來山東10年了，帶著賣酒淘金的夢(mèng)想過來，經(jīng)歷了非典的打擊，也在魯酒（白酒）的洪濤中起伏過很多次，現(xiàn)在仍然在酒圈子里打拼，對(duì)于山東市場(chǎng)和山東白酒應(yīng)該算是了解較深了，針對(duì)于下階段山東白酒的發(fā)展趨勢(shì)來看，山東白酒企業(yè)即將大洗牌，引爆線就是今年秋季在濟(jì)南召開的全國(guó)秋季糖酒會(huì)！對(duì)于山東市場(chǎng)來說，糖酒會(huì)將給山東的白酒企業(yè)帶來了威脅和危機(jī)，但是，對(duì)于一直謀求拓展全國(guó)市場(chǎng)的魯酒來說，這是山東白酒走出去的一次機(jī)遇，因此，對(duì)于即將大洗牌的魯酒來說，秋季糖酒會(huì)——進(jìn)來有威脅，出去是機(jī)遇。
　　何以見得？先說威脅吧——

　　威脅一：魯酒的“區(qū)域獨(dú)大”時(shí)代已悄然被改寫

　　魯酒，自98年全國(guó)市場(chǎng)大崩潰時(shí)退守家門口開始，幾乎都以打造當(dāng)?shù)馗鶕?jù)地為主，當(dāng)?shù)卣龀忠约暗胤桨傩諏?duì)當(dāng)?shù)仄放频墓侨庵異郏潭處啄陜?nèi)在山東締造了一個(gè)又一個(gè)單縣單品銷售過億的神話，據(jù)小道消息傳說，山東17個(gè)地級(jí)市里，年銷售過億的就有近20家，過5000萬的有40多家，這個(gè)就是魯酒之大。

　　但是，魯酒真的大嗎？我的看法是“百里大王”幾乎絕大部分魯酒企業(yè)都是在當(dāng)?shù)劁N售，百里之內(nèi)，可以稱王，但是百里之外呢？大多企業(yè)都是比較柔弱的，這60多家過5000萬銷售額的企業(yè)中，又有多少能跨地級(jí)市區(qū)域制勝的呢？又有幾家能做到出境（山東）銷售的呢，在外省設(shè)立辦事處的企業(yè)也是非常之少。眾多魯酒企業(yè)只注意修建炮樓（所謂高端人脈和高端酒）和壕溝（低檔散酒）來固守當(dāng)?shù)兀瑳]有外圍市場(chǎng)的支援，固步自封的魯酒，守城之戰(zhàn)和“百里大王”的美譽(yù)還能撐幾年？

　　如若還不能覺醒，抱團(tuán)取暖，我相信這些“百里大王”們就在百里之內(nèi)，不久的將來也將王者非王，區(qū)域獨(dú)大的優(yōu)勢(shì)即將成為歷史。

　　從山東全局來說，現(xiàn)在17個(gè)地級(jí)市能被魯酒牢牢控制的市場(chǎng)就剩下煙臺(tái)、威海、泰安、濰坊、淄博和青島了，為什么這么說？各位不妨放眼全省：

　　濟(jì)南— —群龍共舞，成為省內(nèi)名酒和外地品牌進(jìn)駐山東的第一個(gè)制高點(diǎn)和必爭(zhēng)之地。

　　魯西南（德州、聊城、濟(jì)寧、菏澤、臨沂、日照、萊蕪、棗莊）——除了泰山生力源在泰安及下面新泰和肥城表現(xiàn)還不錯(cuò)之外，其他的魯西南市場(chǎng)幾乎被瀘州老窖、郎酒以及東北酒和三井小刀所蠶食。

　　濱州和東營(yíng)市場(chǎng)——盡管是景芝和扳倒井的核心市場(chǎng)，但是隨著紅花郎、洋河藍(lán)色經(jīng)典和瀘州老窖的挺進(jìn)，市場(chǎng)份額將迅速被瓦解，魯酒廠家領(lǐng)導(dǎo)可以考察下當(dāng)?shù)氐目凭旨?jí)領(lǐng)導(dǎo)們餐桌上已經(jīng)換品牌了。

