甘肅酒泉漢武酒業(yè)始創(chuàng)建于70年代初期，前身為酒泉市食品廠一個(gè)釀造車間，先后經(jīng)過三次大的技術(shù)改造后，生產(chǎn)能力大幅提高。2002年7月，漢武酒業(yè)由甘肅巨龍集團(tuán)進(jìn)行資產(chǎn)兼并重組，從國有控股轉(zhuǎn)為民營企業(yè)，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)展到年8000千升的生產(chǎn)能力，市場銷量成倍增長。目前已擁有資產(chǎn)1.2億元，成為酒泉最大的釀造白酒銷售企業(yè)，擁有“漢武御”、“酒泉”、“神舟”、“西部”等多達(dá)100多個(gè)單品。 
    　隨著企業(yè)的壯大，銷售缺營銷的弊病也日益突出，品牌概念模糊、營銷戰(zhàn)略不清晰、市場策略簡單隨意、營銷組織職能缺乏等已經(jīng)被企業(yè)高層高度重視。在此背景下，漢武酒業(yè)與北京精銳縱橫公司開展了深度合作。很快，企業(yè)的第一期營銷戰(zhàn)略診斷報(bào)告出來了：品牌定位混亂、形象模糊、品牌戰(zhàn)略游移不定，幾乎沒有品牌的獨(dú)特個(gè)性。之后又僅半個(gè)月時(shí)間拿出來的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告，更讓漢武酒業(yè)的高層深度震憾。

火眼金星識(shí)“御酒”
    　公元前121年，驃騎大將軍霍去病西征匈奴大獲全勝，匈奴余部渾邪王等投誠歸附，形成了西域“空無匈奴”的局面。這次大獲全勝，是漢初以來最精彩的一戰(zhàn)，國威大振，漢武帝大悅，特賜御酒嘉獎(jiǎng)。霍去病以為功在將士，自己獨(dú)飲不當(dāng)，又因酒少人多，遂傾酒入“金泉”，得與全軍將士共飲。“金泉”遂被稱之為“酒泉”。       
    　從1972年出土的魏晉古墓壁畫中的釀酒圖“御酒傾泉”和漢武御酒故事的真實(shí)性提供了有力的佐證。也就是在這一些堆砌著塵埃的歷史中，趙義祥（北京精銳縱橫營銷顧問公司副總經(jīng)理）識(shí)得漢武御酒不是漢武酒業(yè)在市場上大肆張揚(yáng)的“將軍酒”，而是“皇帝酒”。
    　一旦品牌的價(jià)值被確定，與品牌價(jià)值相關(guān)的品牌意義，與品牌意義相對應(yīng)的品牌個(gè)性即可較輕易地找出來。由此便有了漢武御，中國真實(shí)的年份酒——真8年的橫空出世。

白酒的革命性品種
    　漢武御真8年是對漢武酒業(yè)品牌和營銷資源的一個(gè)系統(tǒng)整合和提煉而成的品種，是對當(dāng)今高端年份酒市場一個(gè)精準(zhǔn)定位、悉心洞察、恰到好處切入的結(jié)果。那么，真8年的經(jīng)典和內(nèi)蘊(yùn)在哪里呢？
    　漢武御真8年皇帝酒內(nèi)涵：
    　★一言九鼎，可考證的真實(shí)年份酒；
    　★九五之尊，中國歷史文獻(xiàn)記載2000多年前的皇帝御酒（注：魏晉壁畫釀酒圖、漢武帝于酒泉賜御酒犒勞霍去病將軍均有據(jù)可查）；
    　★高貴血統(tǒng)、系出名門，源于“一眼神泉、漢代配方”的神秘穴藏；
    　★王者之氣——一代漢武御、千年酒王朝（千年王者回歸）；
    　★王者之體——漢代御酒（中國漢代御酒典型風(fēng)格酒品）。
    　漢武御真8年皇帝酒外延：促銷服——漢代宮廷服飾；促銷禮品——漢代玉璽（臆形夜光杯）、尚方寶劍（鍍金）、漢代書簡、微雕木書；服務(wù)禮儀——漢代宮廷禮儀、歌舞；行酒令——漢代詩歌辭賦；酒具——漢代酒爵；抽獎(jiǎng)券——漢代皇帝圣旨。
