灰市場(chǎng)營(yíng)銷之所以會(huì)出現(xiàn)，首先是由于灰色需求的存在，而灰色需求的存在又根源于采購(gòu)代理制。當(dāng)存在采購(gòu)代理制時(shí)，市場(chǎng)需求可以被分為兩塊，即為自己購(gòu)買的需求和代理他人購(gòu)買的需求。 
        設(shè)Ｄ為整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于某種商品的總需求函數(shù)，Ｄｚ為自己購(gòu)買的需求函數(shù)，Ｄｔ為代理他人購(gòu)買的需求函數(shù)，則有Ｄ＝Ｄｚ＋Ｄｔ 
        根據(jù)人們上面對(duì)為自己購(gòu)買的購(gòu)買者之需求的分析——回扣（灰市場(chǎng)營(yíng)銷）的灰色性質(zhì)對(duì)其不起作用，可知，不管灰色營(yíng)銷采用什么方式讓利（灰色利益）于購(gòu)買者，購(gòu)買者的購(gòu)買行為或購(gòu)買者的需求函數(shù)都不會(huì)因此而改變。他們會(huì)把營(yíng)銷者所出讓的灰色利益視同于降價(jià)，然后根據(jù)降低了的價(jià)格做出自己的購(gòu)買決策。代理他人購(gòu)買的需求則有所不同。其中的一部分會(huì)拒絕賣方所提供的灰色利益，方法很簡(jiǎn)單，只要把賣方提供的灰色利益等同于降價(jià)，并根據(jù)降低了的價(jià)格和被代理人的利益做出購(gòu)買決策即可；而另一部分則會(huì)接受，根據(jù)賣方所提供灰色利益的大小（即自己可從這筆交易中獲得灰色利益的大小）而不是被代理人的利益大小做出決        策。那么，在代理他人購(gòu)買的需求中，有多少會(huì)接受灰色利益，多少會(huì)拒絕灰色利益呢？這個(gè)比例并不確定，它取決于許多因素的共同作用。概括一點(diǎn)講，主要有下述三個(gè)因素： 
        第一、單位商品所提供的灰色利益的大小； 
        第二、接受灰色利益被發(fā)現(xiàn)的可能性；
        第三、接受灰色利益一旦被發(fā)現(xiàn)采購(gòu)代理人所蒙受的損失。