6月28日下午，由四川文博主辦的“6.28互聯網大會” 在成都錦江賓館順利舉辦。訂貨寶副總裁黃炯受到邀請，并于大會分享移動分銷如何助力快消品企業渠道互聯網轉型相關的話題。

傳統通路短時間內無法被取代

　　當前，快消品行業主要有三種通路。第一種是現代通路，比如大賣場、商超、便利店；第二種是線上通路，比如電商；第三種是傳統通路，也即經銷商模式。線上通路在快消品行業所占比重逐年增加，到2016年約占9%，傳統通路占比較為恒定，約50%。從市場份額變化趨勢來看，短時間內傳統通路仍占半壁江山，且不會輕易被取代。

　　造成這種情況的原因，黃炯總結了以下三點：

　　第一，原有渠道體系沉淀。黃炯講到，傳統通路模式形成于計劃經濟時代，原來的快消品比如糖類、酒類，銷售路徑是先從生產廠商到配送站，再到省、市、縣、鄉鎮的代理商，最后再到終端消費者。當由計劃經濟轉向市場經濟時，原有的經銷層級體系并沒有被取代，大部分快消品生產廠商沒有能力，亦沒有動力直達終端，而是仍然以代理分銷體系作為觸達終端的手段；

　　第二，電商轉型受挫。現在很多企業都在做電商，成功者寥寥無幾。原因在于龍頭電商企業對于客戶資源的壟斷，加之線上流量越來越貴，流量紅利越來越薄，大部分企業的電商轉型最后不了了之；

　　第三，四線以下城市滲透。當前的市場環境下，一、二線城市快消品增長緩慢，四五六線城市占整個快消品市場份額的一半以上，而這些市場無法利用現代零售通路覆蓋，仍然高度依賴傳統的代理分銷模式。

　傳統通路的諸多問題亟需解決

　　基于以上分析，傳統通路的重要性與不可替代性不言而喻，但它們也并非沒有弊端。

　　首先是經銷商數目眾多，高度分散。根據專業機構研究數據，近 55%的快消品品牌商使用了至少 200 個經銷商經營傳統通路，大量且分散的經銷商通路造成品牌商的管理十分麻煩，效率低下，信息業務傳遞不暢。

　　其次，環節冗長，利潤被層層消耗。從廠商到終端一般要經歷 4-6個環節，流通環節冗長繁復、效率低，渠道利潤被層層消耗；

　　最后，經銷商實力普遍弱小。2015 年我國營業額 3000 萬元以下的代理商數目占比超過 60%，其中營業額低于 1000 萬元的代理商占比超過 31.45%，弱小的代理商僅能起到流通通路的作用，無法承擔為品牌商進行品牌推廣與終端服務的職能。

　　這些弊端正是當前快消品行業發展最大的絆腳石。

傳統通路互聯網轉型

　　傳統通路流通環節冗長、效率低下的弊端使得許多企業無比頭疼，而這個通路卻偏偏是當前不可避免、無法舍棄的重要銷售途徑，因此縮短商品流通環節，整合傳統通路成為許多企業首要考慮的問題。

　　渠道扁平化，是較為直接有效的方式。我們都知道生產廠商和終端消費者之間隔著層層經銷商，而經銷商與終端消費者之間又隔著無數個業務員。通過減少經銷商層級，壓縮流通環節，可以達到提升利潤空間的目的。 

　　另外，冗長的銷售路徑導致傳統通路中企業主或者市場人員離終端消費者很遠，造成企業不了解市場的情況，因此需要向終端下沉，及時了解終端客戶的需求情況，實際的參與終端營銷活動。同時，在渠道商與廠商的關系定位上，需要由單一的交易型關系向深度伙伴轉變，廠商需要以渠道商為觸手去感知和營銷客戶，同時為渠道伙伴賦能。

　　由于互聯網具有強連接的特性，企業通過互聯網模式進行傳統通路整合可以有以下幾方面的優勢。

　　第一，可以極大提升效率。企業通過線上系統進行業務管理，可以提升業務效率，使扁平化變得可行；第二，連接增強。以平臺為核心，使得整個業務鏈條更加緊密，溝通與信息傳遞更加通暢。第三，可以通過線上平臺將業務鏈條向終端延伸，使廠商也能夠實時地感知市場的變化。

連接與賦能

　　互聯網平臺通過聚合第三方服務，以及跨平臺業務協同，可以實現企業內、外部業務整合，形成完整的線上業務體系。通過構建完整的渠道管理業務場景，可以打通企業整體業務流程，從而連接經銷商、終端和客戶。

　　對于當前一些企業來說，利用互聯網平臺進行傳統通路整合依然面臨著兩方面的問題。

　　一是技術能力不夠。以快消品為代表的一些商貿企業普遍缺乏信息化建設的技術能力，也沒有足夠的資源支持，因此無法快速搭建符合自身業務需求的互聯網體系；二是運營能力不足。大多做互聯網轉型失敗的企業，都缺乏科學成熟的總體規劃，沒有具體可執行的方案，同時亦沒有優秀的互聯網運營人才。

　　因此，對于這些企業來說，選擇一個成熟的系統平臺才是最佳選擇。原因在于，一個成熟的系統平臺已經經過市場檢驗，安全可靠，同時可快速研發部署，效率高。不僅如此，還可以滿足企業的個性化需求定制，功能配置靈活，連接拓展能力強大。對快消品行業而言，渠道分銷數字化營銷平臺通過對訂單、客戶、資金、商品、庫存等的信息化管理，可以幫助企業實現渠道互聯網化。成都阿商旗下的產品訂貨寶，便是這樣一個系統平臺。

　　由于傳統渠道分銷從業者，年齡普遍偏大，沒有專業的互聯網知識，并不具備很快上手使用系統的能力，而老板及管理團隊也更擅長分銷業務，對互聯網平臺的運營也并不熟悉。針對以上問題，訂貨寶認為如何賦能給企業，讓企業把產品用起來；同時，如何賦能給渠道，發揮傳統通路的最大價值才是重中之重。因此，訂貨寶建立了一套完整的體系，方案、服務雙管齊下，為企業提供長遠營銷規劃、運營解決方案的同時，做好原有渠道的賦能，從而幫助客戶成功。

　　成都阿商目前已經獲得1.5億融資，是一家利用云計算技術、SaaS模式解決渠道分銷業務難題的創新型互聯網企業。公司致力于利用互聯網武器賦能傳統品牌商，重塑傳統分銷鏈模式，從工具、技術、運營及服務等多維度幫助客戶建立與運營好渠道分銷體系。我們將永不停歇關注快消品行業傳統通路的發展與管理難點，緊跟時代步伐，做到更精細化的運營以及更精準的數據觸達，從而實現渠道的高速連接以及需求的快速響應，真正利用互聯網技術與互聯網思維提升傳統商貿企業的核心競爭力。