啤酒屬于典型的快速消費品，激烈的市場競爭環境下，啤酒企業紛紛引入深度分銷理念，搶占終端已成為啤酒廠家的共識。但由于各啤酒廠家在終端的過度競爭，造成終端投入過大，終端尤其是餐飲終端胃口越來越大，紛紛攜競爭品牌的優惠政策和廠家討價還價，要求更優惠的促銷政策，啤酒生產廠家陷入了“不做終端等死，做終端找死”的兩難困境。
　　城區啤酒消費終端大體可分為兩類：一類是即飲終端，顧客在終端現場消費啤酒。如大中小型酒店、歌舞廳，快餐店，大排檔，燒烤攤等；另一類則是非即飲終端，顧客在售點買酒帶回家消費，這樣的終端包括，大中小型超市、社區便利店、雜貨店等。其中第一類是各個啤酒廠家競爭的重點，但自去年以來即飲終端受國家嚴查酒后駕車政策的影響，酒水銷售量有較大幅度的下滑，與之相對應，非即飲終端銷售啤酒基本是家庭消費，則不受查處醉駕的影響，雖說對其他消費者影響力較小，但這樣更容易培養忠實消費者，這也許會成為某些啤酒企業的“藍海”。

　　如前所述，啤酒企業競爭集中于終端消費，卻很少有廠家更進一步的運作家庭消費渠道的。購買啤酒具有一次購買量大（一般是一包或一箱）、單位價值低（只有20元左右）、比較笨重（一件要10公斤）等特點。這和社區桶裝水或米店銷售比較類似，而啤酒銷售和他們的經營產品并不沖突，這就為啤酒送貨進家借助水站、米店服務網絡成為可能。一般來講，社區內啤酒送貨上門服務要做好以下幾點：

　　一、建立銷售服務渠道：社區送水站供貨渠道原則上由廠家代理直接供貨，以正常的零售價格出售，以保證其有充足的零售利潤空間。相對來說啤酒重量輕，且利潤要較送水利潤高，并且與水站原來的業務不沖突，只要產品質量過硬，水站應該樂于合作。

　　二、建立高效的送貨服務機制：據調查，家庭電話要酒后，在電話打完1小時內送到的，能滿足72﹪的顧客需要，半小時內送到的則能滿足95﹪以上的顧客需要，所以送貨服務一定要及時。為了保證送水站的優質服務，啤酒企業可向送服啤酒務點按月提供一定的優質服務獎（此投入額度相較餐飲終端的投入要小的多），并以協議的形式明確啤酒服務點的工作要求，達到協議要求廠家予以兌現獎勵。

　　三、廠家要對送啤酒服務點一定的支持：1、要將送啤酒服務點作為重點終端，進行一定的店面包裝，如可制作帶有產品標示的店面牌，張貼pop、懸掛條幅、燈籠以及生動化陳列等；2、為送啤酒服務點提供必要宣傳支持，如印制服務卡廣泛張貼于其負責送貨的社區樓道，選擇居民較集中的區域搞免費品嘗、發放宣傳材料等；3、廠家提供必要的助銷品支持，如啤酒杯、開瓶器等。4業務人員也要定期拜訪，幫助解決經營中遇到的問題，維系客情關系。

　　四、社區送啤酒服務點的注意事項：1.價格體系的維護，由于是送貨上門服務，啤酒零售價格應略高于超市價格，否則會打擊其他傳統終端對該產品的銷售積極性，這樣也能保證服務點的良好收益。2.送貨上門服務電話要貨一小時內必須送到，并要搞好退瓶、兌獎等售后服務。3.適時開展針對消費者的促銷活動，如消費者累計消費一定數量的啤酒可獲得一定價值的生活必需品等，讓消費者有“有面子”“占便宜”的感覺。4.搞好對消費者一對一的服務，記住消費者的電話號碼等個人重要信息，并保持一定的電話回訪率密切雙方感情。

　　另外，啤酒不同于一般快速消費品，涉及空瓶回收等售后服務，搞好退瓶服務也是吸引回頭客的重要保證。把啤酒送到家庭中是在傳統“深度分銷”的基礎上更進一步，營銷方式要更加人性化。社區開展送貨進家服務在社區市場開發初期可能市場投入要遠遠大于市場回報，但市場一旦有效啟動，營銷成本會大幅度降低，市場的回報將是非常可觀的。

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