什么是營銷？營銷就是滿足消費者需求的過程。什么是營銷的價值？營銷的價值就是你喝了一瓶“五糧液”，除了醇香味厚之外，還能感受到一種悠遠、品味與尊貴。什么是營銷價值鏈？營銷價值鏈就是為實現消費者心目中的“價值”而要經歷的全過程：精選原料——工藝創新——精心釀造——客戶開發——網絡建設——品牌塑造——顧客服務。一個食品企業，僅僅做到生產出產品并將其賣出去，賺到錢，這是遠遠不夠的！如果你要想做得好、走得遠，你就必須時時刻刻考慮：你的整個營銷鏈條增值了嗎？你究竟在哪些環節為你的客戶或顧客或合作伙伴帶來了價值？價值感從來不會從“交易”中產生，而只會從“意義”中產生！攜程網的價值并不在于它是一個規模很大的機票和酒店銷售代理商，而是在于它打造了一個高效便捷而又具有信賴感的服務平臺，由此，攜程網便從一般意義上的“代理點”跳出來，從根本上為顧客帶來了價值感！食品企業們應該深入地想一想：你做到這點了嗎？你僅僅是一個制造商嗎？或者僅僅是一個經銷商？你從哪里為你的客戶或顧客帶來了價值感呢？
　　“圈錢”式招商，價值感的破壞者　　

　　每年兩屆的糖酒會，是許多食品企業都非常重視的行業盛會，往往對此投注了極大的資源和精力，希望通過糖酒會這一平臺來推出新產品并且贏得經銷商的青睞和追捧，更希望通過精心的炒作在糖酒會上一炮而紅，名利雙收。想法總是好的，但錢也并不是那么好賺，這就要看商場上誰比誰高明了！大家都知道，最佳的選擇是雙贏，只有彼此都獲利，這場商業游戲才玩得下去；如果只有單方獲利，這場游戲遲早會結束！事實上，眾多廠商都陷入了這種單方獲利的“圈錢”招商誤區，只要錢一到手，立馬翻臉不認人，無論死活，這就是當前中國市場上的招商現狀！可以說，這就是一個典型“圍城”，城里賺了錢的企業想“脫身”、虧了錢的企業玩不下去而向城外沖，城外的企業，則因眼紅城里的企業大發其財而削尖腦袋往里沖，城里城外的企業進進出出，樂此不疲。但是，我可以說，就憑這種招商做法，無論賺錢還是虧錢的企業，其實都沒有什么“錢途”可言！在如此眾多熱衷于招商圈錢的企業中，就沒有幾個能夠發展壯大的！正如在股市上，短線頻繁進出、熱鬧非凡的往往掙不了錢，只是給證券公司打工而已，真正賺大錢的，還是那些默默無聞、耐得住寂寞、看準了就一直“捂”著的長線投資者。原因無它，蓋因對價值的重視！

　　招商，本是一種很正常的商業行為，也是企業營銷活動中的一個重要環節，但不知何時起，招商已然成了一種“圈錢”的手段，各種招商“秘技”、“訣竅”一哄而上，概念、招式不斷翻新。恰恰就是在這種情況下，招商，已失去了其原有的價值，墮落而為眾多廠商尋找“暴發”途徑的場所。廠商之間本因通過這種招商活動來獲取各自發展的價值，最終卻成為了彼此爾屢我詐的交鋒場，試問，難道招商的價值僅僅就在于“圈錢”嗎？是不是只有通過招商來“圈錢”，企業才能得到發展？古語云：水至清而無魚。但是在今天的招商場上，則是“水太混而無大魚”，本因能夠為企業帶來價值的招商破壞了廠商之間的信任感，價值，已成為了招商為自己正名的必由路徑！

　價值鏈，讓招商回歸本源　　

　　招商，顧名思義，招募經銷商或代理商，也即商業合作者，那么，這里面隱含的意義是什么呢？就是合作，為了達到彼此的利益而共同合作，這就是招商的本質。但是，為什么招商卻形成了當前這種混亂的局面呢？皆因利益使然。但是這種利益并非長期利益，而是短期利益；這種廠商之間的合作關系并非雙贏基礎上的真正合作，而僅僅是一種“交易”罷了，一手交錢一手交貨，然后拍拍手走人，兩不相干！試問，這還能算得上是合作嗎？既然是合作，就一定要充分考慮雙方的目的和利益，通過招商的形式，使廠家能夠找到幫助自己拓展市場的商業伙伴，而商家也能找到有實力、有潛力的品牌或產品來帶動自身的發展，彼此資源整合、優勢互補，如此方能成就大業！因此，并非招商本身有問題，實乃廠商的出發點和手段有問題！要使真正有實力的廠商對招商重新找回信任感，就必須要讓招商為他們帶來價值感，這就意味著，必須要讓招商回歸其本源，基于營銷價值鏈重新界定招商的策略及模式，緊密圍繞著價值鏈增值的思想在各個關鍵環節之間展開合作。

　　由此，廠商應該以策略規劃——產品研發——建立合作——渠道開發——渠道維護——品牌推廣——售后服務這樣一條營銷價值鏈為基礎，彼此利用自身優勢進行資源互補。作為廠家來講，應該向商業伙伴提供清晰而明確的營銷策略規劃，提供概念獨特、定位準確、結構完整、品質優良的產品系列，同時制定利于商家拓展市場的銷售政策，全力配合商家共同對渠道進行拓展開發，并指導、協助商家對渠道網絡進行維護管控，然后在品牌推廣上進行專業支持，以及在產品質量及顧客滿意度方面提供有力保障；而作為商家來講，則應該為廠家制定營銷策略規劃提供充分的市場信息，對廠家的產品研發提供建設性意見，在銷售政策方面充分考慮廠家的經營狀況，全力利用自身資源開發渠道，并利用良好的關系來維護渠道網絡的良性運作，同時，也為廠家的品牌推廣提供符合本地市場特性的建議和協助，并盡量配合廠家做好對渠道成員和顧客的售后服務，提高廠家在消費者及合作伙伴之間的滿意度。做人做事貴在將心比心，如果廠商之間能夠本著這樣的態度開展合作，誰還會對招商這種形式感到懷疑呢？所以，其實是短線炒作的形式毀了招商，要挽救招商，只能從本源入手，重新構建起招商的營銷價值鏈，讓廠商之間的利益皆能透過價值鏈而實現增值，這樣的招商才真正具有生命力！　　

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