在香港國際葡萄酒及烈酒展覽會(Vinexpo)上，歐洲最大的葡萄酒企業卡思黛樂集團葡萄酒業務全球總裁阿蘭·卡思黛樂，在接受南都記者采訪時，依然樂觀地給卡思黛樂中國市場定了增長20%的市場預期。

　　在調整中，阿蘭·卡思黛樂細致地講述了行業調整期葡萄酒生產商如何穩定經銷商、借機理順進口葡萄酒業一直以來虛高價格體系的思路。

　　尋找個人消費和團購的平衡

　　“據市場調研，中國在3-4年內會成最大的葡萄酒消費國，每年銷量達60億瓶，取代美國成最大的葡萄酒消費國。”阿蘭·卡思黛樂認為，卡思黛樂可伴隨浪潮使整體銷量提升，在中國可能會迎來一個高峰。

　　事實上，對于國內數以萬計的進口葡萄酒經銷商而言，目前出現的進口量的回落還不止銷售下滑。庫存正成眾多經銷商的痛點。對一季度進口量的回落，海關總署進出口監測預警報告認為，原因之一在國內市場需求減少，去庫存壓力大。

　　卡思黛樂在華有11大代理銷商，阿蘭·卡思黛樂也坦承部分代理商有壓力。“作為一個商人，我做得更多的是找方向和策略，關注如何調整卡思黛樂的隊伍和團隊，讓他們在經濟大環境中尋找平衡。”

　　“各個事件節點、重大節日，我們會和代理商有深入的項目合作做營銷，且每季都有人員到代理商倉庫清點庫存。”卡思黛樂亞太區總裁畢杜維告訴南都記者，現代理商庫存較最高峰已下降30%，且代理商反映分銷商的庫存也在下降。

　　在降經銷商庫存時，卡思黛樂的產品結構也在調整。“我們會幫經銷商在個人消費和團購市場中尋找平衡。”阿蘭·卡思黛樂表示。

　　“如按比例分，以前大宗采購占50%、個人消費占30%，餐飲占15%、其他占5%。”阿蘭·卡思黛樂指出，曾占據最重要部分的大宗采購確實受三公政策影響。在其看來，此時個人消費的潛力在逐漸展現。“個人消費市場主力消費群是年輕人，我告訴我的團隊在市場推廣要多做和這個人群相關的投放。”阿蘭·卡思黛樂表示。記者了解到，今年卡思黛樂將“菲嘗”系列水果葡萄酒引進國內市場，今年7月還會再將其與法國第二大香檳生產巨頭波馬利合資公司旗下主打的桃紅葡萄酒引入。

　　阿蘭·卡思黛樂表示，11家代理商目前是卡思黛樂能承受的極限。“經銷商數量過多，若企業管理服務資源不足，有可能發生經銷商競爭，不利于企業和經銷商多贏合作。”

　　要重塑進口葡萄酒價格體系

　　此次行業調整對葡萄酒代理商雖痛苦，但伴隨的是對過去黃金發展期被掩蓋的問題的修正。一個亟待修正的問題就是價格的混亂。雖生產商的出廠價很低，但代理商引進經分銷商層層加價后，終端零售價往往翻了數倍。“我覺得中國葡萄酒市場價格虛高，會影響消費者的消費熱情，終端價格應會慢慢回落。”阿蘭·卡思黛樂認為。

　　今年3月，卡思黛樂在其直營渠道試水推統一零售指導價。“在過去兩三年卡思黛樂給代理商供貨時雖也會有指導零售價，但大部分代理商不會跟著走。”阿蘭·卡思黛樂透露，卡思黛樂年初的舉動開始也有很多代理商不支持，因為觸及其策略和盈利點。

　　但現在恰好給重塑進口葡萄酒價格體系提供了利好因素。“如果不把價格降一降，代理商的庫存只會累積，對未來銷售造成更大影響。三月至今已有代理商反饋表示愿意配合卡思黛樂的價格思路。”阿蘭·卡思黛樂透露，今年推進和穩定價格是卡思黛樂在中國的重心。

　　畢杜維指出，現在中國進口葡萄酒市場不合理利潤時代已結束。“其實葡萄生產商的利潤都很低，而經銷商追求的應是長期合理的利潤而非短期利潤。”不過畢杜維也表示，鑒于國內市場中間環節多，終端環節費用多，生產商要管控終端零售價很困難。

　　因去庫存，葡萄酒代理商主動“降價”，但在畢杜維看來，并非依靠降庫存就能把生產廠家的價格策略推行下去。“最根本還在于由消費者消費的成熟和理性化推動價格理性回歸。”