在內江的酒水圈中，對內江市正林貿易有限公司總經理胡孝林有如此評價：“白酒生意做得挺大，也蠻出色的。”然而，胡孝林本人卻低調地表示：“只能說，還過得去。”

    他曾經是四川省內江市奶粉行業的大鱷，在中國奶粉業因三聚氰胺問題遭受巨創之前，他幾乎囊括了當時內江奶粉市場上所有知名國產品牌的代理權。但早在十年前安微阜陽“大頭娃娃”事件后，他心里便有了事業轉移的想法。“坦白地說，當時覺得經銷商對市場的掌控能力太小了，一旦出了問題更是首當其沖遭受沖擊，我的心理負擔也很大。”

    在這種心態的驅使下，他在2007年正式踏足白酒行業。最初代理的產品就是“歪嘴郎”。6年過去，“歪嘴郎”在內江市場上得到了長足發展，胡孝林也在當地的白酒圈中有了自己的一席之地。在行業遇冷的2013年，與許多備受庫存壓力、動銷不暢的同行相比，胡孝林的公司仍然保持了良性的運轉。當被問及他是否有因為白酒“寒冬”的到來而產生像當年“逐步脫離”的心思時，他回答得迅速有力：“沒有。”

    “做白酒是一件很有意思的事兒。”胡孝林溫和地笑道。

    “試”出來的成功

    回憶起自己最初做白酒的心態，胡孝林表示：“就是想試一下。”不過，這種嘗試在起步時并不容易。因為胡孝林和他的團隊需要攻克的內江市場，對于“歪嘴郎”而言是相對陌生的。“那時候，內江人喝的小酒主要是幾塊錢的江津老白干，當時歪嘴郎10元/瓶的售價對他們來說過高了。”經營最慘淡的時候，胡孝林的公司，內江市正林貿易一個月只能賣出約二三十箱歪嘴郎。

    “做這樣的小酒產品，需要做得很細。”經過一段時間的摸索之后，胡孝林首先將渠道分為餐飲、超市、鄉鎮三條線（產品得到消費者認可，并逐步做大后，又將商超渠道進一步細分為A、B類兩條線）。其次，在渠道延伸的基礎上進行區域和街區劃分，而對于每個劃分清晰的區域，都會派遣專門的業務人員進行推廣和維護。與此同時，胡孝林還對業務員制定了靈活的考核制度，主要根據業務員所管轄區域在原有銷售業績的增長百分比來考核。

    憑借自己在做奶粉時積攢下的經驗和資源，胡孝林比較順利地將產品鋪入了各大超市和流通終端。而在餐飲渠道，一開始遇上了一些麻煩，業務員時常會吃閉門羹：“好多餐飲店表示根本沒聽說過這個產品，對其毫無興趣。”對這樣的店家，胡孝林的選擇是“不戀戰”。“我也可以理解那些店家的心態。那就等我先在市場上做出一定的成績后再找他們就行了。”

    隨后，除了在各渠道、終端上進行常規的推廣和維護之外，針對餐飲渠道，胡孝林在已進貨的店中，選擇一些具有一定影響力的店面做活動。“比如，在某個餐館，為趕來就餐的第三桌客人免費送酒。”在胡孝林及其團隊的努力下，歪嘴郎的氛圍逐漸做了起來。第二輪、第三輪的餐飲渠道鋪貨變得越來越順利，有些餐館還會主動找上門來要求正林貿易供貨。為了保證鋪貨率，針對那些“被買斷”的餐飲店，胡孝林就選擇和分銷商合作將貨鋪入。“現在我們在內江有1000多家終端，鋪市率也超過了95%。”

    一方面是市場推廣、維護工作到位，另一方面也得益于群眾消費能力的提高，現在的歪嘴郎，不只在內江市區是流通小酒的霸主，就是在鄉鎮農村也有著越來越大的消費群體。在被問及歪嘴郎在內江市場上的競品之時，胡孝林表示這些競品“目前都談不上太大威脅”。但，他并不輕視這些產品，而是頗具憂患意識地表示：“一旦別的產品做起來了的話，再想把它打下去就很困難了。”今年隨著郎酒流通部針對歪嘴郎產品的“共建基金”（每一箱產品由經銷商提供36元的資金用以進一步推廣維護市場，并用此資金來遏制各區域經銷商竄貨）的施行，胡孝林的團隊將市場工作做得更細了：“有時候基金用不完，還可以在分銷商層面搞一些獎勵活動，調動其積極性。”由于歪嘴郎在內江地區銷售良好，胡孝林很歡迎這項政策，“減少別的區域對內江的竄貨，也能讓我更安心地去做市場。”

    保守穩妥的從商邏輯在白酒行業待的這幾年，胡孝林摸索出一套自己的行業生存邏輯。胡孝林的原則之一就是“不做高端”。在他看來，盡管做“高端名酒”看起來很美，但具體運作起來，個中涉及的酸楚還是很多的。“我也嘗試過針對機關單位做中高端產品的團購，但遇到了很多問題。除了維護客情要花大力氣外，一些單位的收賬也麻煩，說什么財政沒有錢，就一直拖欠……相對而言，還是做大流通，直面消費者，要顯得更單純一些，也沒有那么多不可控的變數。”2013年高端酒所遭受的危機，讓胡孝林在談及這一觀點時顯得更“理直氣壯”：“你看，現在好些高端名酒價格倒掛，經銷商說起來是做名酒。但說實話，商人要是不賺錢又有什么意思？價格跌到這份上，有的產品一瓶就虧100多塊，怎么虧得起？但又很難狠下心不做這些產品了，總想著過一兩年說不定形勢就好轉了……”

    胡孝林的另一個原則是“不愿意做大”。胡孝林取得的是歪嘴郎內江市區的代理權，并不包括資中、威遠和隆昌這些隸屬于內江市的縣。一般而言，許多商家會對廠家的“扁平化”頗有微詞，但胡孝林卻很滿意這樣的現狀。盡管公司全體員工加起來有近百號人，但胡孝林對自己的實力有著清晰的認知，“區域大了我們做不下來。”他認為“做大”后首先面臨的是兩個關鍵問題，一是資金壓力，二是人員壓力。他坦言，受內江各渠道在賬期上既定規則的限制，目前公司資金周轉的周期還是比較長。

    “守”好一畝三分地

    去年以來，不斷有白酒廠家上門來和胡孝林洽談接產品的事。對此，胡孝林顯得興趣缺缺。“我們把目前代理著的產品繼續做好就不錯了。現在費用太大，利潤太薄，接新品真的是很難。”另一個原因是，“許多廠家和你談的時候說得很好，但一旦你打款了，之后也就不管你了。現在行業大環境也不太好，我可不愿意被‘套牢’。”

    “我認為這幾年做酒都會很難。”他告訴記者，盡管公司運轉相對良性，但還是不可避免地受到行業大勢的影響。“比如我們所代理的如意郎、金劍南等，就會面臨市場蛋糕的萎縮。”在他看來，雖然類似于婚宴壽宴這樣的剛需市場依然存在，但各政府機關部門和事業單位用酒量大量下滑也是不爭的事實。

    盡管對行業走向的判斷不甚樂觀，但胡孝林也從未產生要轉行的想法。在他看來，任何行業都有自己的難處，從目前的經濟形勢來看，做任何產品都不是件容易的事。“很多時候，沒有真正身處其中，旁人是無法感受到困難的。說白了，現在做什么產品還會有暴利？有暴利的產品都無法長久。”

    “當然，我喜歡這個行業還有個原因是，在這個圈子中能接觸很多人，也能學到很多東西。”對此，胡孝林顯然樂在其中。