全國秋季糖酒于2010年10月即將在山東濟(jì)南召開，這是山東時(shí)隔五年后第二次舉辦全國糖酒會。在這五年里魯酒經(jīng)歷了全面復(fù)蘇，無論是從產(chǎn)品、資金方面，還是管理、營銷等方面，已經(jīng)積淀了不俗的實(shí)力。面對“天時(shí)地利”，山東的酒企必然會集人和之力，展示山東實(shí)力，吹響進(jìn)軍全國市場的號角。
　　糖酒會不是燒錢大會，也不僅僅是英雄招待會。盡管糖酒會已經(jīng)不是唯一的招商主渠道，盡管糖酒會被企業(yè)戲稱“雞肋”。但全國糖酒會仍然是食品酒水行業(yè)第一大會，畢竟在一周內(nèi)吸引十余萬客商的大會僅此一家。山東企業(yè)在家門口如何應(yīng)對第一大會？合效策劃機(jī)構(gòu)，是中國頂級的食品酒水策劃公司，具有十年以上全國糖酒會服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在此面對山東企業(yè)給出六點(diǎn)建議。

　　首先，在戰(zhàn)略上要決勝于展會之外。招商會上客商云集，招數(shù)五花八門，各企業(yè)更是施出渾身解數(shù)。要想在上千個(gè)客商中，脫穎而出，勢必登天還難。要想不戰(zhàn)而屈人之兵，只有跳出糖酒會而糖酒會。企業(yè)對內(nèi)，要做好產(chǎn)品調(diào)整、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、政策制定等基礎(chǔ)工作，企業(yè)對外要先人之兵。在糖酒會前應(yīng)當(dāng)提前兩個(gè)月拜訪重點(diǎn)經(jīng)銷商和意向經(jīng)銷商，做好招商的鋪墊和渲染工作，把他們拉到糖酒展位上來。在糖酒會期間，為盡量減少經(jīng)銷商選擇競爭對手的機(jī)會，可以召開“會外會”，尋找一個(gè)封閉的偏僻賓館，召開企業(yè)自己的專場峰會。峰會上可以安排專家培訓(xùn)、優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎、成功經(jīng)驗(yàn)分享、新聞發(fā)布會等豐富多彩的活動。峰會的主旨在于與經(jīng)銷商深度溝通，增強(qiáng)他們合作的信心和能力，避免競爭對手過分干擾。“會外會”好似鬧市中的“世外桃源”，讓企業(yè)在“零干擾”狀態(tài)下決勝千里。

　　其次，要充分發(fā)揮東道主的優(yōu)勢。十年前川酒開始風(fēng)靡中國，其原因之一就是川酒多次借助了成都全國糖酒會的地利。2010年糖酒會在山東的地盤召開，魯酒能夠在樣板市場示范、地方媒體宣傳、展位布置、人員組織以及基地參觀等方面具有先天優(yōu)勢。目前的經(jīng)銷商十分理性，不見樣板市場不簽單，單憑忽悠已經(jīng)很難得到經(jīng)銷商信賴。魯酒一方面要提前做好濟(jì)南樣板市場，讓客商在濟(jì)南到處能看到產(chǎn)品旺銷的場面。即便是作秀，也要不惜血本的建設(shè)繁榮的樣本市場標(biāo)本。另一方面，借助地利優(yōu)勢，可以把意向經(jīng)銷商請到樣本市場或總部基地去參觀。魯酒除了在展位上勝人一籌以外，還要借助地方媒體的力量，畢竟客商來了要關(guān)注當(dāng)?shù)孛襟w。在糖酒會期間爭取能策劃一個(gè)新聞事件或者做適當(dāng)?shù)能浶詧?bào)道，在見效快的媒體如報(bào)紙、樓宇電視、出租車背后字幕廣告等發(fā)布招商廣告。

