作者 ✎ 張乘輔

5月16日，俞敏洪登錄荔枝直播，獻出雙師課堂首秀。

此外，在今年兩會上，俞敏洪公開提出，利用雙師課堂促進教育資源均衡發展。

簡單來說，雙師課堂就是“1個線上主講老師+1個線下輔導老師班主任老師”。主講老師通過直播進行知識講授與課堂互動，輔導班主任老師在班內負責維持課堂秩序、實施進出門測、課前準備、課后答疑講題、布置和批改作業，以及跟家長聯系溝通。

隨著一二線城市市場趨于飽和，三四線城市成為下一個戰場。新東方早已啟動渠道下沉戰略，而成立全資子公司雙師東方教育科技有限公司，就是要拓展集團業務版圖，借助雙師模式在三四線城市建校教學，同時管理各地此類雙師學校。

“雙師東方”，顧名思義就是借助雙師的模式做新東方。發力布局雙師，建子公司，俞老師的這步棋，能在三四線城市再造一個“新東方”嗎？為此，火柴盒（ID：huochaihejiaoyu）采訪了雙師東方CEO馮大為。

雙師東方CEO：馮大為

 

三四線城市“低垂的果實”

2015年2月，正在美國杜克大學讀MBA的馮大為收到俞敏洪的消息，“新東方有很多事情做，你早點回來吧！”

提前修滿學分回國后，馮大為重新加入出國前曾服務10年的新東方。當時的教育培訓行業一片喧囂混亂，馮大為在總部輾轉了幾個工作職責。“直到2015年下半年，俞老師才開始確定讓我用雙師擴張三四線城市”，馮大為回憶稱。

新模式問世，總有質疑的聲音，有人提出：“業內做雙師最早的是達內，它做的是錄播雙師，而且是IT培訓，針對的是大學生和剛畢業的人，K12課外輔導能適合？”

俞敏洪對馮大為說：“我對商業戰略的判斷還是很準的，你就放心去做吧，大不了當試錯了，但這個方向真的需要去嘗試。”

之后，兩個月的時間里，馮大為跑了20-30個三四線城市，發現：第一，全國的三四線城市有很大的教育需求。第二，三四線城市的競爭對手實力不強，用雙師的武器，有信心打敗他們。

讓馮大為印象深刻的，是一個小女孩。

2015年夏天，馮大為在湖南調研，發現一個危樓里有一家培訓機構。他和同事剛進電梯就斷電了，關了有十多分鐘，后來和外面的人一起把電梯扒開才出來。出來后，馮大為對一個來上課的小女孩說：“這也太危險了，怎么能在這樣的環境下學習？”

小姑娘還挺淡定，說：“這個電梯一直就這樣，我們走樓梯都習慣了，誰讓你坐電梯的。”

馮大為深刻認識到，因為補課的需求非常剛性，三四線城市的學生和家長對硬件、師資等方面的容忍度非常高。他把三四線城市教育培訓行業的機會，稱作“低垂的果實”。

于是，在哈爾濱出生，在杭州讀大學，2003年加入上海新東方，先后當過在蘇州和重慶擔任新東方校長，從未經歷過三四線城市的馮大為，在俞敏洪的支持下，于2015年開始了雙師課堂的探索。

 

“野蠻生長”的雙師學校

2017年3月31日，馮大為收到新東方集團2017年第21號紅頭文件——《關于成立北京雙師東方教育科技有限公司（籌）及馮大為任命的通知》。

“2月初，我就開始騷擾俞老師。我給他發郵件、短信、微信催促他，說趕快明確一下我們的業務邊界和權限吧”，馮大為說。之所以如此著急，是因為新東方的雙師探索，取得了快速的進展。

“共建試點——自建試點——成立子公司——全面拓展”，新東方的雙師探索按照這個步伐快速推進。

“我當時在集團企業發展與戰略規劃部，與濟南新東方共建了泰安學校，與鄭州新東方共建了開封學校，與重慶新東方共建了永川校區”，像泰安、開封、永川這樣的城市，在傳統新東方的運營模式下根本難以拓展，但在雙師模式下就變得簡單了——區域中心城市輸出教學內容，三線城市當地學校負責招生和運營。共建取得初步成效后，便開始嘗試自建雙師學校。

2016年的6月份，馮大為獲得俞敏洪授權，選擇了兩個城市自建試點，秦皇島和滄州。首先，這兩個地方離北京近，方便支持；其次這兩個城市能夠代表三線城市（秦皇島）和四線城市（滄州），如果這兩個城市能夠跑通，就有信心復制到全國各地了。

6月初確認地點，9月份秋季開班，馮大為帶領團隊加班加點，80天開業，100天正式開課。

得到的結果是，單個校區的在讀學生超過1000人次，低價班轉正價班的轉化率超過50%，并且滄州的效果完全不亞于秦皇島。也許越是欠發達城市，越是優質教育資源匱乏的地方，雙師模式越能夠被接受。于是，馮大為又將雙師版圖擴張到河北邯鄲和河南安陽。

從2015年開始，新東方都是以企業發展與戰略規劃部的名義在探索雙師，但隨著雙師學校的不斷開辦，“以總公司部門的方式來做這個事，越來越感到掣肘了，經常遇到財務審批、人員編制、擴張決策等各種問題”。

