“光瓶殺手”三個月終端動銷我最快的秘密

    藍柔二曲作為瀘州老窖的戰略光瓶，有著名酒品牌背書更有博大酒業的資源聚焦，自今年春糖上市以來，時隔三個月，瀘州老窖藍柔二曲便在終端有著驚人的表現。

    光瓶進城 瀘州老窖藍柔二曲小試牛刀

    隨著去包裝化的酒業新思潮的發展，光瓶酒已經不再僅僅是低端酒的代表了，光瓶酒也可以有著個性與時尚。正是基于觀念的轉變，瀘州老窖藍柔二曲已然是時尚高價新光瓶的先行者。

    與鮮明的個性定位、時尚的藍色瓶型設計相一致的或許是瀘州老窖藍柔二曲的管理層的戰略打法，在博大酒業管理層看來，“在大眾創業、萬眾創新的社會環境下，城鎮化是未來最大的機會點”，“經過我們研究發現，隨著中國城鎮化進程的發展，廣大農村中青年都進城了，他們對光瓶酒仍然具有消費記憶，這就是瀘州老窖藍柔二曲的目標消費群體，所以要走光瓶酒進城的道路”。

    “戰略光瓶——瀘州老窖藍柔二曲只要一上市，幾個億的規模一點問題都沒有。”博大酒業管理層對瀘州老窖藍柔二曲信心滿滿，事實上，博大酒業管理層對瀘州老窖藍柔二曲的信心不僅僅局限于上述的眼光獨到、先聲奪人，在其信心豪言背后實際有著多重因素支撐著瀘州老窖藍柔二曲的迅猛突進的市場表現，一是整個大眾酒盤子超過2000億元；二是今年與博大已經達成的意向客戶達到2800家，其中大多數對瀘州老窖藍柔二曲抱有極大興趣；三是光瓶酒有著約1200億元的市場蛋糕。

    盡管上述客觀因素多，但博大酒業僅僅用了三個月讓瀘州老窖藍柔二曲在終端市場快速動銷，這與博大酒業目前業績的向好以及博大酒業7年打造出來的成熟產品架構、內部組織體系和營銷體系密切關聯。

    星火突擊隊  “藍柔動銷我最快”

    細心觀察，瀘州老窖藍柔二曲動銷之快離不開幕后默默奉獻的光瓶二曲的團隊，在博大酒業市場建設組織里有著一支“二曲突擊隊”。

    二曲訓練營——星火突擊隊

    據悉，光瓶二曲突擊隊簡稱星火突擊隊，星火突擊隊專事光瓶二曲，在團隊人數、客戶數、網點數、單市場攻擊專業度和匹配度都是其他競品無法媲美的。

    晨會

    就是這樣一支沿襲二曲戰斗作風的“突擊隊”，保證了藍柔二曲在前線市場的快速鋪市和動銷，在全國各地的案例也是不勝枚舉。

    據博大酒業二曲事業部數據，在成都這塊西南酒水戰略要地，成都藍柔二曲上市進行了首輪突擊鋪市，6天時間就完成終端鋪市1500多家，僅用了兩周時間就完成新建終端網點4000家，演繹了一場藍柔的蓉城速度與激情。

    而在東北市場，突擊隊的表現也很搶眼，星火市場四平瀘州老窖藍柔二曲上市進行了餐飲強勢動銷氛圍突擊鋪市，10天完成核心餐飲店堆箱陳列近百家，進店當天即動銷，并且部分餐飲店形成了返單進貨，成就了“藍柔動銷我最快”。

    終端打造

    除了在餐飲終端動銷之快讓人驚愕，在幫新市場客戶迅速建立分銷渠道體系方面，星火突擊隊的拓荒實力也讓對手膽寒，在徐州市場，基本上屬于荒蕪式空白市場，不具備直營全終端的條件，博大酒業鄉鎮分銷商“突擊招商”工作從今年5月初正式進行，突擊隊員通過前期的網店摸排，快速尋找收集和整理鄉鎮有配送能力的優質批發部或者代理商，舉辦品鑒招商會等舉措，實行一鎮或者兩鎮一代理的模式。截至到目前徐州各個鄉鎮分銷體系已基本建立，僅僅一個多月，出貨量已近4000件。

    正是星火突擊隊的快速、高效的作戰水平，讓瀘州老窖藍柔二曲在終端快速動銷成為必然，同時突擊隊在幫經銷商訓練業務團隊、幫新經銷商拓展餐飲渠道、幫助老經銷商旺季突擊終端壓貨搶錢方面優良表現，也深化了廠商關系，形成良性互動。

    據悉，2014年二曲突擊隊成立至今新開發老品終端網點已逾十萬家，整體鋪市率提升兩成，直接品鑒更是達到二十多萬人次，極大地拓展了消費群體的廣度和深度。

    上述的主客觀因素，想必就是博大酒業管理層口中“瀘州老窖藍柔二曲只要一上市，幾個億的規模一點問題都沒有”的底氣，絕非妄言。

    要動銷就要堅持

    事實上，影響動銷的三個關鍵因素是占有率、掌控率、拜訪率，炎炎夏季，即使是業務員也希望能在清涼舒適的環境中開展工作，在博大經銷體系中，廠商思路的統一，高效鋪市政策也讓突擊隊員在終端能更好地獲得經銷商的信賴和支持。

    瀘州老窖藍柔二曲在閃電攻城的同時，匹配的落地政策的執行也同樣是閃電般落實，諸如在東北四平，瀘州老窖藍柔二曲現金進貨贈禮品，瓶蓋收集送禮品。這些營銷政策的快速執行，也迅速讓藍柔二曲在核心餐飲店堆箱陳列，擠壓了競品陳列。

    有經銷商提到，瀘州老窖藍柔二曲迅速動銷離不開博大酒業訓練有素、鋪市實戰經驗豐富的參戰隊員，此外嫻熟的終端抗拒的化解話術技巧，競賽式鋪市的氛圍營造，足夠車輛的配置。

    在二曲突擊隊員看來，人動起來就能銷，動銷是個系統，也是個苦力活，沒有捷徑，也沒有標準答案，產品鋪下去，需要不斷地回訪、維護、跟進，才能讓動銷持續。