9月29日，由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)主辦、國(guó)井集團(tuán)協(xié)辦的第12屆山東白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)在山東高青國(guó)井集團(tuán)召開(kāi)，30多家山東白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)、經(jīng)理以及媒體記者歡聚一堂，相互交流、共同提升，推動(dòng)山東白酒再上新臺(tái)階。

座談會(huì)由山東糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李明信主持，國(guó)井集團(tuán)董事長(zhǎng)趙紀(jì)文致歡迎詞。他說(shuō)，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)搭建交流平臺(tái)，促進(jìn)山東白酒行業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展，本次白酒經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)是一次“務(wù)實(shí)”的會(huì)議。面對(duì)未來(lái)，魯酒還有非常大的空間，各經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)作為魯酒發(fā)展的重要推動(dòng)者，對(duì)整體魯酒板塊發(fā)展有重要意義。并期望大家對(duì)國(guó)井扳倒井的發(fā)展提出自己的寶貴意見(jiàn)。

品牌價(jià)值提升

這次經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)談?wù)撟疃嗟木褪瞧放坪推放苾r(jià)值。大家一致認(rèn)為，魯酒品牌和價(jià)值的提升是魯酒發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。基于此，不少企業(yè)都采取了相應(yīng)的手段和措施來(lái)推進(jìn)品牌和品牌價(jià)值的提升。

景芝酒業(yè)營(yíng)銷公司總經(jīng)理李文革說(shuō)，為了塑造景芝的品牌，我們提出了“景芝·景陽(yáng)春，山東精氣神”的品牌理念；同時(shí)，推出“民間品酒師發(fā)現(xiàn)之旅”活動(dòng)，在各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行選拔，最后在齊魯酒地舉行決賽，時(shí)間初步定在10月，讓更多消費(fèi)者了解景芝酒的好品質(zhì)。

蘭陵?duì)I銷經(jīng)理王樹(shù)忠說(shuō)，市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了名酒與地方龍頭品牌的兩大陣營(yíng)格局。兩大陣營(yíng)交鋒最激烈的是100~200元價(jià)位區(qū)間，競(jìng)爭(zhēng)幾乎涵蓋所有終端；消費(fèi)品牌回歸，品牌與品質(zhì)成為選擇的重要參考標(biāo)準(zhǔn)，基于以上對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與研究，蘭陵制定的發(fā)展思路為：1、堅(jiān)持品牌提升，堅(jiān)持文化創(chuàng)造價(jià)值的理念，積累自身品牌資產(chǎn)；2、堅(jiān)持一文一武產(chǎn)品戰(zhàn)略，將蘭陵美酒作為公司新品類，獲取市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

花冠集團(tuán)副總經(jīng)理鄭海峰表示，花冠當(dāng)下主要兩大品牌系列，一是花之冠，二是冠群芳，2009年為了聚焦問(wèn)題，集團(tuán)全力推出冠群芳，各個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)都是以冠群芳為主，包括菏澤核心市場(chǎng)，花之冠也才推出兩款產(chǎn)品，但當(dāng)下，冠群芳從20~200元的產(chǎn)品都有，產(chǎn)品線越長(zhǎng)，品牌價(jià)值越低。

所以近期我們推出花之冠品牌，加之花之冠在菏澤市場(chǎng)有一定的品牌基礎(chǔ)，并且消費(fèi)者普遍認(rèn)為花之冠品牌力要高于冠群芳。此外，目前公司推出“魯雅香”，打造山東特色產(chǎn)品。

百糧春酒業(yè)副總經(jīng)理尹婷婷說(shuō)，從2015年到今年，我們企業(yè)的整個(gè)銷售額呈上升趨勢(shì)，到9月，銷售額上升在20%左右。百糧春這兩年在品牌建設(shè)方面做的工作非常多，尤其今年下半年，圍繞品牌建設(shè)我們還將展開(kāi)更多工作，我們重新啟用天下第一店的品牌；在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，我們?cè)谠袌F(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)天下第一店，專門(mén)成立品牌傳播事業(yè)部，用年輕的隊(duì)伍來(lái)直控終端，來(lái)做天下第一店這個(gè)品牌，目前，我們的營(yíng)銷隊(duì)伍還在擴(kuò)充，為后續(xù)發(fā)展做人才儲(chǔ)備。