    　幾乎在一夜之間，漢武酒業(yè)便將酒泉、嘉峪關(guān)市場的所有戶外和巨幅全部更換了新的廣告語“一代漢武御、千年酒王朝”，滿城都是嶄新的形象畫面和新的廣告語。但在蘭州漢武御酒沒有強(qiáng)行地導(dǎo)入漢武御的品牌概念，而是巧妙地使用漢武御的企業(yè)資源戰(zhàn)略來策略性地進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略（以真8年為一款尖刀產(chǎn)品切入市場）。在營銷戰(zhàn)略上，漢武酒業(yè)對市場實(shí)行了產(chǎn)品戰(zhàn)略先導(dǎo)下的區(qū)位戰(zhàn)略。以真8年產(chǎn)品戰(zhàn)略為先導(dǎo)，奠定后期的主品牌戰(zhàn)略，逐步完成一個(gè)立足、突圍、發(fā)展的路徑。也就是通過品牌副概念（中國可考證的真實(shí)年份酒+不是8年不出廠）的引導(dǎo)和深入，強(qiáng)化品牌主概念（一代漢武御、千年酒王朝），達(dá)到借船出海的目的。

真實(shí)年份酒的宣言
    　漢武酒業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)、國有控股向民營體制轉(zhuǎn)型的時(shí)期，窖藏純糧釀造65度以上的原漿酒積累有6000余千升，而且基本窖齡均是在八年以上，最長陳放時(shí)間已有三十年。時(shí)過境遷，趙義祥通過對市場的深刻洞悉和精準(zhǔn)定位后，切入年份酒的難緘之處，協(xié)助漢武酒業(yè)第一個(gè)推出了可以考證的真實(shí)年份酒。
　　同時(shí)，精銳縱橫項(xiàng)目組在培訓(xùn)漢武的促銷小姐時(shí)就告訴她們，你們在跟顧客推薦時(shí)就問顧客一句話：“您喝過真實(shí)的年份酒沒有？你知道目前中國的年份酒有哪一個(gè)是真的嗎？”。讓所有的消費(fèi)者都知道“真8年”的優(yōu)勢在于“可以考證的真實(shí)年份酒”，“中國的年份酒中，漢武御真8年是敢站起來說我是真家伙的”。
    　中國白酒的發(fā)展文化經(jīng)歷了幾千年演繹，直到今天的品質(zhì)酒，無論是名酒復(fù)興的說潮還是品質(zhì)酒演義成年份酒和綿柔型、馥郁型等風(fēng)格的趨向，但有一個(gè)共同的趨勢，就是打造自身的產(chǎn)品特色和典型風(fēng)格，深度地去發(fā)掘品牌自身的地域傳承和緊扣品牌基因的白酒文化營銷傾向。
    　漢武酒業(yè)在媒體和高端消費(fèi)人群中奪得眼球后，便同步開展了凌利的市場攻勢。通過摸排和調(diào)研、多輪談判，最終在蘭州市確立了十一個(gè)A類酒店進(jìn)行買斷，專場促銷；在這十一個(gè)核心店中進(jìn)行了一系列的整合漢代特色行銷推廣公關(guān)動(dòng)作。集中開展了四個(gè)統(tǒng)一的促銷：喝皇帝酒、品皇帝菜肴、贈(zèng)皇帝促銷品、賞漢代皇宮歌舞；通過專業(yè)的漢代禮儀、歌舞表演和特色促銷品（皇帝尚方寶劍、玉璽夜光杯，徽雕木書等）的終端動(dòng)作，很快漢武酒業(yè)新穎的促銷品和促銷方式成了蘭州市場一道獨(dú)特的風(fēng)景線。漢武御酒中有特色的皇帝促銷成了高檔消費(fèi)人群一個(gè)茶余飯后的熱門話題。通過核心店的帶動(dòng)，在B類店同步開展了一些“喝中國真實(shí)年份酒、贈(zèng)ＸＸ酒樓美味佳肴”、漢武御酒游藝抽獎(jiǎng)、真實(shí)年份酒免費(fèi)品嘗、漢代禮儀特色促銷等活動(dòng)。更令人振奮的是，在酒店周邊的名煙名酒店看到漢武御的特色促銷活動(dòng)后，主動(dòng)打來電話要求獨(dú)家特約街道經(jīng)銷。漢武酒業(yè)市場部也抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)大了傳播的聲音，集中投放了十六臺(tái)公交車身廣告，媒體軟文在蘭州各主流的報(bào)紙上輪番出擊，并制作了大量的終端燈箱、易拉寶、店招、POP、三折頁、產(chǎn)品手冊等宣傳物料。

