據(jù)了解，華夏糖酒經(jīng)銷茅臺(tái)、五糧液、郎酒、瀘州老窖、白云邊等品牌系列酒，產(chǎn)品主要覆蓋在武商量販、中百倉(cāng)儲(chǔ)、中百超市以及諸多單體商超，（中百便民店、中百超市和中百倉(cāng)儲(chǔ)是同屬中百集團(tuán)）。目前華夏糖酒網(wǎng)點(diǎn)有3000多家，其中武商量販和中百都是湖北本土商超，也是華夏糖酒的主要網(wǎng)點(diǎn)。

    事實(shí)上，由于KA商超渠道入駐門檻高、要求高、費(fèi)用高、賬期長(zhǎng)等因素問題，多數(shù)企業(yè)對(duì)此渠道只是“淺嘗即止”并不過多深入，特別是在目前酒類消費(fèi)環(huán)境不好的情況下，大家對(duì)于商超渠道的大量投入更顯得尤為謹(jǐn)慎。然而，華夏糖酒卻從2004年開始便將KA渠道作為重點(diǎn)渠道進(jìn)行投入、維護(hù)和運(yùn)作。

    對(duì)于商超渠道的認(rèn)知，華夏糖酒總經(jīng)理夏敬荒認(rèn)為：“商超是人流量大、產(chǎn)品走量以及彰顯品質(zhì)的地方，雖然各項(xiàng)高要求對(duì)企業(yè)壓力也大，但如果選擇到好的KA系統(tǒng)合作便會(huì)是一條穩(wěn)當(dāng)?shù)?lsquo;黃金’渠道。”

    選擇好商超只是一個(gè)方面，運(yùn)作好商超渠道才是企業(yè)要面對(duì)的重中之中，多年的探索亦讓華夏糖酒早已摸索出一套針對(duì)商超渠道的模式化運(yùn)作方式和企業(yè)原則。

    “我的原則就是只選擇良性的KA系統(tǒng)合作。”夏敬荒對(duì)記者說道。在他看來，并不是所有商超都是適合的合作對(duì)象，華夏糖酒的合作對(duì)象除了要滿足硬性指標(biāo)外，最重要的就是必須要口碑好和信譽(yù)高。也因?yàn)閷?duì)于選擇合作對(duì)象的謹(jǐn)慎，目前華夏糖酒的KA系統(tǒng)只有合作多年的武商量販和中百倉(cāng)儲(chǔ)兩家，另外就是系統(tǒng)相對(duì)不那么復(fù)雜的單體超市。“2016年計(jì)劃再將網(wǎng)點(diǎn)增加到5000家，在合作網(wǎng)點(diǎn)的選擇上有賬期結(jié)算不當(dāng)和信譽(yù)不良的對(duì)象免談。”

    據(jù)記者了解，除只選擇良性的合作對(duì)象原則外，在針對(duì)于公司企業(yè)管理與商超渠道運(yùn)作上，華夏糖酒還特別梳理出了五項(xiàng)秘訣，而也正是這五項(xiàng)秘訣讓華夏糖酒在公司的發(fā)展上取得了突破性的進(jìn)展。

    “‘智慧才能創(chuàng)造財(cái)富，人才就是企業(yè)的核心。’華夏糖酒的第一焦點(diǎn)首先是‘人’，因?yàn)槿瞬挪攀悄転槠髽I(yè)創(chuàng)造財(cái)富的根本。”夏敬荒透露，為了全面提升公司人員能力和提高整體素質(zhì)，華夏糖酒特別制定了“金牌導(dǎo)購(gòu)12個(gè)能力要求”章程對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

    首先是敬業(yè)度，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)在諸如春節(jié)等旺季時(shí)需要每天工作14-15個(gè)時(shí)，因此需要敬業(yè)精神；

    其次是身體素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)工作需要一天站十幾個(gè)小時(shí)還要不時(shí)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力和搬運(yùn)，因此良好的身體素質(zhì)很重要；

    第三是自信心，華夏糖酒公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是品牌系列酒，導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)公司的自信心很重要；

    第四是專業(yè)知識(shí)；

    第五是銷售技巧；

    第六是語言組織能力；

    第七，表達(dá)能力；

    第八是形象氣質(zhì)……

    這個(gè)能力要求說得非常具體，能有效地提升導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)水平，工作心態(tài)等等。

    華夏糖酒在做商超渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也做了詳細(xì)的“結(jié)構(gòu)性”分工。

    首先，華夏糖酒將自己定位為綜合供應(yīng)商，商超的商品是多元化的。因此，企業(yè)除了需要提供白酒外還需要提供紅酒、啤酒、預(yù)調(diào)酒等多種不同產(chǎn)品，此外，提供名酒的差異化單支產(chǎn)品也是組成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要環(huán)節(jié)之一。

    針對(duì)湖北人對(duì)于禮盒裝的酒水和本土品牌的較為偏愛上，華夏糖酒以根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、偏愛和接受價(jià)格進(jìn)行了深入了解和上新。目前武漢市場(chǎng)商超禮盒裝等白酒的主流價(jià)格帶產(chǎn)品集中在80-120元、180-200元和400元左右的價(jià)格低，因此，如果是將目光集中在80-120元的價(jià)格帶，那么選品時(shí)售價(jià)118元的白云邊可作主打產(chǎn)品；若商超售價(jià)180-200元是主流產(chǎn)品價(jià)格帶，那么海之藍(lán)和黃鶴樓的本土品牌則可作為這個(gè)價(jià)格帶的主打產(chǎn)品；再有就是400元價(jià)格帶的產(chǎn)品則是走高端路線，那么符合價(jià)格帶的多樣高端白酒都可選擇。

