很多進口葡萄酒總想體現自己的高貴、高價等，這并不奏效。進口葡萄酒既要超凡脫俗，又必須大俗大雅

　　中國葡萄酒市場的巨大潛力正吸引著越來越多的海外酒業。美國《華爾街日報》在去年年底報道稱，法國出口商已經從快速增長的中國葡萄酒市場賺得盆滿缽滿，Bor-deaux紅葡萄酒大受歡迎已推動法國對中國的葡萄酒出口量在2002-2008年間增長近14倍。

　　但該報道隨即話鋒一轉，“雖然葡萄酒進口量出現增長，但中國國內的葡萄酒生產商已經利用自身優勢在過去幾年中提高了自己的市場占有率。”這也折射出一個事實——洋葡萄酒的中國之路并不平坦。

　　19日，由中國葡萄酒信息網主辦的“2010葡萄酒企業營銷力論壇（煙臺）”上，葡萄酒行業的營銷專家針對進口葡萄酒在中國的營銷之路進行了探討。

　　在業內知名葡萄酒營銷專家、深圳智德營銷策劃有限公司總經理王德惠看來，品牌效應、渠道控制力、形象識別、推廣手段，這4大因素是限制進口葡萄酒發展的瓶頸。“卡斯特為什么在短短幾年時間有了比較大的成功？就是因為它的品牌效應。

　　此外，王德惠還認為，“對渠道資源的控制力也很關鍵。中國的經銷商基本上都處于‘山匪’階段，很多經銷商走出自己的一畝三分地便沒有了優勢。嚴格地說，中國沒有多少全國性的經銷商，大部分都是‘地頭蛇’。正因為渠道的控制力不強，造成很多進口葡萄酒品牌只能做邊緣，進入不了主流市場，也難以產生銷量。”

　　談及葡萄酒的形象問題，王德惠說，“進口葡萄酒冗長的外文、復雜的圖案，如何去區分？世界上真正優秀的品牌往往追求的是簡潔而不是復雜。此外，在推廣方式上，很多進口葡萄酒好像扭扭捏捏的，太含蓄，總想體現自己的高貴、高價等，這并不奏效。進口葡萄酒既要超凡脫俗，又必須大俗大雅。”

　　對于一心想分享中國消費盛宴的洋葡萄酒商，殺入中國市場的關鍵在于如何制定銷售運作戰略。靈笙酒業貿易公司（北京）副總經理Aladin做了多年海外葡萄酒貿易。他認為，目前存在的問題之一是，進口葡萄酒商與分銷商之間缺乏深度溝通，“這種溝通不僅包括商業合作，還應在促銷手段、定價策略、銷售計劃等方面加強合作。”

　　“此外，進口葡萄酒商在市場的選擇上，大多選擇進入北京、上海、廣州等一線城市，而二、三線城市則沒有他們的身影。顯然，在未來的10年中，他們需要進一步開拓市場，應考慮對二、三線城市采取滲透戰略。在銷售渠道上，進口葡萄酒目前主要集中于賓館、酒店、酒吧等，他們將來的重點應該放在商超。中國的超市一年能銷售市場上大約65%的葡萄酒，但絕大多數是中國本土品牌，所以，對于海外葡萄酒商來說，這是一塊潛力市場。”AladinLaroussi分析道。

　　“決勝在于開端。”王德惠建議，企業要根據自己的實際情況做好規劃工作，很多時候，開端比終端更加重要。決勝開端重要的是結合企業自身的資源狀況和市場競爭情況，作出符合未來預期的整體規劃，企業定位一定要明確。