今年3月，馮大為和俞敏洪申請：“能不能成立一個獨立的子公司？”

于是，就有了上面馮大為收到批準建立雙師東方和被任命為CEO的一幕。

關于雙師東方該優先進駐哪些城市，馮大為有自己獨到的選取方法。他認為，教育培訓不是普通的消費品，不僅要看城市人口和人均可支配收入，還要看一個城市有多少體制內人群，即政府機關、央企國企、事業單位（尤其是高校和科研院所），因為體制內人群對教育尤其重視。

于是，第三批雙師學校，馮大為選擇了海口、銀川、東莞和中山。馮大為將總部人員分為四撥，同時進入四個城市籌建。3月20號，目標城市開始選址。6月1號，啟動招生宣傳。6月24號，四所學校開業。7月6號，暑假班全面開課。“這個速度是新東方有史以來最快的建校速度，100天之內進入4個相隔較遠的城市同時開起來新學校”，馮大為稱。

接下來，全國各地新東方尚未進駐的地級市和縣級市，都可能成為雙師東方的下一個目標。

雙師直播間

雙師教室課堂

 

未來雙師會超越線下面授嗎？

馮大為認為，“雙師模式真正被大面積推廣應用，也就是2015年前后，到現在才兩年左右的時間”，現在全國各地的機構布局雙師主要有五種目的。

第一種目的是解決名師產能不足的問題，比如在北京，中小學課外輔導都是小班教學，每個班才覆蓋二、三十人。又想小班服務，又想擴大名師覆蓋面，雙師是比較可行的辦法。

第二種目的是用雙師去開拓二三四線城市，比如雙師東方現在正在做的事情。

第三種目的是1對1機構利用雙師導流。用雙師的模式做班課，收較低的價錢，然后導流轉化成1對1的用戶。

當然，有些機構不是自建，而是輸出教學內容與其他機構合作。如果說輸出教材和課件可以降低老師備課難度，雙師則能更徹底地解決師資問題，這是第四種目的。

第五種目的，就是用雙師來開拓全日制中小學的市場，也就是開展對公業務，現在雙師東方也在做。

目前，雙師東方主要有三項業務：除了前面提到的自建，還有對公和投后管理。

在對公業務上，雙師東方正在向四川的木里中學、鹽邊中學、康定中學、瀘定中學和河北的廣宗一中輸出公益課程，以提升這些學校高三學生的高考成績和上本率。

在投后管理方面，雙師東方為新東方控股/全資收購的地方培訓機構賦能。之前新東方企業發展與戰略規劃部在開拓三四線城市時，并購了焦作K12龍頭機構“沃根教育”，以及紹興和湖州的K12龍頭機構“學智教育”。

傳統模式下，除了品牌背書，為處在三四線城市的培訓機構提供更多支持并不容易。現在，就可以通過雙師模式導入更加豐富的產品線和更加優質的課程，把它們的班課業務做得更大、更強。

馮大為稱，接下來，雙師東方主要做兩件事：

第一，加強總部建設，打造更加強大的“中央廚房”。中央廚房包括產品和運營，產品端就是保證高水平師資和教材，運營端就是提高效率和加強標準化，“誰能夠在保證課程質量和用戶體驗的前提下，更快、更好地做大，誰就會優先采摘三四線城市低垂的果實”。

第二，加強渠道建設，快速開辦更多雙師學校。一方面進入更多新城市，另一方面在老城市開設更多校區。以前渠道在零售行業講得比較多，在教育行業很少提及。原因是在傳統教育培訓行業，學校既是產品被生產的地方，也是產品被售賣和消費的地方。

但雙師模式下，產品在總部生產，各地雙師學校就成為了相對純粹的渠道，“我們現在主講老師的成本，由十幾個校區來分攤，如果將來由幾十個校區來分攤，盈利狀況將大為改觀”。

雙師課堂的潛力到底有多大？雙師東方能在三四線城市再造一個“新東方”嗎？

 

三四線城市展開激烈的爭奪戰

現在，新東方、好未來、高思等機構都在積極布局雙師模式，努力開拓三四線城市的版圖。火柴盒預測，2018年的雙師，將在三四線城市展開激烈的爭奪戰。

同時，一些疑問也仍然徘徊在雙師模式的上空：各省市地區的教學大綱并不相同，雙師如何覆蓋非標準化訴求？提高師資效率的雙師模式，能否保證個性化教學和互動教學？深耕多年三四線城市的“地頭蛇”教育機構，會將肥肉拱手相讓嗎？

目前，雙師東方的數據還比較亮眼。2017財年（2016年6月1日至2017年5月31日），累計招生人次過萬，秦皇島、滄州、邯鄲、安陽正價班續班率均超70%；2018財年（2017年6月1日至2018年5月31日），自建八校累計招生已突破三萬人次。新東方財報也顯示，明年雙師學校將再開5-10家。

依托新東方品牌的優勢，相對于一些中小型機構，雙師東方獲客成本更低，同時還有品牌溢價，包括對人才的吸引力，這些都是其獨到的優勢。目前來看，三四線城市中，雙師東方跑得比同行更快。

當然，現在下定論為時尚早，最終實現正向現金流和盈利，才是檢驗模式的唯一標準。

否則，概念多性感，都只是曇花一現。

* 本文首發火柴盒觀察（ID：huochaihejiaoyu）授權發布。作者，張乘輔。