上游和下游的強勢崛起強烈刺激著處于中間的經(jīng)銷商們的神經(jīng)，逼迫著他們對自身未來的發(fā)展做著各種各樣積極的思考。上海英昂咨詢的郭金龍老師也曾說道，隨著行業(yè)競爭的加劇，如果經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型的話，將來的日子將更不好過。在本刊主辦的中國糖酒食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇（江蘇）上，就有不少經(jīng)銷商提到自建名煙名酒連鎖店這個話題。經(jīng)銷商自建名煙名酒連鎖店是否具有可行性？在筆者的采訪中，大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士對此都表示肯定的態(tài)度，認(rèn)為從渠道控制而言，這不失為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個不錯的出路，但是能建店不等于能把店經(jīng)營好，在建設(shè)和經(jīng)營名煙名酒連鎖店時需要做好哪些工作，怎樣才能保證名煙名酒連鎖店持續(xù)盈利等，這些問題才是最值得關(guān)注和討論的問題。
　　主持人：本刊記者王書敬

　　特約嘉賓：酒水破局專家　趙義祥

　　江蘇宜興中糖酒業(yè)有限公司總經(jīng)理　楊煥之

　　大城開小店，小城開大店

　　主持人：對于經(jīng)銷商自建名煙名酒連鎖店是否具有可行性的問題，兩位都持肯定的態(tài)度，楊總自己就有8家連鎖店，而且做得也很成功。我們先從名煙名酒店的建設(shè)開始談起。對于名煙名酒店的建設(shè)問題，經(jīng)銷商需要考慮哪些方面的問題？

　　趙義祥：店面直接面對的是消費者，在建連鎖店時，最需要經(jīng)銷商考慮的是店址的地段，地段是最重要的問題；規(guī)模也是需要考慮的一方面，對于一般的地級市而言，我認(rèn)為最好略大于一般煙酒店的規(guī)模，因為這樣才有氣勢，尤其是旗艦店，要體現(xiàn)出“賣場”的派頭。另外就是店內(nèi)的設(shè)施，在旗艦店或者形象店里，我建議要設(shè)有品酒區(qū)及酒道館、酒文化館等設(shè)施，規(guī)模可以不大，但這些設(shè)施有與沒有就大不一樣了。

　　楊煥之：趙老師說的很對，我在選址方面確實下了很大功夫，比如我的旗艦店開在了餐飲一條街上，另外幾家分店多開在批發(fā)市場、大的機(jī)關(guān)企事業(yè)單位旁邊。對于連鎖店的規(guī)模，我認(rèn)為大城市消費者分散，大賣場多，競爭激烈，不適合開大店，要開小店，而且要多開，而小城市一定要開大店，宜興不大，但我的旗艦店在600多平米以上，其它分店也都有200多平米。城市小，信息傳播速度快，開一個大店很快就會傳遍全城，消費者從店的規(guī)模和氣勢上也能感受到我們的實力。從設(shè)施方面我們做得不像趙老師說的那樣豐富，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，我給每個店都專門給客戶留出了一個休閑室，供客戶休息和洽談。

　　品牌至上

　　主持人：在連鎖店的建設(shè)方面兩位都談到店面的選址、規(guī)模和店內(nèi)設(shè)施等方面，尤其是楊總對自己店的介紹給我們提供了一個參照樣本。那從連鎖店的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，請問趙老師經(jīng)銷商需要做好哪些工作？

　　趙義祥：品牌。這是毋庸置疑的。前幾年第一波個體名煙名酒店遍地開花，由于煙酒店賣假酒盛行，消費者對煙酒店的信譽問題一直都心存質(zhì)疑，經(jīng)銷商經(jīng)營連鎖店，首先要解決的是信譽問題，那就是要做好連鎖店的品牌建設(shè)。

