張裕葡萄釀酒股份有限公司副總經理孫健接受記者采訪時表示，為了迎合大環境的變化，公司在產品、品牌、組織架構等方面做了很大的調整。通葡股份副總經理金偉也表示，公司的調整主要集中在產品、品牌和渠道上。而長城葡萄酒的人事、品牌等調整一直都在進行中。

　　轉向大眾市場

　　金偉認為，停止“雙反”調查后國產葡萄酒受到沖擊是必然的，加上宏觀政策的影響，國產葡萄酒進入全面調整期，包括產品、品牌、渠道、價格等各方面的調整。目前就通葡股份來說，在產品方面主要的變化是對接新生代，生產專門針對80后、90后消費者的產品，推出單支價格不超過百元的“十二星座”系列產品。

　　長城葡萄酒有關人士告訴記者，目前長城葡萄酒已從政務商務場合更多地走向大眾消費市場，包括調整品牌結構，從關注高檔餐飲領域，轉向日常性消費，推出價格優惠的百元以下產品。

　　孫健表示，企業產品上要迎合目前這種消費趨勢，往更親民的價格和更高的性價比方向發展。過去，張裕在中高端做了很充分的布局，但中低端布局不足，因此此次調整推出了十三個品牌的中低端酒。

　　事實上，除了產品越來越親民化外，進口葡萄酒的大舉進入也讓國產葡萄酒在價格上進行調整。金偉認為，葡萄酒進口多了，價格就開始發生變化。目前葡萄酒的價格越來越透明，消費者的消費越來越趨于理性，他們可以通過各個渠道了解葡萄酒的產地、價格、品質，加個金色包裝賣得“死貴”的時代已經過去了。從銷售體系來講，經銷商都知道葡萄酒的底價，高價賣給他們根本行不通。

　　金偉告訴記者，在國外每瓶葡萄酒在2~3歐元特別普遍，而國內葡萄酒售價畸高的現象并不利于葡萄酒的發展。隨著政策的變化，國產葡萄酒轉向更親民的大眾消費者是未來發展的趨勢。

　　孫健表示，進口葡萄酒在價格上與國產葡萄酒在高、中、低檔已經全面接觸，競爭非常激烈，這就要求國產葡萄酒的性價比要高過進口葡萄酒，而考慮進口酒關稅等問題，國產葡萄酒在性價比方面還是存在優勢。

與產品定位中低端的調整相比，國產葡萄酒在渠道上的變化可謂是大刀闊斧。金偉認為，渠道最大的變化就是從過去餐飲、商超、夜場三大傳統渠道轉向電商、俱樂部、會員的個人消費渠道。未來將以高端產品走俱樂部O2O路線;低端產品走社區便利店微終O2O路線，控索不同層圈運作的商業模式，目前正在進行中。

　　孫健表示，張裕在渠道上主要變化就是縮短渠道，盡量減少中間環節，強調對消費者的觸動，做那些離消費者更近的渠道，如電商，取消所有的中間環節，而大客戶的直供也只是多了一個環節。

　　“在新一輪沖擊中，廠家越來越注重與企業共同成長的經銷商關系，尤其是那些共患難的經銷商，因此廠家也在研究與經銷商的利益鏈條。過去一個城市發展兩三個代理商無所謂，但現在更加謹慎，尤其是對于那些不管逆境還是順境中跟著企業走的經銷商，企業會給他們劃出相對固定的地盤，更好地保護雙方的利益。”孫健說。

　　他表示，為了避免線上與線下渠道的沖突，張裕將電商和經銷商區分，然后把品類與品牌區分。掛在網上銷售的產品，如果在傳統渠道銷售，堅決按照常規渠道的價格執行，不允許有任何違規的情況出現。而電商自有的品牌，在網上做各種各樣的買贈、秒殺，對其他沒有造成傷害不做區分。同時針對電商專門開發一些新產品，讓線上與線下和諧共存。

　　孫健告訴記者，兩年前張裕幾乎全是傳統的經銷商業務模式，后來推出了新業務模式，就是廠家直供。最初希望銷售貢獻比在一成左右，現在看來有望達到三成。

　　張裕的直供主要是對商超大賣場，過去全部是由經銷商供貨，張裕公司只負責促銷，不與商超直接發生賬面上的業務往來。這種模式的缺點是造成經銷商不能及時進貨回款問題，廠家淡旺季明顯，淡季回款乏力，而通過新業務模式來改善這一問題。