前言
　　近來，有許多業務員給筆者來電，抱怨目前金融危機時期，業務不好做，銷量上不去，收入太低；也有業務員埋怨公司管理太苛刻，業務提成、差旅費用算得太精明，搞不到小費；還有業務員說營銷管理太死，工作辛苦不說，還要天天要用當地固定電話（還不能用移動、聯通座機）向總部領導匯報銷售進展情況，還要每天寫工作日志……。

　　這些業務員普遍講的中心議題還是收入太低管理太嚴，現在跑業務沒有什么“錢”途。

　　十年前，筆者曾在《銷售與市場》雜志上，讀到過張小虎先生一篇文章《中國營銷人當哭》，一語道破中國營銷人的悲哀，最辛苦的行業人群，卻不是最富有的人。

　　據有關行業調查報告，中國業務員收入正在成下降趨勢，業務員職業生涯也越來越短，真正賺到錢的是小部分，大部分業務員還是赤條條來赤條條去，維持自己的溫飽生活。

　　俗話說：百密不如一疏。盡管各公司在營銷管理有條條框框清規戒律，但還是存在營銷黑洞。“人無橫財不富，馬無夜草不肥”。許多業務員就是利用這些管理破綻發財致富的，有些業務員甚至斂財數百萬之巨。

　　筆者從事營銷十余年，大大小小公司干過好幾家，可惜性情耿介，從不投機鉆營，以致于目前還是打工一族，但私下里思來想去，筆者所走的道路還是沒有錯，拿的是辛苦錢，吃的是放心飯。十余年來，筆者一直堅持記載工作日志，其主要用途是記帳，因為這么多年所經手的錢財多得數不勝數，各種匯票、現金、返利、贈品等，來龍去脈都記得一清二楚，正因為如此，筆者到目前，還沒有得到任何一家公司的質問。

　　同時，筆者的工作日志也記載了業務員發“橫”財的一些營銷黑洞，出于同情業務員的現狀，筆者不得不把這些營銷黑洞披露出來，提供業務員一些“發財”的經驗，也同樣給一些公司在營銷管理方面提供醒悟。

　　這些營銷黑洞是筆者十多年營銷生涯，親眼所見親耳所聞，絕對不是道聽途說杜撰出來的。

　　一、 上下通吃，上吃公司政策，下吃商家回扣。

　　“會哭的孩子有奶吃”這是我們在管理銷售團隊時常出現的現象。業務員為了達到自己個人目的，經常會到上司面前哭訴現在市場競爭激烈，客戶不聽調擺，競爭對手市場太強勢，如果市場再不投入將很難起死回生，業務員會把市場說成一片黑暗，仿佛業務員自己就是一只在市場受盡磨難的羔羊，煞是可憐。

　　有時候，業務員一把眼淚一把鼻涕的傾訴，還真能換來上司的同情，上司不得不把大筆一揮，經銷商進貨多扣幾個點，增加市場終端費用幾萬元。面對批文，業務員那是暗喜在心，表面上卻不露心色，心中卻在暗暗盤算自己能從此次優惠政策中能得多少好處。

　　有了這些優惠政策，業務員面對經銷商，那是雄糾糾氣昂昂，繪聲繪色向經銷商描述自己花費多大代價才得來這些政策，別的區域都沒有，就只有我們這個區域才有，其中心意思是經銷商能給業務員自己回扣。有些經銷商看到一下能得到這么多好處，當然也會心領神會，毫不吝嗇地給業務員幾百元錢上千元的小費。當然，市場上也有不信邪很“小氣”的經銷商，得了好處也會一毛不拔，那該經銷商從此以后可能再也得不到業務員的優惠政策了。

　　二、瞞天過海，欺上瞞下，虛報軍情，躺在地盤上吃空晌。

　　業務員管理有如平原牧馬，易放難收。業務員在公司面對上司是言聽計從，而到了市場卻是封疆大吏，所謂“將在外，君令有所不受”，為所欲為。白天游山逛水逛商場，夜晚出入歌廳舞廳按摩屋。業績是一塌糊涂，女人卻搞了一大堆。月初漫不經心，月底頻頻向經銷商催款。如經銷商不從，就采取威逼利誘剛柔相濟二面手段，一方面向客戶說如不打款，下個月這個經銷權可能就會花落別家；另一方面，卻欺騙經銷商本月打多少款，年底公司安排經銷商去新馬泰旅游。

　　大品牌業務員的上述現象，比比皆是。但對于小公司的業務員，由于產品在市場基礎不好，想要玩弄客戶很難。但小公司業務員也有一套對付公司的辦法，知道市場難開拓，索性不去市場，找一個風景優美之處縱情聲色，月底搞一大摞車票、住宿票拿回公司報帳，業績雖然沒有，工資、費用卻一個都不能少。

　　三、業務員與上司同流合污，暗中做中間商，從中撈好處。

　　每個企業或多或少都有自己的營銷管理制度，但制度也是人制定的，聰明的業務員深深懂得“欲取之必先予之”，對上司使盡招術百般奉承，與客戶講江湖義氣稱兄道弟，上下關系順暢，這樣給業務員膽大包天偷梁換柱提供了溫床和條件。

　　一旦有管理漏洞，業務員絕不會放過，即使上司知道也會網開一面，因為上司已經得到了業務員的某些好處，那些好處也不是白得的，這時上司已經與業務員是坐在同一條賊船，成為一條利益鏈上的幾只螞蚱。業務員在市場要求經銷商按價格表上價格提貨，貨款卻打進自己的私人帳號，從中當起二傳手，賺取差價。沒有差價，業務員就會吞食經銷商返利，然后把返利記在一個聽話的傀儡客戶帳上，到該客戶下次提貨時，業務員就把現金套出來。

　　上面的是大公司業務員的伎倆，而小公司業務員卻更加肆無忌憚，由于業務量少，客戶分散，業務員管轄的區域就更大，客戶可能數年都不會與公司領導見上一面，再加上信息溝通渠道不暢，業務員完全是獨霸一方的諸侯，手段太黑，甩開上司，自己包攬一切營銷事務，差價、返利、補差、贈品都可能會完全據為已有。

四、以次充好，弄虛作假，業務員私吞終端費用比正當收入都高。

　　懂營銷的人士都知道，在平常的銷售過程中，除了產品的差價和返利存在漏洞之外，還有更重要的一塊是終端促銷費用，終端促銷費用主要是用在終端促銷活動、終端形象制作等等。

　　業務員所做的終端促銷活動策劃案一旦得到上司的審批后，一般都會有一批費用撥付到業務員手里，用于終端活動時各種宣傳物料制作、贈品購買及臨時促銷員聘請等，由于業務員在外大權獨攬，采購贈品時可以虛報高價或以次充好；臨時促銷員可以虛報名額，用親戚朋友的姓名電話證件充在其中，以便業務員自己領取空餉，各種海報、傳單、廣告牌等宣傳物料都可以弄虛作假，好讓自己牟利。

　　促銷活動不常有，而終端形象制作那是常有的事，特別是大品牌，為了保持品牌形象，在終端制作上還會投入大量資金，對終端形象進行包裝，則無疑又是業務員吃回扣的主要來源之一，不僅可以以次充好，還可以弄虛作假，沒有做的專柜，可以找到廣告公司進行電腦合成，一個漂亮的專柜照片及發票（當然是假發票）就會拿到上司面前去報銷。