夏林林（白酒經銷專家）研究認為，2012年行業轉向時，首當其沖便是經銷商環節，經銷商首先和終端打交道，而廠家又把庫存轉移到經銷商處。隨著行業調整的深入，當前經銷商依然是處于最困難的經營時期，產品賣不掉，生存已遇到大問題，尤其是前期業外資金投入白酒行業后，渠道建設和收獲期都顯得緩慢。

    以前經銷商都把錢壓在貨上，看著滿倉的貨品猶如看到了將越滾越多的財富；而如今經銷商都拼命想套現，看到壓在倉庫里的貨就愁眉不展。

    白酒經銷商劉峰對《每日經濟新聞》記者介紹道，一般在年初，廠家為了壓貨都給出誘人的返利政策，但只有一次性打款一定數額才能拿到這個返利。如五糧液在2013年春季糖酒會時，副總經理朱中玉宣布，一季度若完全全年任務的100%、80%、60%，并且第二季度依然進貨全年任務的100%、80%、60%，就可根據上述完成指標依次返利15%、14%、13%。

    當時，經銷商為獲得返利普遍積極打款，但其中有大量資金來自銀行貸款。行情好的時候，在高額利潤面前，貸款利息可謂微不足道；但在2013年經銷商沒賺到錢，銀行貸款也要到期了，無奈之下只有低價甩貨。

    到了年末，酒企與經銷商會簽定新一年的協議并打款。而在2013年末，有很多經銷商卻不再向廠家打款，或只是打一部分款。河南鄭州的白酒運營商王海就是其中之一。

    自有資金不足，經銷商被迫向銀行求助。但一位招行工作人員表示，按照銀行規定，貸款一般都要求有一定的抵押物。而白酒經銷商普遍為輕資產的銷售型公司，固定資產有限，對庫房中的酒銀行也難以辨清真偽，因此要想憑此獲得貸款殊非易事。那么，如果要貸款，一般就需要經銷商以個人資產如房產、私車來進行抵押。

    為了幫助經銷商走出資金困境，不少廠家也聯合銀行對經銷商給予支持。上述銀行工作人員告訴記者，招行撥款10億與貴州茅臺合作，專門針對茅臺去年7月擴展的新經銷商。按照協議，每個經銷商進貨30噸茅臺需打款6000萬元左右，經銷商只要拿著購銷合同就可以到招行貸款3000萬元，其余的經銷商自我解決。

    “當前可謂是經銷商最困難的經營時期。”成都白酒經銷商張先生對《每日經濟新聞》記者表示，經營困難的直接體現是銷售緊張，主要體現在兩方面：第一，在三公消費受限后，部分經銷商在營銷上還沒轉過彎，未能樹立正確的市場定位；第二，回歸到大眾消費市場，前期做團購的經銷商轉型更是艱難，主要體現在商超、零售市場前期已經被他人占據，缺乏經驗和人才再投入，而經銷商之間又不愿資源共享，導致彼此之間信息不對稱，這更不利于嫁接和整合資源。