　　當(dāng)然，這些地方的廠家有不少不服氣的，怎么說這11個(gè)地級(jí)市還是當(dāng)?shù)鼐飘?dāng)家，銷售額還是當(dāng)?shù)鼐普嫉姆蓊~最大，這個(gè)筆者不否認(rèn)，我們探討的是這11個(gè)地級(jí)市已經(jīng)脫離了當(dāng)?shù)仄放频慕^對(duì)控制了，并且地產(chǎn)品牌的趨勢(shì)是“發(fā)展空間越來越小，市場(chǎng)占有率越來越低”。

　　魯西南如此，煙威青濰淄泰就真的那么太平嗎？我看未必，尤其是煙威青，之所以外來品牌搶奪不激烈，是由于距省城比較遠(yuǎn)，前期外地品牌開始搶占山東市場(chǎng)時(shí)幾乎都將其作為第二戰(zhàn)略部署，因此相對(duì)魯西南來說比較太平，但是當(dāng)這些群狼們完成了戰(zhàn)略布局后，這些地方就是魯酒板塊中第二批被分解的市場(chǎng)，何以見得？

　　2008年，洋河藍(lán)色經(jīng)典從濟(jì)南和臨沂割開山東板塊后，青島和日照市場(chǎng)推進(jìn)速度也很快，應(yīng)該說先頭部隊(duì)對(duì)17個(gè)地級(jí)市都已經(jīng)探路過了，剩下就是扎根當(dāng)?shù)兀I(lǐng)高端，并將后續(xù)大部隊(duì)導(dǎo)航到位。

　　2009年，瀘州老窖集團(tuán)頭曲系列產(chǎn)品在博大公司的推進(jìn)下，煙臺(tái)威海經(jīng)銷商快速入圍，入圍額都超百萬，通過1年多時(shí)間的深耕，現(xiàn)在不少二線城市已表現(xiàn)出強(qiáng)勁勢(shì)頭來。

　　2008年，郎酒緊跟瀘州老窖搶占山東市場(chǎng)，除了在濟(jì)南設(shè)立辦事處之外，在青島也設(shè)立了辦事處，負(fù)責(zé)魯中和膠州及沿海的7個(gè)地級(jí)市，2009年底，郎酒的山東布局基本完成，紅花郎的領(lǐng)袖型消費(fèi)群體的攻勢(shì)大于任何一個(gè)地產(chǎn)酒的力度和速度。

　　西風(fēng)、汾酒、洋河以及豫酒和徽酒等等都在抓緊構(gòu)建山東攻勢(shì)，秋季糖酒會(huì)能讓這些國(guó)名酒和國(guó)二線品牌又一次親密、深度的接觸山東代理商的機(jī)會(huì)，這個(gè)盛會(huì)將成為他們搶灘山東白酒市場(chǎng)的又一次狂潮。魯酒的“百里大王”安樂窩即將不再安樂。　　

