接觸FMCG已經接近兩年時間了，現結合其特點，就銷售人員如何做好區域市場，發表一些愚見。
快消品的銷售人員，在平時的工作中，主要是以下兩項：

　　市場開發

　　這個過程相對于比較成熟的品牌來說比較簡單，但不是所有的品牌都作的很好，開發市場涉及到一些談判技巧和方法。

　　1.普遍撒網法　我們都知道各縣一般都有批發市場，即使沒有那肯定有一兩個比較集中的批發商的門市區。到了一個陌生的地方之后，我們可以先打聽了解一下該地區的一些情況，然后對批發市場所有客戶做逐一拜訪，確定幾個目標客戶，然后各個擊破。這是比較傳統的的方式，一般情況下也是最實用的。

　　2. 追根溯源法　到了一個新的區域，我們可以利用一天到兩天的時間到底下鄉鎮去走訪一下，了解該地區配送的一些相關情況，哪個經銷商做的比較大，哪個經銷商的網絡比較好，哪個經銷商準備接些新的產品等等，這些信息我們一般都可以從底下得到。然后順流而上，找到這些客戶，這樣更有目的性。

　　3.熟人介紹法　 一般情況下經銷商和周邊地區的同行都比較熟悉， 可能你個縣有經銷商，可是旁邊的縣市都是空白的。你可以充分利用經銷商的網絡，發展其他周邊地區。還有就是在車上或者賓館內經常遇到做快消品的同行，他們手中的客戶資源也是相當豐富的。也可以利用他們幫我們介紹。這樣通過熟人介紹往往會使你得到事半功倍的效果。

　　4.網絡宣傳法　當今社會網絡無處不在，我們可以利用網絡那種特殊的病毒式的傳播方法，在當地大小網站和論壇上發表一些招經銷商的信息，可能會得到一些意外的收獲。

　　如何維護好市場

　 “打江山容易守江山難”，找到合適的經銷商之后如何把市場操作好一直是眾多銷售人員的頭痛問題，那如何能夠作好呢，筆者結合以下六方面，談談個人的一些看法：

　　1.鋪貨率　有一句廣告詞這樣說“讓產品無處不在”，鋪貨率與實際銷量在一定的范圍內存在著正增長的關系，也就是隨著其擴大銷量也會相應的增長。所以我們銷售人員要做的就是“鋪貨、鋪貨再鋪貨”這是我們義不容辭的責任。

　　2.KA賣場、B類連鎖的進入　 現在消費逐漸從傳統的渠道消費向KA賣場、B類連鎖 類轉變。進入此類終端中的產品給消費著的感覺就是質量有所保證，也給了產品很好的形象展示的作用。另外這類賣場的時常份額也是與日俱增，相信任何一個有實力的廠家都不會放棄這塊“肥肉條”的。

　　3.BCD類核心店的打造　二八原理在FMCG中可以解釋為“20%的店鋪創造80%的銷量”，基如此，如何作好核心店，是提高銷量的關鍵。在平時的工作中我們可以集中優勢資源于銷量比較好點的店鋪。

　　4.作好產品生動化陳列　消費者對FMCG的品牌忠誠度往往不是很高，容易受賣場氛圍的影響。所以我們要使有貨之處作到“位置要好、排面要大、品項要全、陳列飽滿、氛圍要好”。

　　5.分銷網絡的建立　“你關注終端多少，終斷就回報你多少”，但是又有這句話“企業做終端是找死，不做終端是等死”，那么我們如何找到做與不做的平衡點是關鍵。我們需要建立一定的分銷商，利用分銷商的網絡和優勢來彌補我們工作中的不足。

　　6.促銷--引導消費的強心劑　隨著市場競爭的加劇，加上消費著越趨于理性消費，媒體廣告的作用不再成為引導消費的主體了，漸漸的促銷成為提高購物者對品牌的關注程度和促進銷量的重要的市場營銷工具。

　　導購　 在條件成熟的情況下，適當增加導購員會在量上有一個很大的突破。

　　總之，市場競爭越激烈，在平時的工作中我們要多看、多做、多想，才能在市場的浪潮中立于不敗之地。　

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為安徽全力集團區域經理，聯系電話：13866617086，電子郵件：conghuac@163.com