經(jīng)營之道
影響銷售渠道選擇的因素
二、市場因素：1、潛在客戶數(shù)量;2、銷售量大小;3、市場區(qū)域分布;4、消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)間;5、消費(fèi)成本與銷售量的關(guān)系。
三、企業(yè)本身因素：1、信譽(yù)和資金實(shí)力;2、營銷能力;3、控制渠道的愿望;4、中間商因素(如中間商的財(cái)務(wù)、倉儲能力、經(jīng)營管理能力等)。
市場在變，競爭也在變。市場日趨增強(qiáng)的激烈性和對抗性，決定了企業(yè)必須積極參與這種競爭，要求企業(yè)的經(jīng)營要更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。“生產(chǎn)商→總代理→二級代理商→三級代理商→零售商→消費(fèi)者”一直以來都作為傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式，但其有著先天性的不足。
這種不足主要體現(xiàn)在多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)瓜分了利潤，不利于產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢。而且，經(jīng)銷商們操作的不規(guī)范和參差不齊的管理水平，常常使得企業(yè)的政策無法統(tǒng)一執(zhí)行，不能與企業(yè)本身的意志達(dá)成協(xié)調(diào)，可控性差，多層次的、單項(xiàng)式的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)、真實(shí)地反饋到生產(chǎn)廠家，從而使企業(yè)錯(cuò)失許多商機(jī)，眾多生產(chǎn)廠家往往會產(chǎn)生“養(yǎng)虎為患”的感覺，但更多的是無奈。一位企業(yè)老板苦笑著說：“開一次經(jīng)銷商大會，根據(jù)他們(指經(jīng)銷商)的說法，好像公司除了關(guān)門大吉?jiǎng)e無他途。”管中窺豹，可見一斑。建立一個(gè)符合企業(yè)本身發(fā)展的銷售渠道不只是嘴上說說如此簡單。企業(yè)要想謀得一個(gè)穩(wěn)定、健康的市場，就必須建立自己專有的銷售渠道，并清醒認(rèn)識到以下幾點(diǎn)：一、建立專有的銷售渠道是營銷工作的核心任務(wù)，是步入穩(wěn)健經(jīng)營的主要條件，是打開東莞玩具企業(yè)進(jìn)入內(nèi)銷市場的重中之重。
做銷售不注重渠道建設(shè)，企業(yè)就會喪失市場。開發(fā)市場要開發(fā)專有的銷售渠道，有了它企業(yè)就會有源源不斷的收入;反之，即使企業(yè)因?yàn)槭袌鲈蚰軌蛉〉帽容^好的銷售業(yè)績也只能是暫時(shí)的，一旦競爭對手采取相應(yīng)措施，企業(yè)就會面臨被動(dòng)局面。當(dāng)然，傳統(tǒng)的銷售渠道依托代理商或批發(fā)商，這一銷售模式在短期內(nèi)可以暫時(shí)無法改變，雖然說這個(gè)渠道效率有點(diǎn)低，并給人一種貪得無厭的感覺，但它仍然是玩具銷售的一支主流，但這并不說它的存在，意味著它就很合理。
二、建立專有的銷售渠道是在競爭日趨激烈的國際國內(nèi)環(huán)境下，減輕競爭壓力的有效途徑之一。
專有的價(jià)值在于利益協(xié)調(diào)一致，風(fēng)雨同舟，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商是系在一條繩上的螞蚱，這意味著競爭對手很難染指。雖然生產(chǎn)廠家把產(chǎn)品賣給了銷售商，但并不意味著生產(chǎn)廠家就可以高枕無憂，生產(chǎn)廠家前期、中期、后期的工作是否到位就顯得至關(guān)重要，給予銷售商員工培訓(xùn)、市場策劃、促銷推廣是必需的。形成一種各方共贏的局面是維持這一系統(tǒng)循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)的終極目標(biāo)。
三、建立專有的銷售渠道是防止企業(yè)銷售費(fèi)用的攀升和浪費(fèi)，是維持合理銷售費(fèi)用、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵所在。
與同行共享的銷售渠道，一方面在一級經(jīng)銷商那里加劇了競爭對手之間的競爭，另一方面更大的危害來自于二級甚至于三級經(jīng)銷商那里導(dǎo)致同一產(chǎn)品的競爭，他們的競爭就是價(jià)格戰(zhàn)的競爭。前者導(dǎo)致銷售成本上升，后者導(dǎo)致企業(yè)贏利能力下降，不管是哪種情況對企業(yè)來說都沒有好處，會構(gòu)成雙重危害。與狼共舞并不是說就死路一條，賣場和大型購物中心受到人們的歡迎，那么，在與這些超級賣場打交道時(shí)，是否可以說對他們不重視呢?這顯然是一大誤區(qū)。避免惡意的價(jià)格競爭、互相詆毀行為對任何一方都是不可取的，甚至?xí)绊懙秸麄€(gè)行業(yè)的正常發(fā)展。
四、建立專有銷售渠道對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。
人們只是認(rèn)識到品牌的無形資產(chǎn)價(jià)值，往往忽略了專有銷售渠道具有更大的無形價(jià)值。有了它，企業(yè)開發(fā)、推廣新產(chǎn)品就有保障;有了它，企業(yè)的命運(yùn)就能掌握在自己手中。單一的銷售渠道模式并不是本文想說的最終問題，企業(yè)發(fā)展到什么階段、采取哪種具體的方式，與公司的實(shí)力、規(guī)模、市場投入與產(chǎn)出的預(yù)算目標(biāo)密切關(guān)聯(lián)。我們現(xiàn)在看到的玩具業(yè)渠道狀態(tài)已經(jīng)在逐步改變。變的原因是傳統(tǒng)的渠道未能成為供應(yīng)與需求之間的順暢通道，變的原因在于傳統(tǒng)的渠道未能滿足供應(yīng)與需求之間的期望。當(dāng)然，隨著產(chǎn)業(yè)的成熟，生產(chǎn)廠家和這些渠道商們會在其中找到平衡，并加以取舍最終優(yōu)化整個(gè)鏈條。市場決定著企業(yè)的生存，選擇渠道對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要!