近幾年，隨著國內消費者對進口葡萄酒接受程度的提高，進口葡萄酒市場逐漸升溫。

    在做進口葡萄酒市場時，進口葡萄酒批發商要有理性思維，在旺季來臨之前確實需要給各個終端渠道壓貨，但每個終端渠道的實力不一樣，業務員給終端渠道壓貨只是工作的一小部分，在壓貨的過程中也會凸顯很多問題。

    盲目壓貨的危險

    首先，單一壓貨容易造成合作夭折。過度壓貨容易讓終端渠道產生排斥合作的心理，很不情愿地接你一單，做一錘子買賣。如果失去一個渠道客戶，就很難再拉回來了，所以一定要注意壓貨的度。

    其次，客情關系不到位容易陣前倒戈。萬事開頭難，進口葡萄酒市場開發需要一個過程，市場開發起來后一般會比較穩定。只要客情關系維護到位，就不會出現什么問題。但當市場出現一些不良信息，如動銷不如預期、價格露底或者是其它進口葡萄酒批發商的加入導致競爭加劇等情況時，如果此時你和終端渠道的客情不到位，終端渠道就很容易陣前倒戈。

    再次，壓貨太多容易影響信心和市場。進口葡萄酒屬于快消品，鋪貨率有時會影響合作和市場。如果進口葡萄酒批發商針對終端渠道只是一味地壓貨，一旦終端渠道的庫存發生消化慢等現象，終端渠道容易失去信心，甚至會產生抵觸情緒，繼而出現拋貨、竄貨等現象，使進口葡萄酒在當地市場走向混亂。

    最后，急于求成容易失去市場控制。這是很多進口葡萄酒批發商最為致命的一個錯誤思想，如果出現這樣一種心理，很難矯正過來。在開發和維護終端渠道時，因為進口葡萄酒批發商想要立竿見影，過分地去實行壓倉，容易導致原本戰略性的市場規劃出現紊亂，現有終端渠道迫于壓力難得生死掙扎、開發的終端渠道很多都處在觀望狀態。這樣做，最終的結局只有被市場彈回原地，自己也容易失去信心。

    帶著策略去壓貨

    怎樣才能讓上述現象徹底消失，保證市場的良性運營呢？通過細致的對比和分析，不難發現：進口葡萄酒不似白酒和啤酒在中國市場那樣透明，具有品牌效益的影響。而且，為了競爭，市場上各大品牌和非品牌出臺各類政策，如果想要進口葡萄酒有持續的銷量，作為進口葡萄酒批發商決策人、主要管理人員、營銷團隊及團隊成員要關注幾個主要因素，同時要將這些因素連接使用。

    第一，要確保終端渠道庫存足量。

    對經營區域有劃分的，區域業務員首先要實時跟蹤一下區域終端渠道的庫存量，明確知道哪些客戶的庫存量少了，哪些客戶的庫存量沒有了，庫存量少了要及時補貨，庫存量沒有了更需要迅速補齊。

    或許有的進口葡萄酒批發商會有疑問：到底理想的庫存量是什么標準？

    在這里給大家提供兩個參考的依據：1、根據終端渠道的過往銷售業績規劃去判斷；2、根據去年淡旺季的總結，為終端渠道保持1.5倍左右的庫存量。其次，關注自己的庫存，確保自己的庫存能夠維持市場需求，同時明確市場區域的空白點，通過開發新的終端渠道增加自己的出貨量，這關乎自身利益，應該作為一個長期的發展方向。

    為什么要跟進庫存量呢？其實原因很簡單，也就是更多占據渠道終端的資金。目前，白酒、啤酒等酒類產品的競爭越演越烈，很多終端渠道都喜歡多管齊下，在資金有一定限度的情況下，必然不能顧及到增加更多的銷售品種。

    對于進口葡萄酒來說，市場在慢慢啟動的過程中，很多終端渠道都愿意在高回報的產品種類上下一定量的注。

    但接著又有新的問題誕生了，那就是如何刺激終端渠道增加庫存？這就不是一句簡單的話可以概括了，需要激發業務員的業務技能，常用的方式有：限時促銷政策、過往同季節的銷量經驗等，但并不是單一地往庫存量方面著手，更需要進口葡萄酒批發商一起做好下面的工作。