    其次，因?yàn)樯坛谌肆Τ杀尽⑦M(jìn)場(chǎng)開戶費(fèi)、品牌費(fèi)及條碼費(fèi)等方面的費(fèi)用巨大。夏敬荒特別向記者強(qiáng)調(diào)：“在商超渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，一定要選擇品牌力和性價(jià)比高的產(chǎn)品、一定要針對(duì)做好精確的價(jià)格帶分析工作，還有就是一定要保持足夠的操作空間。”

    在商超，產(chǎn)品陳列是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系著產(chǎn)品能否被消費(fèi)者關(guān)注和被購(gòu)買，也因此，商超在陳列上必須要依照產(chǎn)品的重要性、擺放高度和黃金位等數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析后陳列。

    對(duì)于陳列，華夏糖酒在2015年的春節(jié)期間，對(duì)其3000多家終端網(wǎng)點(diǎn)門店投入了大量費(fèi)用，這項(xiàng)費(fèi)用的支出主要集中在陳列上面，并且依此在春節(jié)期間的商超渠道取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)。

    節(jié)慶促銷，用“爆款”換取銷量2015年12月中旬，華夏糖酒正式上線“新品+爆款”促銷活動(dòng)，總共有7款新品，其中五糧液富貴天下綿柔的正常市場(chǎng)售價(jià)158元一瓶，促銷價(jià)約為102元；瀘州老窖封藏老酒K8、K9的正常售價(jià)為98元，促銷活動(dòng)價(jià)為39.9元。因?yàn)榛顒?dòng)的推出，這三款產(chǎn)品很快成了華夏糖酒全年產(chǎn)品銷量的前三甲，而全部7款新品的銷量更是占據(jù)了春節(jié)期間銷售額總量的近半。其中更值得一提的是，K9產(chǎn)品在促銷活動(dòng)開始前提前預(yù)備的190箱貨，在促銷活動(dòng)正式開始后的5分鐘內(nèi)便被搶售一空，也讓夏敬荒和商超工作人員震驚了一把。

    對(duì)于促銷活動(dòng)的操作，夏敬荒認(rèn)為“爆款”的打造除了吸引客流量拉動(dòng)產(chǎn)品銷量外，更是幫助公司在商超打造了“大單品”的概念。“中國(guó)消費(fèi)者普遍有著貪便宜心理，在做活動(dòng)促銷之時(shí)我們保留一點(diǎn)彈性空間，對(duì)消費(fèi)者再送些小禮品什么的，會(huì)對(duì)促銷的產(chǎn)品以及周邊的產(chǎn)品起到極大的銷量帶動(dòng)作用。”

    進(jìn)駐商超渠道運(yùn)作的最重要考評(píng)之一是備貨，如何精準(zhǔn)、科學(xué)備貨？華夏糖酒的做法是，主要通過依據(jù)公司近2年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論后執(zhí)行。

    “華夏糖酒在備貨上奉行三點(diǎn)，及時(shí)性、合理性和科學(xué)性。”夏敬荒介紹，商超渠道的備貨首先要及時(shí)和有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，比如在春節(jié)及中秋等重要節(jié)假日酒水消費(fèi)量很大，那么在這個(gè)時(shí)間段之前，就要充足備貨。

    同樣，備貨因?yàn)樯婕暗劫Y金及物流成本，提前做好各個(gè)商超渠道的數(shù)據(jù)分析就至關(guān)重要，華夏糖酒會(huì)依據(jù)近2年的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對(duì)每月、每個(gè)節(jié)假日及每年的當(dāng)階段銷量進(jìn)行精細(xì)化的分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)商超渠道有計(jì)劃性的、有針對(duì)性的科學(xué)備貨。

    將商超渠道做的如此成績(jī)除了是對(duì)于運(yùn)作模式的精細(xì)化之外，更應(yīng)該提一提華夏糖酒帶頭發(fā)起的“鄂州核心商家聯(lián)盟體”。

    據(jù)了解，華夏糖酒在2015年11月份正式攜手鄂州市的22家經(jīng)銷商、超市等酒水終端運(yùn)營(yíng)單位成立了“鄂州核心商家聯(lián)盟體”。聯(lián)盟體以郎牌特區(qū)為主推產(chǎn)品，以年底業(yè)績(jī)總額為紅利分配依據(jù)（不設(shè)股東投資金額）方式拉動(dòng)聯(lián)盟成員參與度。此外，在資源整合的基礎(chǔ)上，華夏糖酒會(huì)對(duì)聯(lián)盟體成員進(jìn)行管理輸出和利潤(rùn)輸出等幫助，讓聯(lián)盟體整體實(shí)力提升和增加上游談判籌碼及降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    夏敬荒介紹，在上年增長(zhǎng)21%的業(yè)績(jī)中，其中鄂州市的貢獻(xiàn)力度無論是在商超或是其它渠道方面都是最大，因?yàn)槎踔菔械慕K端賣場(chǎng)等渠道網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)為聯(lián)盟體成員，因此，在華夏糖酒當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作上力度上會(huì)有一定的輔助作用。“目前‘商家聯(lián)盟體’在鄂州市有22家成員，計(jì)劃后期再發(fā)展10家省級(jí)成員。”