威脅二：魯酒資本市場(chǎng)將有變局

　　股市起伏不定，房?jī)r(jià)前景難測(cè)，大量的民間資本在浮躁著尋求出路。

　　隨著世界高檔酒業(yè)巨頭英國(guó)帝亞吉?dú)W將以53％的股權(quán)控股水井坊的同時(shí)，太白酒、榆樹錢、貴州珍酒廠等多個(gè)地方品牌也一一納入華澤集團(tuán)的懷抱，枝江酒業(yè)入主維維股份，洋河并購(gòu)雙溝，稻花香、杜康集團(tuán)等品牌也在不斷吹響資本并購(gòu)的號(hào)角；近兩年的川酒、湘酒、蘇酒、豫酒都在上演資本大戲，并且趨勢(shì)越來越明顯。于此同時(shí)的魯酒，絕大部分在經(jīng)歷兩個(gè)大事件，一是改制（國(guó)有改民營(yíng)），二是城內(nèi)搬城外（開發(fā)區(qū)），由于牽扯到政府和政治，所以這個(gè)階段資本進(jìn)入的相對(duì)較少；因此截止2009年底，絕大部分魯酒這兩個(gè)工作都已經(jīng)完成到位，秋季糖酒會(huì)將是魯酒嶄新面對(duì)全國(guó)代理商和投資商的一個(gè)契機(jī)，那么，一旦有部分優(yōu)勢(shì)品牌或者企業(yè)能與國(guó)內(nèi)資本對(duì)接，正缺大資金運(yùn)作的魯酒將如魚得水，現(xiàn)在的山東地產(chǎn)白酒格局將很快會(huì)被自己兄弟品牌給打破。資本進(jìn)入將是魯酒內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的威脅，那些自認(rèn)為區(qū)域?yàn)橥醯钠放茖?huì)被資本推手推枯拉朽般淹沒。　　

　　威脅三：魯酒人才將會(huì)流失

　　魯酒崛起三大難，市場(chǎng)、資金和人才，其中尤以人才為關(guān)鍵。

　　從三株時(shí)代開始，山東的營(yíng)銷界就精英輩出，并曾在一段時(shí)間內(nèi)一直引領(lǐng)著中國(guó)的營(yíng)銷界，但是就近觀魯酒企業(yè)，絕大部分企業(yè)的營(yíng)銷精英奇缺，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？山東沒酒類人才？不對(duì)，是人才在流失，并且這個(gè)現(xiàn)象會(huì)隨著這次糖酒會(huì)的召開越來越嚴(yán)重。

　　從工資角度來說

　　我站在一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的角度來看魯酒企業(yè)吧，在魯酒企業(yè)中，包袱中加上單瓶利潤(rùn)比較低，企業(yè)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)高，因此大部分企業(yè)在人員薪酬上投入較少，一個(gè)銷售過億企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，年工資加獎(jiǎng)金一般不會(huì)超過30萬，區(qū)域經(jīng)理就更少了，相對(duì)安徽、江蘇、四川來說，工資落差非常大，同樣一個(gè)城市經(jīng)理，魯酒工資一般是1500+獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金200—500不等，補(bǔ)貼一般每天在60—100左右，而作為外地品牌的區(qū)域經(jīng)理，一般工資2000--3500，獎(jiǎng)金超過工資的情況很多，補(bǔ)貼一般每天在100——150左右，也就是說同一個(gè)區(qū)域經(jīng)理一年拼命工作，在魯酒企業(yè)的收入和在外地品牌企業(yè)的收入對(duì)比估計(jì)在2:3左右，那么作為稍微有網(wǎng)絡(luò)或者有門路的職業(yè)經(jīng)理，會(huì)想方設(shè)法尋求外地品牌做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。因此，薪酬落差是人才流失的主要原因。

　　從個(gè)人理想抱負(fù)施展來說

　　作為職業(yè)經(jīng)理人，在掙錢的同時(shí)，尋求個(gè)人能力的體現(xiàn)也很重要，本地企業(yè)，不僅市場(chǎng)已經(jīng)成格局沒有三五年很難將自身能力發(fā)揮出來，再加上大多數(shù)企業(yè)中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，新人很難融入，而作為外地開發(fā)山東市場(chǎng)的品牌來說，一是市場(chǎng)絕大部分空白，能給這些營(yíng)銷精英們英雄有用武之地，再加上屬于外省企業(yè)的外埠機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷人員無須應(yīng)對(duì)總部復(fù)雜的企業(yè)人脈，只管做好市場(chǎng)買好酒，更容易實(shí)現(xiàn)自己的理想抱負(fù)，因此有一部分營(yíng)銷精英開始走向其他省的企業(yè)。

