作。辦事處廣源商貿的傳真還是讓張總難以接受，連連說怎么會這樣：

　　1、06年6車過期酒，上任老總答應每瓶補給8分費用，共計28 萬元。直到08年初公司沒給解決。（公司財務帳面顯示已結算，客戶拒不承認，因為沒有他們公司簽字和蓋章）。

　　2、08年鴻源商行銷3600車，根據合同企業應獎勵價值7萬元車輛（隨著競爭加劇，08年已將開票價、返利均做了下調,利潤空間縮小，取消了年終獎，無論銷售部怎么解釋，并拿出年初合同，廣源商貿仍是不依不饒，力爭要求公司獎勵價值7萬元車輛，上任老總已經答應）。

　　3、05年開始，為推廣啤酒新品，劉總和廣源簽了三年合同：每年5個月15名促銷費用：

　　15*5*600=45000元，3年費用13.5萬元。需亟待解決，不能再拖。

　　4、3年內老總已經簽字仍未解決店招費用合計近37萬元，只是已經很多酒店找不到店面了。

　　4、08年A企業產品陡然提價,市場難以接受,需按照08年政策執行,而競爭加劇，市場投入、開發，新品推廣由A企業負責，廣源商貿不再負責市場投入，只負責對市場的維護與管理。

　　……………

　　這么多遺留問題，很多事根本無法處理，能解決的上任老總早就處理了，而張總和前任通話時，劉總卻說很多問題早已經解決，客戶是想借公司高層變動趁火打劫。

　　下午見面，幾句寒暄后李強直奔主題：要么解決問題，要么我們停止合作。劍拔弩張之勢我還是首次見到，雖然都說話不多，還是能感覺到濃濃的火藥味。

　　畢竟廣源商貿占了公司四分之一多銷量，況且廣源早有預謀，上個月借了公司近70車酒沒有給錢。此時不做，公司簡直要大廈傾。

　　第二回合，對峙：刀光劍影

　　張總不愧是江湖老手，”李總，看，到你家也不讓喝杯茶！”一句話吧李強說的不好意思，李強倒杯茶后，氣氛明顯緩和。

　　“李總，你也知道我也是剛到公司兩月，你的問題公司非常重視，我們一定給予重點解決，只是公司現在暫時資金有點困難，………” 張總試圖找到突破口。

　　李強直接說：“我們也是資金緊張才讓公司解決問題的，上任總經理都推一年了，張總給個具體時間吧？”，話語咄咄逼人，空氣十分凝重沒有任何的談判余地。

　　“讓我們在研究一下吧，星期一你到公司，一定給你答復”，李強也明白，這是推辭；笑著把張總送上車。

　　“小聶你幫我把定金條拿去先交到財務上”，很顯然，李總回去后廣源此舉再次向廠家逼宮。不然就退定金不做了。

　　第二天早上張總接到王經理電話：“昨天李強接了雪花兩個啤酒，他今天上午去公司，”怎么辦，對于有備而來的李強張總也陷入了思索，幾個念頭瞬間在腦際閃過：

　　揮淚斬馬謖。直接在該地區找客戶，剛開始就和王經理討論過，只是李強實力太強，當時考慮這些區域比較穩定，沒有發展經銷商，現在正是啤酒旺季，臨陣換將，乃兵家之大忌，再說，短時間內如找不到合適經銷商對市場將致命。