景陽(yáng)岡副總經(jīng)理孫瑞忠說(shuō)，景陽(yáng)岡通過(guò)多種活動(dòng)來(lái)拉升自身品牌力。2017年，景陽(yáng)岡是上升的態(tài)勢(shì)，截止到9月底，銷售額比去年同期增長(zhǎng)23%，取得這樣的成績(jī)，與幾項(xiàng)重要營(yíng)銷工作是分不開(kāi)的：第一，鞏固核心市場(chǎng)，聯(lián)系聊城、莘縣、陽(yáng)谷，并與客戶成立透瓶聯(lián)盟，使銷售量大力提升；第二，產(chǎn)品質(zhì)量提升，對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)厲監(jiān)管，并對(duì)銷售假貨這類危害經(jīng)銷商利益的行為做出應(yīng)對(duì)；第三，提升品牌形象，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有范圍，在山東的高唐、臨清、東營(yíng)、萊蕪、鄒平、濟(jì)南東、膠南等進(jìn)行布局；豐富產(chǎn)品線，今年推出水城領(lǐng)秀、半斤、八兩等產(chǎn)品，加強(qiáng)活動(dòng)宣傳，我們今年8月18號(hào)舉行了巨星演唱會(huì)，今年10月31號(hào)還將舉行封藏大典。

注重消費(fèi)升級(jí)
瑯琊臺(tái)集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理?xiàng)钪臆娊榻B說(shuō)：“2017年瑯琊臺(tái)的白酒營(yíng)銷工作主要圍繞’理順品相、突出主導(dǎo)、提升結(jié)構(gòu)、樹(shù)立標(biāo)桿’展開(kāi)。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，中低端主要是以青白系列為主，中高端是以云瑯海派系列為主，千元價(jià)位以上就是小瑯高系列，公司主要圍繞這幾個(gè)價(jià)位區(qū)間進(jìn)行重點(diǎn)化運(yùn)營(yíng)。

市場(chǎng)銷售上，我們重點(diǎn)聚焦傳統(tǒng)渠道，同時(shí)在近期，我們開(kāi)啟了創(chuàng)新性營(yíng)銷，進(jìn)行渠道變革，常態(tài)常新給我們帶了了一些新機(jī)遇。在營(yíng)銷活動(dòng)上，上半年圍繞’60周年’展開(kāi)，一系列活動(dòng)正在籌備和旋轉(zhuǎn)中，另外，我們還將圍繞’東亞論壇’展開(kāi)事件營(yíng)銷。此外，面對(duì)消費(fèi)轉(zhuǎn)型，受地域影響，在結(jié)構(gòu)提升上比較緩慢，但這是一個(gè)趨勢(shì)，我們會(huì)堅(jiān)持中長(zhǎng)期的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。”

國(guó)井集團(tuán)副總裁張輝表示，今年國(guó)井系列作為中高端產(chǎn)品在市場(chǎng)表現(xiàn)非常優(yōu)異。他還提到，現(xiàn)在國(guó)井集團(tuán)主要是集團(tuán)式發(fā)展，主要有幾大支柱產(chǎn)業(yè)，第一是酒業(yè)；第二是富欣生物；第三是卓越地產(chǎn)置業(yè)等。