　　正如2006年山東酒類職業(yè)經(jīng)理人大走穴一樣，2010年的秋季糖酒會(huì)能讓很多職業(yè)經(jīng)理人深度接觸外地企業(yè)和品牌，因此，如果魯酒企業(yè)家們不采取方法的話，糖酒會(huì)很有可能會(huì)導(dǎo)致原本人才缺乏的魯酒企業(yè)2011年人才大流失。　　

　　當(dāng)然，并不是糖酒會(huì)來了魯酒全都是威脅，沒什么大的機(jī)會(huì)了，對(duì)于這次糖酒會(huì)的召開，魯酒至少有二大機(jī)會(huì)：

　　一、 競(jìng)爭(zhēng)水平升級(jí)

　　魯酒企業(yè)家大多是儒商，遇柔則柔，遇剛更剛，糖酒會(huì)將全國(guó)優(yōu)秀的企業(yè)都聚集在濟(jì)南，雖然來者不善，但是正因?yàn)槿绱耍越o魯酒的復(fù)興注入了“鯰魚效應(yīng)”，為魯酒企業(yè)家們無論是在管理上、營(yíng)銷思維模式上還是在市場(chǎng)拓展上都帶來了升級(jí)的機(jī)會(huì)，對(duì)手表現(xiàn)，魯商改進(jìn)，相互競(jìng)合升級(jí)，尋求市場(chǎng)最大化和營(yíng)銷共贏，將成為山東白酒企業(yè)的魯商們新一個(gè)課題。　　

　　二、 給走出去提供展示平臺(tái)

　　有很多外行說，之所以川酒發(fā)展這么快，跟每年春季糖酒會(huì)在成都息息相關(guān)，在家門口表現(xiàn)給全國(guó)經(jīng)銷商看，即省錢省力，又能充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然能快速拓展外圍市場(chǎng)；而作為一直尋求外拓市場(chǎng)的魯酒企業(yè)家們，這次可以借全國(guó)糖酒會(huì)的平臺(tái)，充分準(zhǔn)備好來面對(duì)外地經(jīng)銷商，并展現(xiàn)出“好客山東人”的風(fēng)范，我相信這將是魯酒快速走向全國(guó)的一個(gè)號(hào)契機(jī)。　　

　　三、 能網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀營(yíng)銷人才

　　古齊魯大地孟嘗君食客3000成為佳談，無論是政界還是商界，齊魯大地大家輩出，聚才原本就是山東人的長(zhǎng)處，魯酒企業(yè)通過這次糖酒會(huì)在自家門口的充分表現(xiàn)，一定能吸引各地優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，而這些外地來參展的經(jīng)理人不僅有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而且還有自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這些都是含金量非常高的營(yíng)銷人才，如果魯酒企業(yè)能借此糖酒會(huì)，注意整合全國(guó)營(yíng)銷精英，那么魯酒企業(yè)家有可能像李書福先生在全世界埋下的伏兵，當(dāng)收購(gòu)沃爾沃的號(hào)角吹響時(shí)，世界車界精英立即聚集吉利集團(tuán)共謀大業(yè)一樣，當(dāng)魯酒拓展全國(guó)的號(hào)角吹響時(shí)，全國(guó)酒類精英為魯酒企業(yè)所用也將成為現(xiàn)實(shí)。 　　

　　不管怎么評(píng)價(jià)糖酒會(huì)給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)帶來的機(jī)會(huì)與威脅，我們相信，山東白酒市場(chǎng)新一輪洗牌將隨著2010年全國(guó)秋季糖酒會(huì)召開而開始，真心的祝福魯酒企業(yè)，一路走好！

　　熊俊，現(xiàn)任濟(jì)南實(shí)效共贏營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理/實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)講師，TEL:13645415609　QQ：38375361　Email:xiongjun791@163.com　http://blog.sina.com.cn/pipixiong　公司網(wǎng)站：http://www.shixiaogongying.cn