　　第三，山東要打出“集體牌”。除了企業(yè)自己參展外，山東白酒協(xié)會和流通協(xié)會等行業(yè)協(xié)會要發(fā)揮組織力量，進(jìn)行山東領(lǐng)軍品牌集中展示。上世紀(jì)90年代魯酒紅遍全國時(shí)，許多山東小型酒企都迅速走向全國。山東集團(tuán)軍的實(shí)力如果得以提高，企業(yè)自然水漲船高。2009年鄭州全國糖酒會期間，河南組織了集中展區(qū)和大型千商論壇。合效策劃認(rèn)為，本次濟(jì)南糖酒會是提升魯酒在全國品牌形象的一次絕好良機(jī)，也是芝麻香型等山東原創(chuàng)香型走向中國的開始。
第四，霸占展會的咽喉位置。從參展效果上來看，合效策劃認(rèn)為，首當(dāng)其沖要看參展的位置。位置決定人流量，決定招商效果。展位上來講，首先要做好國際會展區(qū)和會外展區(qū)的布局。2010年國際會展中心和舜耕會展中心同時(shí)啟動，其中舜耕是進(jìn)口商品區(qū)。酒水會外展區(qū)主要集中在火車站附近的明珠、麗天、麗山等酒店。此外在泉城廣場的玉泉森信酒店，在舜耕附近的山東大廈等高星級酒店也是高端酒水的會外展區(qū)。有實(shí)力的山東企業(yè)，建議在會展區(qū)和會外區(qū)同時(shí)選擇，采取雙展位的方式。從展位的具體位置選擇上來看，要堅(jiān)持寧缺毋濫的原則。不要擔(dān)心展位的費(fèi)用，一分錢一分貨，要把住人流量大的位置。會展中心山東企業(yè)不要進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)展位，否則在眾多魯酒中會被淹沒。

　　第五，要展示出企業(yè)的獨(dú)特和精華。合效策劃機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，以往許多魯酒參加糖酒會，展位上產(chǎn)品琳瑯滿目、廣告內(nèi)容十分雷同、裝修風(fēng)格缺乏設(shè)計(jì)，導(dǎo)致糖酒會招商效果欠佳，簡直是勞民又傷財(cái)。展會不是企業(yè)自己的樣品室，要展現(xiàn)企業(yè)的差異化。只有差異化的東西才是吸引經(jīng)銷商的點(diǎn)，通過放大差異化亮點(diǎn)實(shí)現(xiàn)首先吸引客戶的目的。差異化的賣點(diǎn)是企業(yè)的靈魂，要借助策劃機(jī)構(gòu)來提升企業(yè)形象。展位設(shè)計(jì)、廣告物料、產(chǎn)品包裝等要體現(xiàn)品牌的差異化，要圍繞核心賣點(diǎn)而展開，做到“特而精”而不是“大而全”。

　　第六，參展不要圖熱鬧，需要展會設(shè)計(jì)。參加展會少不了精美裝修，少不了禮儀隊(duì)伍，少不了敲鑼打鼓的氣派，少不了吃吃喝喝的招待，還有許多企業(yè)把明星請到現(xiàn)場來助陣。人氣是企業(yè)參加展會的追求，但不是根本性追求。如果你把明星請到現(xiàn)場，而無法左右場面，到達(dá)自己的企業(yè)目的，就要放棄這種華麗的熱鬧。許多企業(yè)抱怨糖酒會無效果，甚至被迫的放棄了簽約的目標(biāo)，都是因?yàn)閰⒄蛊髽I(yè)缺乏展會設(shè)計(jì)，就像腳本沒有靈魂一樣，缺乏內(nèi)在吸引點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)控制。如果展會的招商政策、展位設(shè)計(jì)、人員組織、模擬演戲、展會道具、流程安排等十幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制好了，無論展位上熱鬧與否，展會都是成功的。　　

　　韓亮，中國十佳策劃機(jī)構(gòu)——合效策劃總經(jīng)理，中國食品頂級專家團(tuán)成員。www.aamkt.com　hlpje@163.com　13853102229