　　主持人：那么如何做連鎖店的品牌呢？

　　趙義祥：我建議經(jīng)銷商要擅于找靠山，比如說掛靠消費者協(xié)會或者釀酒工業(yè)協(xié)會，這樣的連鎖店消費者肯定會放心很多。

　　楊煥之：我們就是這么做的，在宜興，我們是首家由江蘇省質(zhì)量協(xié)會、江蘇酒類流通協(xié)會授權(quán)的放心酒銷售單位，和兩個協(xié)會掛靠，就是讓消費者在買對我們中糖酒業(yè)的酒時有一種信任感。另外在連鎖店的形象上要做到統(tǒng)一，這是連鎖的意義所在，同時對擴(kuò)大公司知名度起到很好了的宣傳。

兩個“比例”，兩個“必備”

　　主持人：剛才我們從名煙名酒連鎖店的店面建設(shè)談到的品牌建設(shè)，那么我想經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題還是如何能讓自己的連鎖店能夠持續(xù)地盈利，賺到錢才是最實在的。對這個問題，兩位有什么樣的看法？

　　楊煥之：我和很多經(jīng)銷商也談?wù)撨^這個問題。連鎖店能否持續(xù)盈利我認(rèn)為關(guān)鍵要看兩個“比例”，一個是團(tuán)購資源占店總收入的比例，另一個是你的利潤產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占到的比例。就我們公司而言，團(tuán)購收入占連鎖店總收入的比例在60%以上，我在總店專門設(shè)置了團(tuán)購部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的開發(fā)。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，有兩個必備，一個是國家名酒必備，一個是區(qū)域強勢品牌的主打產(chǎn)品必備。但這兩個必備的產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中不能超過50%的份額，而自己代理的產(chǎn)品（利潤空間大的產(chǎn)品，也是有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品）和我們主推的產(chǎn)品必須占到一半以上的份額，我想只有這樣才能保證持續(xù)盈利。

　　趙義祥：對，哪些是盈利的，哪些是形象的，哪些是吃政策的，這些經(jīng)銷商必須搞清楚。

　　主持人：說到這里我想請教一下楊總，對于您自己代理的產(chǎn)品，除了在您自己的連鎖店銷售，有沒有做流通渠道？

　　楊煥之：沒有。關(guān)于這點我是這樣考慮的，自己代理的產(chǎn)品在我們自己的連鎖店銷售，由于我有產(chǎn)品的定價權(quán)，從而能夠保證利潤最大化，同時也避免了價格的混亂。

　　統(tǒng)一管理

　　主持人：于過去做大流通不同，連鎖店的管理我想應(yīng)該有自己的一套模式。連鎖店如何管理，如何提高效率等也是很多經(jīng)銷商關(guān)注的一個問題。

　　楊煥之：目前我們施行的是統(tǒng)一管理，比如說人事、財務(wù)、配送統(tǒng)一由總部管理。除了總店人數(shù)較多外，其他分店都設(shè)有一個店長、兩個店員，店員的工資比超市導(dǎo)購員的工資略高一些，并有總部統(tǒng)一發(fā)放。分店的營業(yè)明細(xì)每天下午下班由店長向總部做一次報表，再由總店統(tǒng)一配送補貨，每個月都安排一次排庫。

　　趙義祥：我覺得楊總的管理方式適合連鎖店的管理，統(tǒng)一管理，建立臺賬制度能夠提高連鎖店的工作效率，

　　鏈接 》》國內(nèi)區(qū)域知名連鎖店簡介

　　東北地區(qū)：遼寧沈陽市福運來名酒城，已有5家分店，每家面積平均在300-400平米，一樓為店面陳列，二樓設(shè)立體驗品酒區(qū)。

　　西北地區(qū)：甘肅濱河集團(tuán)，2007年4月份開始專賣店體系的建設(shè)，目前約有20家分店。

　　華北地區(qū)：天津正泰五糧液專賣店，約有1000多平米，品種不僅僅有茅五劍等名酒，還有許多市場上的主銷品種。南樓名煙名酒，約有900平米；金元寶名煙名酒約有600平米。

　　華中地區(qū)：金豐名煙名酒，當(dāng)前其網(wǎng)絡(luò)中約有500多家，已經(jīng)有300多家店有聯(lián)手意向，將走連鎖化道路。

　　西南地區(qū)：成都1919酒類專業(yè)連鎖超市，2008年已有9家分店，店面有中心店和小型便捷店兩種形式。中心店在200平米以上，便捷店在60平米左右。