在酒業(yè)這一塊，尤其是國(guó)井產(chǎn)品市場(chǎng)增速明顯，自國(guó)井推出，經(jīng)過(guò)了十年的積累發(fā)展，大多數(shù)單瓶市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)在200元以上，目前的消費(fèi)升級(jí)以及品牌的發(fā)展帶動(dòng)了銷售。富欣生物和卓越地產(chǎn)的發(fā)展對(duì)酒業(yè)也起到一定的帶動(dòng)作用。聚焦的酒業(yè)，白酒的三大屬性——消費(fèi)屬性、收藏屬性、禮品屬性正在釋放，尤其是收藏屬性，國(guó)井七八年之前的產(chǎn)品也到了一些酒類愛(ài)好者的收藏，這反映出不僅僅是名酒有收藏價(jià)值，魯酒的收藏價(jià)值同樣有很大的成長(zhǎng)空間。

根據(jù)禮品需求，很多企業(yè)推出專門(mén)的禮品酒，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，禮品屬性以及收藏屬性也在漸漸進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，在這一方向上，也有一定市場(chǎng)機(jī)遇。此外，對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)，包括企業(yè)團(tuán)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品要求要高，國(guó)井感覺(jué)非常明顯，價(jià)格上300~400元的產(chǎn)品是一些企業(yè)家選擇的重點(diǎn)，對(duì)于這一價(jià)位帶，我們魯酒有優(yōu)勢(shì)。

趵突泉酒業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)钸B明：趵突泉將重點(diǎn)布局泉香系列產(chǎn)品。趵突泉與其他兄弟企業(yè)有一定不同之處，首先，趵突泉是地地道道的區(qū)域性品牌；其次，在運(yùn)作上，趵突泉選擇直做終端，招商工作一直沒(méi)有啟動(dòng)，目前堅(jiān)持這樣的發(fā)展路子。

關(guān)于當(dāng)下整個(gè)白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀，第一，量跌價(jià)升已經(jīng)形成共識(shí)，少喝酒，喝好酒的趨勢(shì)明顯；第二，大單品的市場(chǎng)影響力正在對(duì)企業(yè)產(chǎn)生作用，以往開(kāi)發(fā)幾千個(gè)產(chǎn)品的思路已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)形勢(shì)，大單品打造是一種趨勢(shì)，一個(gè)品牌從十幾元到幾百元“通吃”的狀態(tài)已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)；

第三，產(chǎn)品的風(fēng)格設(shè)計(jì)上趨新、趨異，尤其是百元以上的產(chǎn)品，企業(yè)需要開(kāi)發(fā)有自己風(fēng)格的產(chǎn)品，今年趵突泉應(yīng)勢(shì)推出泉香系列產(chǎn)品；第四，市場(chǎng)引擎發(fā)生轉(zhuǎn)移，之前，無(wú)論是酒企還是大代理商，首先選擇酒店來(lái)拉升產(chǎn)品知名度以及銷售，但當(dāng)下酒店渠道的市場(chǎng)引擎作用已經(jīng)弱化甚至逐步減少到可以忽略不計(jì)；

第五，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在產(chǎn)品上的聚焦度越來(lái)越高，趵突泉在高端上著力打造1580元的芝麻香產(chǎn)品，100~500元，布局泉香系列，百元以下是趵突泉系列，以7、8個(gè)產(chǎn)品為發(fā)力點(diǎn)，高聚焦、大力度推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展。

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

面對(duì)市場(chǎng)變化的新需求，大家在座談中都強(qiáng)調(diào)了銷售隊(duì)伍建設(shè)的重要性，其中也包含了經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)。古貝春總經(jīng)理助理趙恩國(guó)介紹，我們和五糧液在經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行了合作，為迎合這一變化，古貝春做出了眾多調(diào)整。

營(yíng)銷提升：第一，營(yíng)銷人員在沒(méi)調(diào)整之前一共有300多人，今年開(kāi)始大力度調(diào)整，50歲以上進(jìn)行內(nèi)退，45歲以上全部回公司進(jìn)行安置，現(xiàn)在營(yíng)銷隊(duì)伍簡(jiǎn)化到180人左右；第二，營(yíng)銷管理上，我們與北京的一家公司合作，上了終端通，隨時(shí)了解營(yíng)銷人員的工作狀態(tài)，提升銷售效率；第三，減少收入層級(jí)，不再設(shè)大區(qū)經(jīng)理，實(shí)行副經(jīng)理負(fù)責(zé)制，副經(jīng)理以下直接是辦事處。

