2008年夏，農夫山泉推出水溶C100，率先在中國市場推出補充維C的檸檬飲料（以下簡稱C飲料）概念，之后伴隨著娃哈哈、匯源、天喔等企業的介入， C飲料漸成品類，低濃度果汁飲料市場掀起一場以維C檸檬果汁為概念的爭奪大戰。2009年3月，成都春季糖酒會上， C飲料招商空前火爆，介入企業更是成倍增長（見表1）。飲料C時代，似乎真的撲面而來。

　　然而，沒人能想到，僅僅一年的時間，眾多飲料大鱷的加入，卻讓C飲料演變為“市場未熟，企業先亂”的競爭格局，企業開始逐漸淡化對C飲料的宣傳，產品市場占有率也大幅下挫。剛剛過去的2010年的成都糖酒會上， C飲料近乎絕跡，C風漸行漸遠。

　　記者在全國多個超市看到，飲料產品的貨架上，補C類的飲料被擠在了很小的角落里，與去年這個時候C飲料瘋狂鋪市的場面相比黯淡了許多。在2009年掀起C飲料大戰的主角——農夫水溶C100、娃哈哈HELLO-C、匯源檸檬ME都在進行低價促銷，HELLO-C檸檬的價格甚至已經跌破了2元/瓶，與剛剛推出時的3.5元/瓶相差甚遠（見表2）。

　　那么，娃哈哈、匯源和農夫這三個C飲料的主導者目前的市場狀況究竟如何呢？為此，筆者對河南、江蘇和浙江等原C飲料大戰聚集的區域進行了調查，并匯聚專家的解讀，試圖清晰展示C飲料目前的市場表現以及果汁飲料的未來走向。　　

　　娃哈哈：圈地！攪局！

　　李佩霞是佳樂源貿易有限公司負責人，同時也是河南省平頂山市娃哈哈系列產品的總代理。據李介紹，去年年底的時候，娃哈哈平頂山的區域負責人就告訴過他，2010年娃哈哈的產品推廣重點將不會放在HELLO-C上?，F在HELLO-C在平頂山出現了滯銷的狀況，透明化的價格讓李做起來很吃力。

　　“每次都是這樣，感覺自己越來越跟不上企業的發展步伐，娃哈哈新產品壽命基本上都在一年左右。剛推出這款產品的時候，區域負責人讓我先把產品推廣起來，把市場先站住再說。其實，未來補C飲料的發展會怎么樣，我們經銷商都很模糊，但這并不能阻止娃哈哈的圈地運動。”李經理感慨到。

　　這似乎是一個荒誕劇，即便是對新產品的現在和未來，中國飲料界的大亨娃哈哈，無論是嘴上還是心里甚至都還是一頭霧水，但這并妨礙娃哈哈出手。李佩霞代理娃哈哈系列產品多年，深知娃哈哈的新品推出動機，“回過頭來看看，你會發現HELLO-C對企業來講是一個成功產品，它的第一作用是什么？那就是圈地。” 李佩霞說。娃哈哈慣用的營銷路數是，通過高強度的廣告推新產品，用廣告轟炸沖開市場，形成銷售預期；接著通過嚴格的“價差體系”做銷售網，以明確的“價差”使經銷商獲得第一層利潤；再有，常年循環推出各種促銷政策，借此將企業的一部分利潤與年終的返利回饋給經銷商，使經銷商分享娃哈哈的業績成長。HELLO-C的推廣也是如此。

　　高峰時期，李佩霞代理的娃哈哈HELLO-C一個單品的月銷售額可以維持在50萬元上下，飲料旺季過后銷量便直線下滑，現在基本上維持在10萬元左右。缺乏了市場推廣，短時間內HELLO-C便成了經銷商手中的幾個雞肋，眼看著產品批號越來越早，經銷商不得不自己對產品進行低價促銷。

　　杭州百年品牌顧問有限公司營銷顧問馬磊認為，娃哈哈為了占領C飲料市場，開始對經銷商大量壓貨，這一方面擠壓死了很多小品牌，另一方面也使得自己的產品滯銷。于是娃哈哈開始對產品促銷處理，讓消費者對這個產品的認識發生變化。“壓貨造成整個市場上產品的批號滯后，產品大量傾銷，我在杭州一個商超看到一瓶HELLO-C售價居然只有1元。這樣消費者層面對這個產品的印象就發生了很大的改變。從這個角度來說，娃哈哈是C飲料市場徹頭徹尾的攪局者。”馬磊介紹說。　　

　　匯源：跟進者的尷尬

　　泰州市七彩貿易有限公司是匯源在江蘇泰州地區總代理，總經理劉耀宏介紹說，他對匯源介入補C飲料剛開始便持懷疑態度。“泰州的市場上，低濃度果汁的市場形勢是，塑瓶500克的以大城市市場為主，紙盒裝的250克的以三級以下市場為主。前者如康師傅水蜜桃等，主要配合茶系列，價位在2.5元上下，后者以惠而康、綠樂爾為主。即便是農夫和娃哈哈攜C飲料打開一定的市場，但匯源還是很難切入。”

　　匯源檸檬ME上市以來，先是通過糖酒會強力招商，后是對業務線進行了重新布局。借助檸檬ME 匯源高調推出“進城下鄉”的市場戰略。在強化大中城市市場銷售的同時，通過“果汁下鄉”惠及縣鄉消費者，加大、加快對縣鄉果汁市場的搶攻步伐，從而最大限度地拓展市場銷售空間。然而，匯源“果汁下鄉”行動讓利幅度巨大，接近成本價銷售。銷售總量雖有所提升，但大大影響了企業以及整個行業的發展。“目前，匯源的檸檬ME基本上已經退出了市場，企業開始大力度投入到果汁碳酸領域，其新品果汁果樂已經在泰州上市，前期消費者認知度還算不錯。整個泰州市場， C飲料基本上已經被淡忘了。” 劉耀宏說。

　　“C飲料的發展可謂是市場未熟，企業先亂?，F在的C飲料市場，只有少數大品牌有量有價，其他小品牌要么有量無價，要么有價無量，這大大影響了行業發展。究其原因就是側重點于農村的不敢提價，側重點于城市的不愿降價。但價格下降是必然的，原因就是品牌雜亂，唯一的競爭利器就是價格，品牌將退而求其次。匯源進入這一市場，尷尬也就在于此。”據劉經理介紹，匯源檸檬me項目3月份在全國招商完成后，在后期銷售過程中即存在大量積壓，泰州市場5月份招商到貨直接打款50萬，而此批貨直到今天仍有不少處于滯銷狀態，他正在考慮進行低價促銷，銷售完產品以后他便不再考慮引進補C類的飲料產品。

 　水溶C100：最后的堅守者

　　農夫2008年夏推出的水溶C100是中國市場補充維C的檸檬飲料新品類開創者。浙江省鑫銳商貿總經理王德軍介紹說，農夫旗下的水溶C100依然是公司的暢銷產品，一方面這源于產品在浙江地區有比較穩固的消費者，另一方面也與農夫持續性的市場投入有關。

　　王德軍說，眼下，農夫是打算把C飲料做大的唯一一家企業，其他產品或跟進或觀望。進入4月份，飲料的銷售淡季趨于結束，水溶C100的銷量開始上升，但增量與去年相比明顯要減緩許多。