　　后記：
利用資源優(yōu)勢，做品質(zhì)文章
    　傳統(tǒng)意義上，中國的名酒版圖上，甘肅是沒有名酒的，但這并不代表沒有好酒。      
    　名酒是基于擁有原料、工藝、環(huán)境、氣候、歷史傳承、技術(shù)上的優(yōu)勢，但漢武酒業(yè)擁有隴上最大的年份原酒基地，現(xiàn)基酒的貯藏年份均在八年以上，而且是有得天獨(dú)厚的稀缺貯藏條件，中國惟一的龍馬寶穴循環(huán)“穴藏”。甘肅白酒業(yè)缺少名酒、二名酒，甚至全省性品牌，處在前幾名的幾個(gè)品牌雖然有一定的銷量，但都成為不了甘肅的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。漢武酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略就是要以資源戰(zhàn)略為立足，產(chǎn)品戰(zhàn)略為先導(dǎo)，從甘肅的好酒向甘肅的名酒再到西北的名酒的路徑進(jìn)行發(fā)展。
    　目前，從甘肅酒水市場競爭來看，還是以拼力度的促銷為主，一般就是三板斧——買贈(zèng)、特價(jià)、抽獎(jiǎng)，企業(yè)品牌意識(shí)不強(qiáng)，對品牌元素內(nèi)涵關(guān)注還不夠。漢武御酒要在這樣的環(huán)境中成長發(fā)展，就必須要有自己的特色、革命性的推廣手段進(jìn)行與競品區(qū)隔，也就是漢武御酒要利用好自身的漢代國酒、御酒文化及傳承地域血緣特色精心打造屬于自己的促銷推廣手段。現(xiàn)在以品牌運(yùn)作見長的國家老名酒如瀘州、郎酒等可能要改寫甘肅酒水競爭格局，更可怕的是這些老名酒已經(jīng)入鄉(xiāng)隨俗、放下了名酒的架子，在戰(zhàn)術(shù)上更為靈活，他們科學(xué)地“一地一策”，更關(guān)注量身定做、切合實(shí)切的終端和渠道運(yùn)作模式。
    　對于地產(chǎn)酒來說，目前必須做的功課是“區(qū)域?yàn)橥酰咧?rdquo;、并且要做品質(zhì)文化。對于企業(yè)來說，吧臺(tái)可以買斷、促銷可以買斷、酒店也可以買斷，但是不能買斷消費(fèi)者。能買斷消費(fèi)者的是品質(zhì)、文化和時(shí)間。我的想法是先從品質(zhì)上實(shí)現(xiàn)“破局”。中國白酒經(jīng)過了多個(gè)階段，最早的是作坊酒、接著是工業(yè)酒、廣告酒，然后是品牌酒、文化酒，現(xiàn)在則是品質(zhì)酒。年份酒的流行和名酒號召力增強(qiáng)都是品質(zhì)回歸表現(xiàn)。對于甘肅地產(chǎn)酒來說，完全可以在品質(zhì)上做文章。現(xiàn)在的酒泉漢武酒業(yè)，就是從年份酒角度出發(fā)在省內(nèi)市場破局，尖刀產(chǎn)品就是“漢武御酒真8年”。
    　漢武御真8年——中國可考證的真實(shí)年份酒的推出，不僅是我們對良莠不齊、暗流通動(dòng)的中國年份酒市場的一個(gè)精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)，也是中國白酒企業(yè)對社會(huì)對品質(zhì)對良心負(fù)責(zé)任的一次行業(yè)性宣言！
    　在西北這一片淳樸、憨厚的土地上，年份酒“中國第一真”的橫空出世，僅一個(gè)真字，就在中國白酒行業(yè)劃出了一片藍(lán)海。漢武御品牌的成功，對很多中國地產(chǎn)白酒來說，如何做強(qiáng)做大區(qū)域市場是有很大的借鑒意義的！
　　作者簡介：
　　趙義祥 ：著名營銷專家、北京精銳縱橫營銷顧問有限公司副總經(jīng)理。