直到采訪結束，周蘭軍也沒有找到他曾經為自己寫的那篇自傳……正如有些東西會隨著人生閱歷的不斷豐富而漸行漸遠。但對于在白酒圈待了近二十年的周蘭軍來說，經歷了行業的瘋狂和低谷，再從調整期到如今的復蘇，路，其實一直都在。

    周蘭軍25歲時以銷售員的身份進入白酒行業，在最初的幾年里憑借農村孩子的勤奮和肯吃苦，很快在這個圈子里站穩了腳跟。2007年，周蘭軍迎來了人生中的一個重要時刻。那一年，郎酒在成都市場開始廣泛招商，50萬元讓他成為了郎酒紅花郎在成都地區最早的經銷商之一。

    因為趕上了白酒發展的好時期，周楠軍的財富迅速增長，2011年、2012年公司的年銷售額連續突破了3000多萬，那是周蘭軍最意氣風發的時光，他在2012年提出了一個瘋狂的計劃——創建自己的白酒連鎖店品牌，打通線上線下通路，10年內達到上百家規模，最后實現上市。

    2012年的白酒市場已經開始暗流涌動，傳統市場出現縮水的信號，而此時大量的資本卻開始涌向酒仙網這樣的電商平臺，這讓剛剛讀完四川大學MBA課程的周蘭軍看到了商機。在傳統渠道多年的經驗積累，以及一級經銷商的身份讓周蘭軍掌握了大量的品牌資源，加上極具競爭力的渠道價格，讓他擁有了開展電商業務的基礎。而那一年，淘寶網正式更名為‘天貓商城’，周蘭軍的第一家酒類專營店于是在天貓上開業了，隨后京東、一號店上的專營店也相繼開業。他自己的在線購酒平臺‘酒貓商城’在2013年正式上線。

    豪華的團隊配置  大膽的推廣投入

    2012年開始，周蘭軍在電商平臺上的投入持續加大，包括在天貓商城內的推廣投入以及運營團隊建設，并很快形成了一支近三十人的運營團隊。“我的美工、客服、訂單處理、物流支持和財務等人員的配置在當時成都做白酒電商的里面算是頂配了”。而這樣的規模，比很多中型酒企的后臺團隊還要大得多。

    在人員的投入外，周蘭軍將更多的精力花了平臺推廣上，在他看來電商的運作模式很簡單，高額的推廣費用帶來與之對應的理想點擊量，進而轉化為銷售額。“玩電商有很多潛規則，就看你如何利用，平臺內的活動我都會盡量參加，這樣在初期積攢了大量的人氣和知名度，雖然這一塊的投入也是巨大的。”在12年和13年，他身邊很多 “觸電”的經銷商朋友都常常來他的公司取經，當時大家似乎都覺得傳統經銷渠道的萎縮，能夠在電商平臺上找到新的突破口。

    精準的產品投放  圍繞名酒做文章

    在電商平臺的運作中，并不是直接將線下渠道的產品直接搬到網店里去，這需要在產品的選擇上下功夫，就周蘭軍來說，他擁有紅花郎及老郎酒等優質資源，并善于圍繞名酒做文章。在他的商城內，與紅花郎相關的促銷活動非常豐富，并且和自己運營的紅酒這些產品往往能夠做很大的活動力度，也符合消費者的網購心理。同時要學會“賠錢賺吆喝”，用一些明星產品作為賣點，通過適度貼錢來實現點擊量和瀏覽量的提升，從而帶動其他產品的銷售。

    遭遇轉折期 

    2013年，是一個困難時期，作為郎酒在成都的一級經銷商，周蘭軍也有著自己的想法：“我當時感覺困境是短暫的，畢竟郎酒品牌這么大，它肯定會及時調整，即使周圍很多經銷商都沒做了，但我當時還是有些樂觀。”其實，周蘭軍的樂觀是另有其因，那便是他當時重點打造的電商銷售業務。在傳統渠道遇阻時，他卻在白酒電商上嘗到了甜頭。“2014年的雙十一，我在天貓上做活動，一天就賣了一百多萬，并且那時的日均點擊量和瀏覽量都還不錯！”

    隨后的2015年，電商平臺上的銷售業績陡然下滑，也讓周楠軍見識到了電商的“威力”。期間他一個朋友投了2000多萬做電商，也很快虧得“泡都不冒一個”。線上、線下的雙重困局讓周蘭軍不得不冷靜下來，用高額的推廣費用帶來瀏覽量和訂單量的辦法不是長久之計。加之酒仙網和1919的瘋狂燒錢模式讓其他散戶、小戶無力競爭。周蘭軍調整了運營模式，將自己的電商運營團隊縮減到只剩幾人。“原先的酒店渠道和線下團購依然要做，同時線上平臺對老產品的消化能力也是不容小覷的，所以我的線上商城必須得堅持下去”。

    今年初，周蘭軍終于結束了自己近十年的郎酒經銷商身份。在他看來，告別傳統經銷商身份，也意味著甩掉了很多壓力。但庫房里近千萬的紅花郎及老郎酒等產品依然是要面對的問題。周蘭軍在成都高新開發區買下一間寫字樓辦公區，隨后，他又在不遠處的一個綜合體一層買了間鋪面，開了一家煙酒茶OTO直采專營店，因為在周蘭軍看來，OTO模式的連鎖店經營或許才是未來區域經銷商的發展歸宿，“社區OTO模式將是我未來的重點，如今網上購酒的習慣已經初步形成，但白酒網購中出現的物流問題、包裝問題以及真假問題依然是無法回避的，所以從線上到線下的引導會慢慢成為趨勢。”

    周蘭軍指著店對面的一片工地說：“那里至少明年才能徹底開發完成，周邊的人流量也需要至少兩年的時間來聚集，我看重的是未來這里的商機，我先把這片區域的OTO氛圍做起來”。

    去年，酒仙網的“酒快到”曾經找過周蘭軍談合作，但他拒絕了。周蘭軍認為酒仙網線上的量已經很難實現巨大突破，所以它要轉火線下，因為目前線下批發還是占主導，于是他們開始整合下線批發市場，這種幾乎不求賺錢，只求銷量的模式雖然利于他們做大業績從而吸引投資，但其實對加盟商來說沒啥吸引力。周蘭軍表示，只有酒仙網以及1919等酒類電商度過燒錢期，實現真正盈利后，他的酒貓商城連鎖或許也會得到新的機會，“畢竟他們的競爭培育了一大批網購消費者，或者它們創新的產生一些好的模式，我們這些小商也可以利用”。

    采訪最后，周蘭軍告訴記者，他依然會把開設OTO模式酒類連鎖，打造上市企業作為自己的終身目標。從2012年初提這個夢想到如今再次念起，周蘭軍已經經歷了太多。而他一直在找的那篇自傳文章，是成都納溪商會發表于2012年的一篇博文，題目是《賣酒郎——周蘭軍的傳奇人生》，他的電商夢是否能夠成為一段傳奇依舊未知，但至少從2000年到現在，他一直是一個勤勤懇懇的賣酒郎。

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