某經銷商沒到糖酒會現場之前還很清醒，可一到糖酒會現場就被各企業的陣勢搞得六神無主，最后要么一無所獲要么找了一些并不適合自己的產品回去。都說酒水是暴利行業，可是如果選不對產品，別說賺錢了，不虧本就算萬幸了。在這個圈子里，往往選擇比努力更重要。本期中國糖酒網小編就來與大家探討一下經銷商的選品問題。

    如何判斷品牌是否可以投資？

    產品是否具備大的市場容量：

    如果一款產品屬于小眾品類，整體市場的容量不大，那么建議經銷商暫可不接這款產品，比如全國整體容量才2-3個億，分到每個地市也就幾十萬的量，到縣鄉一級就更少了，這樣的產品代理的意義不大。

    如果一款產品是市場容量大，全國市場容量過千億，很普通的一個縣就能做到上千萬，這樣的產品堅持做下去，經銷商才有發展。

    產品是否有差異化的賣點：

    我們在選擇產品的時候還要考慮這款產品到底有什么樣的差異化賣點，有賣點的東西，我們才能有說法;如果我們代理的產品和別的品牌一樣，那無論是終端零售商還是消費者都會有先入為主的思想，對產品的動銷是有影響的，并且同質化的東西最后肯定會打價格戰的，所以我們一定要代理別人沒有的產品，產品差異化比較顯著的產品。

    毛利是否能達到20%以上：

    談完了產品，最關鍵的還是利潤空間如何。如果一款產品從廠價到終端供貨價之間沒有20%以上的毛利，建議經銷商朋友們就不要代理了。代理產品的目的是為了賺錢。因為，你做下去，一定會虧錢的。

    為什么？現在經銷商的運營成本是非常高的，人員工資、運輸費用、客情費、稅收、辦公室及倉庫的租賃費用等等，這些幾乎占到10%以上，所以產品一旦沒有20%的毛利，經銷商代理的意義就不大了。

    看品牌的營銷理念：

    白酒行業是一個內部極為活躍但相對外部卻有些封閉的行業，很多企業在大力廣告投放、產品包裝設計等中不能自拔，并且其業務人員習慣于見到經銷商就大談政策如何如何好，市場空間如何如何大等等。這些都是對的，但企業如何幫助經銷商來實施這些政策、如何實現這些利益、如何與經銷商共同成長則更重要。現場的產品從本質上來說區別不大，那么，經銷商就要著重選好企業而不僅僅是選產品。 

    那些現場接待的業務人員老化、陳列的產品體系混亂、除了廣告投放沒有其它招數的企業，是營銷理念陳舊、營銷體系老化的突出現象，那些產品一味模仿行業領先企業的產品的企業也應歸于營銷后進分子，是沒去想與經銷商長遠發展的。思路決定出路，當我們還在感嘆有些白酒企業的營銷方式還是其它行業十多年前的樣子時，并且根本無改進的跡象時，選這樣的企業的產品就要謹慎了！ 

    看企業文化積淀： 

    任何成功都不是偶然的。中國的白酒業有很深的文化基礎，有人戲稱：第五大發明。沒有文化積淀的企業的產品是難以長久生存下去的。 

    為什么地方白酒基本都會受地方群眾的歡迎，因為這是一種深耕于群眾心中的地域文化使然。但是這種地域白酒要延伸到其它區域，那就必須至少有一種非地域的文化存在，這就是“福”、“緣”、“喜”、“百年糊涂”等酒文化的由來。 

    所以，經銷商在選取白酒代理企業時，如果僅是一個地域名卻沒有更深遠的文化元素存在，除開已經成功的成熟產品（肯定已經被代理了），否則還是另擇品牌吧！

    企業是否有共同做市場的具體措施：

    企業是否有共同做市場的具體措施不光要看企業在招商海報上說得，什么廣告啊，人員支持啊等，我們經銷商在簽訂代理協議上一定要擦亮眼睛，具體的支持有如下幾項：

    1、是否可以退換貨？

    2、是否有條碼費、陳列費的支持？

    3、是否有廣宣物料的支持？

    4、是否有銷售人員的支持？

    5、是否有線下促銷活動的支持？

    以上這些都是最基本的支持，有的甚至可以寫進合同中。

    我們有很多經銷商都是墊付完了費用后，企業不給核銷，這些都會造成經銷商的損失，所以我們一定要好好了解企業的支持和實力，是否真正有做市場的意愿。

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