    第二，適當壓貨。

    進口葡萄酒批發商的區域業務員在日常開發拜訪和維護終端渠道時，主要的一項任務就是適當壓貨。終端渠道是進口葡萄酒的中轉站、蓄水池。如果池不滿，旁邊的小溝小河怎能有水呢？但對于終端渠道來說，他們有自己的想法，如果庫存太多而消化太少，會占用太多資金等問題，他們會以各種借口搪塞業務員的壓貨。這種情況就需要業務員擦亮眼睛，看破終端渠道的這些“詭詐伎倆”，因為盡可能多地占有終端渠道的庫存就是構建一個同類產品的門檻。可能同樣問題會困擾這進口葡萄酒批發商，這壓貨多少才算合適？終端存貨的位置空著的有嗎？有，就可以壓。若有倉庫，倉庫滿了沒有？沒有，就可以壓。而現在正是迎接下一個旺季來臨的時期，業務員可以運用這點給終端渠道做刺激工作。

    第三，帶著促銷、帶著策略去鋪貨。

    七月不鋪貨，八月不壓貨，等著旺季來的時候一個人悲傷。所以，對于進口葡萄酒批發商的區域業務員務必動起來，配合自己的老板。那具體如何操作呢?

    對區域的終端渠道進行分類、排序，建立相應的客戶檔案。

    首先，視區域的大小，規劃一個鋪貨計劃表，每天的鋪貨任務規劃到具體數字，按照規劃去完成每天的工作任務。其次，設計相應的促銷政策，價格控制直接歸限于一個價。比如，這個價格現在的政策有優惠：10送1，或者進貨滿5件送xx東西等，但送的東西一定要有吸引力，不然容易適得其反。再次，調整好自己的心態，不管對方是否為重點客戶，終端渠道的大小，能鋪貨出去就盡量鋪出去，能鋪多少就鋪多少。最后，對于空白市場，要帶著一定策略去開發。開始做市場的時候，不妨深入家庭去開發市場，能吃苦耐勞的業務員最合適不過了。比如，在小區人員活動密集的地方做一個宣傳活動，宣傳進口葡萄酒的保健功效，盡可能多地帶動現場消費者免費品嘗及學會品嘗進口葡萄酒，為進入單個家庭推銷做出很好的鋪墊。待到范圍擴大之后，可以運用手頭的資源直接找空白市場的終端渠道合作，這時就有籌碼與其攀談了。

    第四，所有努力的拉動力——動銷。

    其實，待到進口葡萄酒在中國普及之后，消費的季節性就沒這么明顯，可以說基本沒什么淡旺季，因為它不僅可以像啤酒一樣的解渴，也可以像白酒一樣作為感情的交流媒介，同時還有保健功效。所以，對于進口葡萄酒批發商來說，只要做出足夠多的努力，市場啟動了，動銷就不是問題，只要有消費了，所有的系統運作都會良性運營起來。

    動銷的5點訣竅

    當然對于進口葡萄酒的動銷問題，也需要我們注重幾個小問題的解決：

    1、注意終端店的陳列位置。盡可能搶占好的陳列位置，對于進口葡萄酒非常重要。在煙酒行終端或者商超渠道盡可能靠近進出口的位置，這樣容易讓消費者注意到；在餐飲或娛樂終端盡可能地在點餐的顯眼位置上，讓點菜員更好去推銷，同時讓消費者能一目了然。

    2、增大陳列面。盡可能最大化面積地去陳列，這樣更能引起消費者的注意，啤酒可以陳列得大、宏、廣，進口葡萄酒也可以做出這樣的氣勢，讓氣場動起來。

    3、美觀性陳列，免費品嘗。能營銷一個客戶就營銷一個客戶。節慶等旺季來臨的時候，進口葡萄酒可以用禮盒的方式進行陳列，讓消費者感覺到新、鮮、奇，繼而突顯出進口葡萄酒的特殊意義，贏得消費者的青睞。不像啤酒那樣，進口葡萄酒給人以高貴的感覺，在陳列的時候，我們可以購置一些簡單的陳列架來突顯進口葡萄酒的檔次，這些陳列架也不貴，就幾塊錢的事情，但給消費者感覺就大不一樣。

    4、整潔、大方、得體，不要讓進口葡萄酒成為“灰姑娘”。對于識貨的人，會更喜歡多瞄一眼蒙上灰塵的葡萄酒，但這首先是在地下酒窖之中。對于終端渠道，陳列上一定要注意，有灰塵的酒要及時清理干凈。這可以做為業務員拜訪終端時的一個任務。誰情愿購買滿身灰塵的東西？

    5、明標實價，童叟無欺。對于消費心理，要以此心度彼心，對于不確定性的標價商品，我們都不愿意主動去消費，動銷所以不管是任何終端渠道，都必須明標實價，給消費者吃一顆定心丸。這是非常重要的。

    對于以上幾點，不管是庫存、壓貨，還是促銷、動銷，每個環節都需要做到位，連成一體，做個統一細致的規劃，良性循環，缺一不可。

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