面對激烈的行業(yè)競爭，除了做強(qiáng)自身之外，客戶資源也是非常值得挖掘的一個點(diǎn)。一個大客戶對于白酒企業(yè)來說是至關(guān)重要的資源，挖掘和維護(hù)大客戶是門非常大的學(xué)問。本期財富講堂，中國糖酒網(wǎng)小編就為大家淺談一下大客戶如何挖掘和維護(hù)。

    誰是大客戶？大客戶哪里找？

    白酒大客戶銷售途徑：目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）；核心酒店，名煙名酒店。

    目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）：

    這是團(tuán)購的一個大群體，需要有營銷團(tuán)隊(duì)和關(guān)系帶動；做這個渠道不要著急，要有耐心。沒有機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會，競爭也很激烈。

    核心酒店：

    他們有一定的客源關(guān)系，尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近，或者經(jīng)常有一些高端人員消費(fèi)的酒店，作為重點(diǎn)開發(fā)，他們可以讓你的消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品，消費(fèi)到你的產(chǎn)品，甚至有大客戶團(tuán)購產(chǎn)品機(jī)會出現(xiàn)。

    名煙名酒店：

    特別是中高檔產(chǎn)品的煙酒店，他們背后都有客戶資源。還有一類就是單純的靠零售的煙酒店。這就高速我們。

    其他渠道：

    還有一些渠道，我們可以慎重開發(fā)：比如超市，大型商場，中等的連鎖商場。這些渠道也會有很多白酒銷售，看看你準(zhǔn)備怎么和這些渠道合作?？梢圆捎蒙疃确咒N模式：讓你的分銷商進(jìn)行分銷。

    自己成為大客戶

    自營專賣店也是一個嘗試，茅臺今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷商一起來建立終端銷售專賣店，洋河藍(lán)色經(jīng)典也在做這些工作，就是為了更好的掌控終端，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化和漂移，獲得消費(fèi)者更多的信息。

    如何最有效地拿下大客戶？ 

    人員配置與客戶數(shù)量要合理匹配

    大客戶的客情維護(hù)需要經(jīng)常性地上門拜訪，餐飲交流、娛樂公關(guān)、電話溝通等多種公關(guān)形式并舉，客情關(guān)系到了一定的程度肯定會應(yīng)接不暇。大客戶的身份與地位放在那里，誰都不能得罪。 

    因此，應(yīng)根據(jù)客戶的銷量等級進(jìn)行分類，重要客戶的拜訪與公關(guān)頻率高些，一般客戶的拜訪頻次要相對低些，什么節(jié)日采取什么樣的慰問方式等，對工作內(nèi)容與客戶資源進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌。盡管如此，單兵力量畢竟有限，還要合理匹配目標(biāo)客戶數(shù)量。 

    以一個60萬左右人口的縣市為例，行政部門就有90家之多，其它團(tuán)體與事業(yè)單位有50來家，中等規(guī)模學(xué)校10多家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)十來個，規(guī)模性企業(yè)上百家，林林總總加在一起200多家目標(biāo)團(tuán)購單位。如僅靠一兩個人肯定很難管理與維護(hù)，每個大客戶代表維護(hù)的極限應(yīng)該在50家以內(nèi)，一個這樣的縣市至少要配置大客戶代表4～5名。 

    要建立一套靈活有效的營銷體系

    在客情招待、贈酒等方面的政策要靈活機(jī)動并且具備可控性。大客戶營銷吃吃喝喝的事情在所難免。在相應(yīng)的費(fèi)率控制上不可以簡單套用其他市場的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)寬嚴(yán)結(jié)合且將這些費(fèi)用投入與大客戶人員的業(yè)績及績效相掛鉤。 

    激勵要合理

    對內(nèi)部大客戶人員與大客戶的核心人員激勵，不但可操性要非常強(qiáng)，更要具備充分的誘惑力與激勵性。讓員工充滿斗志，讓客戶覺得非常有利可圖，這是大客戶營銷的重要動力之一。 

    硬件配套要跟上

    企業(yè)如有條件可以建立多種休閑與娛樂一體的固定場所，如果沒有實(shí)力也可以與相關(guān)的營業(yè)

    場所簽訂租賃或長期消費(fèi)協(xié)議，為“三盤”互動提供必要的硬件平臺。

    搞定客情，套取大客戶信息 

    做大客戶營銷，首先應(yīng)該建立起比較完善的客戶檔案。在資料收集過程中，要讓對方能夠積極地配合，就必須搞清他們各自的共性需求與差異化的需求。 

    比如說，名煙名酒店與核心酒店的共性需求是有更多更優(yōu)質(zhì)的客戶資源，讓自己的生意做得更好。而差異化的需求則是：酒店賣的是菜品，希望在客戶資源不斷擴(kuò)大的前提下，增加客人的回頭率；名煙名酒店賣的是煙酒，他們需要的是增加客戶信息量。

    搞清楚不同盤子的需求后，就要采取差異化的公關(guān)措施。 

    針對酒店，可以為他們免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)人員，利用培訓(xùn)拉近與店老板和相關(guān)核心店員的關(guān)系，從他們那里就可以了解到穩(wěn)定客源的單位與聯(lián)系方式等相關(guān)信息，也可以及時收集到婚壽宴等團(tuán)宴的一手信息。再通過培訓(xùn)等增值服務(wù)增進(jìn)客情關(guān)系的同時，有目的地做一些餐桌公關(guān)活動，帶一些新的而又有質(zhì)量客源就餐，會讓客情關(guān)系錦上添花，一切問題都會迎刃而解。

    營銷人員培訓(xùn)到位

    最基本的營銷流程和營銷知識，公關(guān)的一些技能和商務(wù)交往的禮儀，客戶溝通談判的技能，以及白酒行業(yè)的一些知識。

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