匯源從一個小小的鄉鎮企業走向北京走向全國匯源1992年在山東沂源建立的時候，起步于濃縮果汁，然后是濃縮醬出口，1994年轉做國內市場，1995年在市場上推出第一包250ml的純果汁。純果汁的出現，填補了市場的空白。匯源也因此成為了100％純果汁品類第一品牌，并延續至今。在當時的市場環境下憑借終端為王、渠道制勝的法寶。市場時代來自于對市場需求的管理，紅塔山集團在后褚時健時代，就是以市場為“第一車間　”。

　　十幾年年來匯源頻頻推出新品，從真鮮橙、她他水、冰糖葫蘆汁、奇異果，檸檬蜜，到果汁果樂，再到速凍水餃，甚至到全有系列、牛奶系列、瓶裝水、植物蛋白系列等。 此外，匯源還低調涉足了白酒、葡萄酒、普洱茶、牧場等領域。 但在筆者和市場看來，匯源的多種努力幾乎都以失敗告終。 國內市場競爭慘烈的開始應該是從千禧年左右，市場上的產品多種多樣、層出不窮、眼花繚亂，匯源也緊跟時代和市場步伐，前赴后繼推出適時的產品，但由于大部分產品仍局限于跟風模仿，導致新品舉步維艱，曇花一現，實際上還是有可圈可點的產品，比如冰糖葫蘆，開創了開胃飲料新品類，但由于是匯源作為產品品牌，而出現叫好不叫座。同時由于企業推出產品次數過于頻繁，消費者對匯源品牌產生了很多困惑，品牌的延伸，導致沒有形成核心競爭力。筆者曾在安徽遇到某個客戶庫房的冰糖葫蘆堆積如山，客戶卻不知所以然，為什么沒有賣開，按常理說，產品不錯，廣告頻繁，代言人郭德綱，運營也沒有問題，殊不知是敗在企業不知品牌究竟是怎么回事。市場已經不是匯源剛創業的時代了，已經進入心智時代了，出現了翻天覆地的巨變。有朋友會問，康師傅的產品很多，為什么都能賣？那是因為康師傅在規范運作管理的前提下，很多產品都是先入為主占領消費者心智的。這就引出我們下一個探討的問題。

　　市場已經進入極度競爭階段，十年前超市的SKU4000個左右，現在SKU40000個左右，上升了十倍，而人們日常生活僅使用150個左右SKU；從開發客戶層面，以前是客戶有意向主動找廠家談合作，現在是廠家通過各種媒介和方式吸引和刺激客戶感興趣，再談合作，產品太多，經銷商朋友應接不暇。但是消費者的心智沒有改變。①心智的有限性和簡化歸類。心智容納不了太多的信息，每天我們刷朋友圈時能夠記住的信息有幾個？品牌已經和品類化等號了。比如：豆漿機=九陽，空調=格力，核桃露=六個核桃，露露=杏仁露，瓶裝涼茶=和其正，礦物質水=康師傅，區域性礦物質水=今麥郎，保定賣場=惠友，保定縣級賣場=百樂，打火機≈新海，安徽區域礦泉水=剮水等等比比皆是，即品牌是某一個品類的代表。②心智厭惡混亂。一個產品有很多種屬性或者差異化，企業家對自己的產品是充滿感情的，恨不得把產品里里外外說個透，但如果想讓顧客記住品牌必須要集中于一點，對產品的差異化極度簡化。比如王老吉，既是有歷史的飲料，也是防上火的的，也是草本的，也是零添加的飲料，但防上火是其最大屬性。再比如核桃既能補腦，也能烏發，還能美容，也能潤腸通便，但補腦是其最大特性。具有廣譜認知。③心智不會改變。消費者一旦對產品品牌形成了認知以后，很難改變。匯源先入為主進入消費者心智的是純果汁和中高濃度的大桶果汁，即匯源=高濃度果汁，那么品牌延伸就模糊了消費者視線。④心智會失去焦點。匯源的數次新品上市，嚴重模糊了消費者的感覺，企業層面主次不分，主業乏力滯后，新品曇花一現，舉步維艱。聯想這個買電腦的企業做手機曇花一現后，現在已經淹沒在手機海洋中了。⑤心智缺乏安全感。人們購買新產品或者品牌時，沒有安全感不放心。會根據他人認知去選擇，即從眾心理，因此企業需要提供信任狀克服顧客購買時的不安情緒。但匯源在瓶裝水、牛奶、果汁果樂有信任狀嗎，幾乎沒有，而且市場已經提供給了顧客的選擇，牛奶買伊利或蒙牛，礦泉水買百歲山，紅茶綠茶買康師傅統一等。

　　據尼爾森公司市場調查數據顯示，匯源果汁2015年100%果汁和中高濃度果汁市場份額分別是59.2%和41.9%，連續九年保持市場份額領先。繼續引領果汁市場。這是個很好的消息，雖然N年前的可口可樂并購案沒有成功，大農業夢想還在堅持，但主業還在，留得青山在不愁沒柴燒。印象中匯源在2012年底開始投放的那英代言的健康年篇和喝水果篇發力點比較到位，對品牌和品類的維護和提升起到了很大作用，者從匯源的年報中可以看出，均為盈利階段。但13年年底的擴張欲望又把匯源打入品牌多元化的陷阱。匯源既然已經等于百分百果汁和中高濃度果汁了，就該在此品類上發力，對品牌重新定位，突破瓶頸。六個核桃開創核桃露品類之后，14年銷量遇到瓶頸，2015年立即進行品類的教育和普及工作“5328核桃飲品生產工藝”，突出品類好處和利益點，即重新定位于——好工藝，能補腦?。ㄟ@和2015年發生的狀告養元六個核桃不補腦的訴訟案沒直接聯系，試問有人和你說核桃不補腦，你信嗎？香飄飄去年也重新定位于——香飄飄奶茶，好喝！以上兩個品牌銷量已經開始穩中有升了。

　　匯源應該聚焦于高濃度果汁品類，梳理產品線，然后從消費者對匯源的品牌認知角度和擴大品類的戰略角度進行重新定位。