內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上同樣是硬手腕，今年計(jì)劃把所有的買(mǎi)斷全部清掉，從以往的868個(gè)產(chǎn)品到現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的61個(gè)產(chǎn)品，對(duì)系列產(chǎn)品做出大幅度調(diào)整。另外，我們的大單品也上調(diào)了產(chǎn)品價(jià)格，白板今年上半年上調(diào)8元/瓶，目前的大單品以白板和百年為主，兩個(gè)大單品銷售額比去年上升了16%，因此，人員的精簡(jiǎn)和產(chǎn)品的調(diào)整對(duì)市場(chǎng)更有提振作用，下半年，還將堅(jiān)定執(zhí)行我們的市場(chǎng)思路。

孔府家酒業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)劉翔說(shuō)： “孔府家2017年主要集中在幾個(gè)方向：首先，產(chǎn)品上做升級(jí)。包括新產(chǎn)品上市，以及朋系列的升級(jí)，一系列產(chǎn)品上得到了行業(yè)以及經(jīng)銷商的好評(píng)；其次，對(duì)營(yíng)銷資源有效性進(jìn)行梳理。之前孔府家做產(chǎn)品的生命周期比較短，可能兩年半到三年，就出現(xiàn)了一些問(wèn)題，但提升通過(guò)對(duì)營(yíng)銷資源有效性的重視程度，孔府家一款產(chǎn)品的生命周期維持7、8年沒(méi)有問(wèn)題。再次，細(xì)化管理。今年我們上了員工管理軟件。同時(shí)對(duì)終端加強(qiáng)精細(xì)化管理，我們需要了解經(jīng)銷商的銷售通路以及庫(kù)存等等多方面的細(xì)節(jié)。”

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

黃河龍集團(tuán)副總經(jīng)理毛成榮：今年，有一個(gè)趨勢(shì)特別明顯，即一線名酒的消費(fèi)者工作做的非常突出，例如以品鑒會(huì)的形式組織核心消費(fèi)者、意見(jiàn)領(lǐng)袖，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)銷售，我們區(qū)域性企業(yè)，需要加大這方面的工作，除去渠道聚焦之外，消費(fèi)者聚焦也應(yīng)該加強(qiáng)。黃河龍?jiān)跔I(yíng)銷上主要做了兩個(gè)方面的工作，

第一，進(jìn)行產(chǎn)品聚焦。對(duì)經(jīng)銷商專賣(mài)產(chǎn)品進(jìn)行清理，聚焦企業(yè)的主動(dòng)產(chǎn)品；然后進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，做實(shí)百元價(jià)位帶，根據(jù)消費(fèi)度數(shù)回歸趨勢(shì)，我們推出42度1922，爭(zhēng)奪百元價(jià)位帶產(chǎn)品；第二，渠道上，我們改變壓貨式銷售方式，甚至核心產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品要逐步向控貨過(guò)渡；在終端政策上，我們實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，大戶、小戶一個(gè)價(jià)，維護(hù)市場(chǎng)秩序；第三，做消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)；第四，鍛造營(yíng)銷隊(duì)伍能力，夯實(shí)渠道基礎(chǔ)。

溫和集團(tuán)副總經(jīng)理田英：分析了臨沂市場(chǎng)以及自身企業(yè)的產(chǎn)品架構(gòu)，他說(shuō)“產(chǎn)品架構(gòu)上，在臨沂市場(chǎng)，我們魯酒只占差不多一半，其他份額被省外產(chǎn)品占據(jù)，尤其是瀘州老窖、洋河等。

