在一些超市里，尤其是大型超市、連鎖超市等有影響的超市，不時看到廠家提供的貨柜等陳列用品被肆意“霸占”，本來這些貨柜等是用來陳列廠家商品的，卻被超市挪用陳列其他商品，甚至給廠家的競爭對手使用，這令廠家非常頭痛。那么，為什么會出現這種情況呢？
　　大致原因如下：

　　1.超市輕視廠家

　　超市作為現代渠道的主流之一，成為很多廠家必爭的戰略要地，現實營銷中的確是僧多粥少，相對于“多如牛毛”的廠家，超市就是唐僧肉！面對“眾星拱月”的廠家，超市飄飄然，變得傲慢甚至無理，對于一般的廠家，超市根本看不上眼，尤其對那些“無名無姓”的廠家更是嗤之以鼻！所以對于一些廠家來說，即使商品僥幸進入了超市，也是可有可無，任由超市“支配和宰割”！如此看來，廠家的貨柜被霸占挪用似乎也在“情理之中”了！這時廠家要做的是：改變自己在超市的地位，比如通過充分而又恰當的溝通，使超市認可廠家的產品、實力、潛力、業績、技術、管理、營銷等，比如廠家通過營銷手段迅速提升超市商品的效益，比如條件允許可以邀請超市相關領導等人到廠家或樣板超市參觀，用實際“成果”提升廠家地位，廠家通過上述等一系列措施，逐漸改變廠家被輕視的“命運”，如此貨柜被“霸占”的問題會迎刃而解的！

　　2.客情處理不好

　　搞好客情是廠家進攻“超市”的重要一環，不管國際連鎖ＫＡ，還是國內大型超市，廠家要想在超市取得營銷成功，客情處理都是必不可少的。很多超市表面上制度很嚴格，條條框框很多，尤其對采購等有決定權的人彷佛要求更嚴，比如嚴禁吃喝送禮、變相行賄等，甚至還有監督部門、舉報電話等，但作為廠家必須明白，有些時候所謂制度在特定情況下是形同虛設的，只不過是掩人耳目的擺設！“暗流涌動”或“潛規則”更是這個時代的營銷特色！之所以廠家的貨柜被霸占，“說不明白”的原因就是客情處理不佳，一旦遭遇“客情門”，廠家就必須用心研究超市的現實情況，采用適合的客情處理辦法，既能達到廠家的目的，又不會給超市、超市相關人員帶來麻煩。客情處理需要注意兩點：一是客情處理要頭尾兼顧，既要照顧到超市領導，也絕對不能忽略直接操作人員等 ；二是客情處理時，千萬不能得罪“小人”，尤其那些公認的“小人”，跟“小人”永遠講不清道理，“小人”沒有是非觀念，只有不擇手段地獲取利益，如果得罪“小人”，早晚會遭到“小人”給穿“小鞋”。客情處理技巧很多，因人因時因地因事而異。當然處理客情并不都是“地下工作”，如果客情處理得法，那就名正言順，合法合情合理合時，廠家、超市皆大歡喜，廠商關系就會和諧融洽，如此貨柜被占等事那就好解決了。

　　3.缺少導購人員

　　在超市里，如果說廠家提供的貨柜是營銷陣地，那么導購員就是守護營銷陣地的戰士，如果只有營銷陣地沒有戰士守護，營銷陣地難免不被“攻占”或“攻陷”。超市里“寸土寸金”，營銷陣地的爭奪更是寸土必爭，所以廠家應該往超市派駐導購員去守住營銷陣地，即使短時間內無法派駐導購員，也必須要求該超市所在區域的營銷經理擔負起導購員的職責，要經常去維護貨柜等陳列用品的“主權”，要經常去超市對自己的商品做整理，并對超市的經營績效擔負責任。在超市里具體有沒有導購員，廠家最清楚，如果沒有導購員或擔當導購責任的具體責任人，建議廠家盡快采取措施解決這一問題。這里特別申明一點，現在有些企業建立了大客戶部，采取直營直供的形式，專門對口處理超市的經營事項，這本來是件很好的事情，既能深營基層，又能直控終端，還能提高營銷效率和營銷績效。可是有些企業做的只是把商品直供到超市，然后提供個貨柜，其他的撒手不管，至于導購員等根本就沒有，更不用談陳列了，賣不賣聽天由命，如此貨柜等被“霸占”算你活該！因此，要想保證廠家在超市貨柜的“安全”，最好是派駐廠家的導購員來具體負責！

　4.利益交換失衡

　　廠家和超市的進店談判往往不平等，一方面廠家商品“求進”心切，一方面超市盛氣凌人、拒人千里之外，雖然談判前廠家有所規劃，可是當面對超市的咄咄逼人，甚至“無理要求”，廠家自己先軟下來，早已突破原先規劃好的心理底線，于是進店費、條碼費、廣宣費、防損費、折扣費、店慶費、配送費……統統答應下來，免費提供貨柜等陳列用品自然不在話下，以這些條件換取廠家商品進店，對廠家來說一切為了更好地銷售自己的商品，但對超市來說則是一切為了自己的最大經濟利益，就拿貨柜來說，或許超市就是想利用廠家提供的免費陳列用品，超市本來就沒想讓廠家在自己的貨柜上陳列商品，因此貨柜自然就被“霸占”了。還有就是代理商用廠家提供的資源跟超市做了利益交換，也許貨柜上陳列的不是廠家的商品，而是代理商的其他代理商品。這里給廠家提出幾點警示：超市雖然是現在最重要的銷售渠道之一，但不是唯一，如果廠家不具備跟超市談判的資本，就不要低三下四的求告超市，可以先做其他渠道積蓄力量，等條件成熟時再跟超市談判；再者雖然相對超市廠家略顯弱勢，但不是一味屈從于超市，不能答應的就不答應，答應的條件也要明確寫入談判合同，盡量明確雙方的權、責、利等條款，比如貨柜就必須列明僅供陳列廠家商品；第三，廠家必須加強代理商的管理，堅決制止代理商對廠家正當利益的侵犯。

　　5.廠超配合不好

　　要想超市經營好，廠超必須配合好，站在利益和雙贏的角度，畢竟廠超是利益共同體和利益攸關方。對于超市采取的營銷措施，廠家應該積極應對，做個最好的配角和強力支持者，比如超市的促銷活動、公關活動等廠家應積極參與，比如超市的合理收費廠家應積極上交。對于廠家采取的營銷措施，應該在第一時間告知超市，并取得超市的認可和支持，比如廠家的促銷活動、宣傳推廣、價格調整等應首先知會超市，并虛心聽取超市的意見、建議、要求等。如果配合不好，廠家的貨柜就可能被瓜分。廠超要想配合好，需堅持四項基本原則：互相尊重、互相信任、互相支持、互不干涉。只要廠超配合好了，一切都好解決，解決貨柜問題更是小菜一碟！