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經營之道

成功的談判,雙方都是勝利者(雙贏)

bschool.hexun.com 2011-05-11 16:16 經營之道
提出者:美國杰出的談判家尼倫伯格/中國學者牟傳珩(苦陽子) 點 評:80年代末期,苦陽子撰寫的《談判學研究
  提出者:美國杰出的談判家尼倫伯格/中國學者牟傳珩(苦陽子)

  點 評:80年代末期,苦陽子撰寫的《談判學研究》(中國華僑出版社1991年出版)一書,首次提出“成功的談判,每一方都是勝利者”的觀念,把“雙勝”政治思想隱含于談判理論之中。該書成之為我國第一部從程序到實體,從理論到實踐,全面系統的研究談判雙贏思想,并使之成為一門獨立學說的理論著作。

  1999年11月15日,中美兩國就世貿談判達成雙邊協議,中國國家主席在會見美方談判代表時稱,這是一個“雙贏協議”。而后,中央電視臺在“焦點方談”節目中采訪中美世貿談判中方首席談判代表龍永圖時,龍就“雙贏”提法做出頗耐尋味的一個解釋,稱之為“英文名詞”。由此“雙贏”提法興行中國大陸,并引起媒體關注。當時臺灣當局已有要在政治上與大陸政府搞“雙贏”的提法;韓國總統金大中在談及與朝鮮關系時,也提及雙贏主張。由此可見,“雙贏”提法不僅在中國,也已為國際社會所接受。

  雙贏談判的四大原則:

  1)要知道人們在談判中,不是為同樣的東西而來的。不要認為對方想得到的東西,你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場,而高明的談判對手知道即使立場差別很大,雙方的利益也可以是共同的,所以他們通過行動讓對方改變立場,關注雙方共同的利益。

  2)不要把談判局限在一個問題上。

  3)不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。

  4)把一些東西放回到談判桌上,給一些額外的優惠。

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