我們公司改制之后，開(kāi)始靈活進(jìn)行市場(chǎng)銷售，擠壓市場(chǎng)份額。19日，我們招開(kāi)了溫河大王1940發(fā)布會(huì)，產(chǎn)品定價(jià)260元，擠壓省外名酒份額。100~200元，我們的溫河大王10年和20年在臨沂銷量很大，從春節(jié)開(kāi)始，到現(xiàn)在這兩款產(chǎn)品一直處于火熱狀態(tài)。形象產(chǎn)品上，主要是溫河大王30年，用來(lái)拉升品牌形象。腰部產(chǎn)品以溫河紅瓷、青瓷為主，老產(chǎn)品集中在200元/件以下，鞏固市場(chǎng)。另外，我們堅(jiān)持實(shí)施分圈層營(yíng)銷、分行業(yè)滲透的營(yíng)銷思路，取得了較好的發(fā)展效果。

云門(mén)銷售公司總經(jīng)理郇金光：中高端云門(mén)醬香產(chǎn)品銷售情況非常好，云門(mén)2017年的工作主要集中在幾點(diǎn)，第一，醬香的突破。通過(guò)濃香型產(chǎn)品突破酒店終端，快速導(dǎo)入醬香產(chǎn)品。在今年整個(gè)淡季實(shí)施多種方式，醬香產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了較大突破，云門(mén)陳釀乳白228元/瓶，在近一個(gè)月銷售2萬(wàn)1千箱，醬香產(chǎn)品形勢(shì)大好，另外，今年1~9月份，醬香產(chǎn)品的銷售突破了去年全年。今年再增加2000萬(wàn)基本沒(méi)有問(wèn)題。

百脈泉銷售公司總經(jīng)理馬業(yè)準(zhǔn)：從去年開(kāi)始，百脈泉的營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行了大變革。今年百脈泉酒業(yè)的品牌得到了大幅度提升。聚焦在具體的操作方式上，從政策的目的以及管理精細(xì)化上發(fā)力。

在定制酒方面，百脈泉通過(guò)多種措施，發(fā)揮各個(gè)環(huán)節(jié)參與者的積極性，得到了一定的發(fā)展。商務(wù)款產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，市場(chǎng)受歡迎程度較高。從整體市場(chǎng)狀態(tài)來(lái)看，20元以下的產(chǎn)品市場(chǎng)容量在變化，20~40元是下滑的，60以上是增長(zhǎng)的，并且還有很大的發(fā)展空間。為順應(yīng)市場(chǎng)需求，我們也考慮在產(chǎn)品升級(jí)并在價(jià)格方面做出上調(diào)，但具體的操作方案還需根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況做出規(guī)劃。

沂蒙老區(qū)副總經(jīng)理徐勇：從當(dāng)下白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀看，消費(fèi)層級(jí)的提升明顯，腰部產(chǎn)品和中高端市場(chǎng)需求正在提升，從消費(fèi)者方面看，區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌和主流暢銷品牌受歡迎，這對(duì)區(qū)域品牌的長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展帶來(lái)支撐力。另外，一線名酒與區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更激烈，在核心終端以及核心優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪上趨于白熱化，但我們需要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

座談會(huì)最后，山東糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳作了總結(jié)講話，他說(shuō)：第一，以茅臺(tái)、五糧液為首的行業(yè)龍頭，從去年開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格提升，行業(yè)整體向好，這一趨勢(shì)還將持續(xù)下去，我們需要的就是做好充分的準(zhǔn)備，好的市場(chǎng)形勢(shì)是對(duì)大部分魯酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，但是有一小部分企業(yè)還是面臨生存困局，已經(jīng)逐步淡出行業(yè)視野；第二，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，我們的營(yíng)銷隊(duì)伍除去管理之外，還要培訓(xùn)，年輕化的營(yíng)銷隊(duì)伍需要積極引導(dǎo)；第三，加強(qiáng)市場(chǎng)研究。針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題具體細(xì)化、規(guī)劃營(yíng)銷方案。第四，挖掘自身品牌優(yōu)勢(shì)，打造過(guò)硬的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)。

會(huì)議結(jié)束后，與會(huì)人員還參觀了齊魯酒文化博物館、國(guó)井集團(tuán)廠區(qū)等地。