打破宿命，葡萄酒經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型策略   11-28

隨著市場的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始不斷調(diào)整經(jīng)銷商戰(zhàn)略，而經(jīng)銷商也因為自身的發(fā)展不斷改變自己的商業(yè)模式。經(jīng)銷商如何打破宿命，成功轉(zhuǎn)型，決定了未來的發(fā)展。

　　經(jīng)銷商目前的市場處境

   利潤在降低

　　因為市場不斷變化，企業(yè)之間競爭加劇，所以要達(dá)成相同銷量目標(biāo)的成本逐年上升，特別是營銷成本的上升幅度更大，經(jīng)銷商的利潤空間變?。簧a(chǎn)企業(yè)往往在最初的合作中，給予經(jīng)銷商很大的支持，但隨著經(jīng)銷商的日益強大，生產(chǎn)企業(yè)的支持不斷縮減，這也降低了經(jīng)銷商的利潤；而經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中，內(nèi)部管理問題日益突出，由于管理不善導(dǎo)致浪費的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。不少經(jīng)銷商善于開源，但節(jié)流卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，典型的問題就是“舍得花大錢，不舍得花小錢”，造成了很多隱形的資源浪費。

　　處境尷尬

　　經(jīng)銷商始終不是品牌的所有者，其雙重身份決定了他們既要討好生產(chǎn)企業(yè)，又必須規(guī)避自己的風(fēng)險。品牌是別人的，自己無論做得多么大，最終只是賺了錢，最終可能連渠道都賺不到。

　　很多生產(chǎn)企業(yè)都是一年簽定一次合同，那么經(jīng)銷商就有隨時被撤換的危險。雖說生產(chǎn)企業(yè)不敢隨便撤換市場做得大的經(jīng)銷商，但這種后顧之憂依然使代理商坐立不安。中小經(jīng)銷商就更尷尬，做其他品牌的生意，怕企業(yè)知道后失去對自己的支持；不去多找?guī)讉€品牌，降低成本，增加邊際效益，又擔(dān)心未來被甩掉。

　　腳踏幾只船

　　目前，中國葡萄酒企業(yè)和經(jīng)銷商大多是“一半是火焰一半是海水”的關(guān)系。企業(yè)既希望經(jīng)銷商做大，又害怕經(jīng)銷商做大；經(jīng)銷商既希望繼續(xù)做好市場，又不想“天天磕頭，事事燒香”，二者矛盾交織。

　　大部分的經(jīng)銷商都是以“利潤”為導(dǎo)向的，企業(yè)不出錢，一切都免談。至于品牌維護(hù)，根本就不可能做。除非企業(yè)直接派人來維護(hù)。每一年，經(jīng)銷商都“燒香磕頭”，希望能得到更大的優(yōu)惠條件，但心里其實非常不滿，幻想著有一天自己做自己的品牌，只有“腳踏幾只船”才能降低自己的風(fēng)險。

　　如何打破這種宿命？

　　制定全新的企業(yè)戰(zhàn)略

　　作為老板，一定要經(jīng)常停下來，仔細(xì)思索自己的未來、企業(yè)的未來?；仡欉@些年走過的路，總結(jié)得失，明白自己的優(yōu)劣。同時對現(xiàn)在的市場做一個全面的掃描，理清現(xiàn)狀。和企業(yè)高管一起研究未來戰(zhàn)略，制定出企業(yè)未來5年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。在制定中會牽涉到企業(yè)定位問題，這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

　　構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢

　　運用科學(xué)的管理方法，完善銷售手段，針對不同的客戶和消費群，采取多樣化的銷售方式，擴大市場份額。在客戶結(jié)構(gòu)方面，不但要有廣度，更要有深度，提高自身抗擊市場波動的能力；根據(jù)不同性質(zhì)的客戶群，建立立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍，提高服務(wù)質(zhì)量，深化服務(wù)層面。針對不同的銷售渠道特征，定期對專業(yè)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的服務(wù)水平。

　　加強市場功能

　　市場競爭加劇、產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率越來越高，生命周期大大縮短，這就要求經(jīng)銷商必須對市場的變化做出快速反應(yīng)，將產(chǎn)品與市場進(jìn)行整合，掌握市場變化規(guī)律，由銷售向營銷轉(zhuǎn)變。

