俗話說“沒有金剛鉆不攬瓷器活”，中小企業(yè)相比行業(yè)領導者及跨國企業(yè)等大型企業(yè)而言，雖然在大多數(shù)方面都處于劣勢，但并不意味著我們沒有相對優(yōu)勢。易化理論認為：客觀的條件，如：人才、產品、資金實力、渠道、研發(fā)等，是企業(yè)營銷成功的一方面，另一方面在于主觀上如何統(tǒng)籌、利用這些客觀條件，獲得最大化的價值，這也是檢驗營銷手段高低優(yōu)劣的地方。可以說營銷人就是在以企業(yè)各元素（特別是營銷元素）組成的舞臺上盡展自己的才能。那么，中小企業(yè)如想獲得發(fā)展壯大的機會就需要在主要的幾個方面建立相對比較優(yōu)勢，打造幾把尖刀，并在正確的主觀統(tǒng)籌下，即，適應實際情況的營銷策略指導下行動。這些尖刀包括：
　　1、 產品尖刀。作為滿足消費者需求的主體，每個營銷人都不能否認產品在滿足需求這個過程的核心地位，有了一個有競爭力的產品，成功就有了三者齊一。但我們作為中小企業(yè)，并不要求企業(yè)能夠開發(fā)出一個革命性產品，這是不現(xiàn)實的，可遇而不可求，我們只需要一個有相對競爭力的產品。那么，什么樣的產品是一個有相對競爭力的產品呢？它要滿足這么幾個特點之一：①在某一個方面，如某一功能上稍優(yōu)于競爭品牌；②原料來源上不一樣，如，更環(huán)保、更健康、更純、更先進等；③產品制造工藝上的差異：更耐用等；④文化牌，如：秘方、洗發(fā)水的漢方、地域上的認知優(yōu)勢等；以上只是點到幾點，還有不少，這需要營銷人去深入發(fā)掘。

　　2、 尖刀二：一個好的定位。什么是好的定位？那是一個存在于消費者心智中但還未并占領的位置。這樣的位置實際上是廣泛存在的，只是難以尋找、捕捉得到，這需要對人性具有深刻的觀察和認識。在尋找這個位置的時候，我們需要考慮這幾個方面：①消費者的心智模式。這是好理解的；②消費者需求的趨勢和可能的改變。在市場經濟下，需求驅動資源集聚方向。③行業(yè)發(fā)展趨勢。我們可能會有順應趨勢的做法，也有反趨勢的做法，都可以獲得成功。④競爭者的行為。對已被搶占的領域，中小企業(yè)是不宜去重新?lián)寠Z的，因為自己的實力已擺在那里，除非恰好你在那個方向上有合力，可以比較有把握地獲得優(yōu)勢。

　　3、 尖刀三：一個好的品牌形象。這是過去很多中小企業(yè)忽略的一個死角，在一些營銷人眼里，似乎中小企業(yè)天生就應是一個丑小鴨。經過這幾年的洗禮，在一些良莠不齊的品牌包裝機構的推動、教育下，很多中小企業(yè)已經認識到品牌形象的重要性了，但由于建立品牌形象的系統(tǒng)性，很多機構并不具有這樣的專業(yè)性，造成企業(yè)的品牌形象缺少“品牌定位”這一靈魂，一些企業(yè)的品牌形象建設徒有“花瓶”的美貌，卻是一個各患有“失心瘋”的瘋漢瘋婆子。找回品牌形象的“主心骨”——品牌定位才是品牌形象設計的王道。

　　4、 尖刀四：一套好的營銷策略。一個軍隊指揮官之所以稱為優(yōu)秀不在于他打贏了一場勢均力敵的戰(zhàn)役，而在于他能夠靈活地調度自己的軍隊，適時主動、靈活、有計劃地分散、集中、轉移軍力，從而獲得一系列戰(zhàn)役的成功，打贏數(shù)倍于自己軍力的敵方軍隊。同樣如此，一個優(yōu)秀的營銷策劃人在于其營銷策略能夠很好地適用于客觀的市場競爭態(tài)勢，將企業(yè)的資源有機地統(tǒng)籌調度，使其發(fā)揮最大的市場效益。營銷策略的快速應變，中小企業(yè)的優(yōu)勢也在于此。

　　5、 尖刀五：一個短小精干的團隊。營銷的萬事都離不開人去籌劃和執(zhí)行，然而，由于中小企業(yè)的弱勢，很多中小企業(yè)積累、組建一個精干的團隊并不那么容易，這卻又是萬分重要的。中小企業(yè)由于還在創(chuàng)業(yè)初期，老板一般都還在一線，這些企業(yè)廣泛地采用人治，缺少制度化的激勵措施，什么事情都是老板一句話拍板決定，這對引進、留住優(yōu)秀職業(yè)經理人是一個不小的挑戰(zhàn)。易化理論給中小企業(yè)的建議是：我們不回避老板或其代理人親自“主政”的現(xiàn)實，但需要有一套較為制度化和標準化的考核及獎懲方案，為要害部門各物色一個領軍人物和一個輔助人物。這里的要害部門指的是：市場部門、銷售部門、技術部門、人力資源部門。這其中，人力資源部門的重要性經常被中小企業(yè)所忽視，其實，他是建好其他部門的基礎，包括制定考核標準、招人、用人、留人都依賴于人力資源部門。

以上五把尖刀是中小企業(yè)劈開市場機會的基礎，如何把這幾把尖刀磨利，是每個中小企業(yè)應該花精力去想，花力氣去做的。同時，有了這五把尖刀，中小企業(yè)就可以在參與市場競爭中做到有的放矢。

胡云簡介

　　胡云，專業(yè)品牌管理公司策劃總監(jiān)，資深品牌策劃咨詢專家，“易化理論”創(chuàng)立人。曾就職于海爾集團、銀鷺集團。常年跟蹤研究中國中小企業(yè)，并創(chuàng)立助力中小企業(yè)以弱小勝強大的“易化理論”。多年來曾參與主持過泰國正大食品、江蘇貝爾企業(yè)、寧波博強、寧波華業(yè)企業(yè)、浙江竹之語、云環(huán)集團、西子浣紗干洗連鎖、香橙洗衣連鎖、寧波奔陽企業(yè)、蜂領企業(yè)、金光集團食品產業(yè)等品牌營銷咨詢項目。聯(lián)系電話：13777234798　 聯(lián)系郵箱：tophuyun@126.com