　　經(jīng)銷商必須擁有相應(yīng)的體系進(jìn)行相關(guān)的市場活動，如市場調(diào)查、分析、預(yù)測、媒體管理、促銷方案的設(shè)計和評估等。只有通過這些市場功能的實現(xiàn)，經(jīng)銷商才能夠?qū)κ袌鲇休^深入的了解，在這個基礎(chǔ)之上做出的管理決策和市場決策才會更加科學(xué)、合理、有效。

　　建立高素質(zhì)的營銷隊伍

　　市場的競爭歸根到底是人才的競爭。合理利用人才，不斷提高人才的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平是建立高素質(zhì)營銷隊伍的關(guān)鍵。初期，經(jīng)銷商往往采用的是家族式的經(jīng)營模式，但隨著公司的發(fā)展，家族中的一些人因為能力不足而不能適應(yīng)市場新形勢。此時，責(zé)任人必須向現(xiàn)代化管理轉(zhuǎn)型，要敢于向自己的親戚朋友“開刀”，不能以“血緣關(guān)系”和“私情”來經(jīng)營企業(yè)，只有真正“惟才是舉”才能真正吸引人才、留住人才。

　　向品牌運營商轉(zhuǎn)型

　　代理商必須清晰自己的未來戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。做品牌運營商，既可以運營別人的品牌，也可以運營自己的品牌。但品牌運營必須具備品牌運營的能力，它對整個公司來說都是一種蝶變，否則也很難成功。認(rèn)為自己多代理幾個國外葡萄酒品牌或在國外OEM一個牌子就能降低風(fēng)險的認(rèn)識是錯誤的，關(guān)鍵是你的核心競爭優(yōu)勢，而這種競爭優(yōu)勢來自于自身的企業(yè)文化。經(jīng)銷商功能的再造實際上是生產(chǎn)商、代理商和零售商的分工變化，也是經(jīng)銷商在整個經(jīng)濟價值實現(xiàn)過程中對物流系統(tǒng)、渠道營銷系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財務(wù)控制系統(tǒng)進(jìn)行整合的過程。只要充分發(fā)揮現(xiàn)有的各種優(yōu)勢，把握住市場上出現(xiàn)的各種機會，經(jīng)銷商們的發(fā)展空間會隨著其自身功能的再造和完善而不斷強化。

　　構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系

　　“世界上沒有永久的朋友，也沒有永久的敵人，有的是永遠(yuǎn)不變的利益。”但正是因為很多商家目光短淺，舍大利逐小利，才造成了合作的障礙；也正是因為很多商家迷信廠家，被動運作才導(dǎo)致自己的停滯不前。而對廠家來說，正是因為自己的虛假承諾，才不斷地失去信任，破壞合作的基礎(chǔ)；正是因為廠家不關(guān)注品牌，不關(guān)注消費者的利益，只練筋骨皮，不練內(nèi)功，才導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受阻。

　　雙方的合作，每一個階段都有每個階段的使命，關(guān)鍵還是看階段目的。所以構(gòu)建一個和諧長久發(fā)展的廠商關(guān)系，首先要看雙方的目的。商場是一個相互借助資源獲取發(fā)展的場所。真正的好的廠商關(guān)系都是目標(biāo)一致的，目的很明確，但不要給別人帶來傷害；其次要平等，無論大企業(yè)小經(jīng)銷商還是小企業(yè)大經(jīng)銷商，都以平等互利的心態(tài)來經(jīng)營；第三是對等，雙方的發(fā)展必須同步，否則很難合拍，分開將成為必然；最后是雙方都要關(guān)注市場，關(guān)注品牌，關(guān)注消費者的感受。

　　想成為一個好企業(yè)，一個好的經(jīng)銷商，想構(gòu)建一個長久發(fā)展的關(guān)系，一定要在鍥而不舍、善于思考、善于溝通的基礎(chǔ)上，明確目的，以平等的心態(tài)，步調(diào)一致地共同發(fā)展。

　　能否打破宿命不是市場的問題，關(guān)鍵還在于經(jīng)銷商自己。市場永遠(yuǎn)都是兵無常勢、水無常形，人才是決定的主體。作為老板，既然進(jìn)入了這一行業(yè)，既然做了老板，就要承擔(dān)相關(guān)的責(zé)任和風(fēng)險。沒有打破不了的宿命，只有被打敗的人。

　　葡萄酒的消費和飲用要達(dá)到一個成熟、理性的狀態(tài)，需要運營商在中國市場這個大環(huán)境下，一點一滴對經(jīng)銷商和消費者進(jìn)行葡萄酒知識文化的培養(yǎng)。