春節(jié)后，王老板急得有點油煎火燎，前幾年自己做一家啤酒的經(jīng)銷商，同時兼做一白酒分銷商，五萬元起家的他如今生意做得也算是風生水起，春節(jié)前躊躇滿志的王老板開始有意接觸一家白酒企業(yè)，合同簽后，企業(yè)讓一次性回款120萬，否則取消他的縣級代理權(quán)，同時十萬元的壓金不在返還。
　　于是乎，老王開始忙著找錢，所有的朋友跑遍了，找了不到20萬，加上自己這幾年的積累總數(shù)才90萬，幾次托人找銀行借貸都是無果而終。黯然神傷與無奈的眼神寫在臉上：“最近比較煩”

　　其實，像王老板這樣的經(jīng)銷商，在現(xiàn)實市場中不在少數(shù)，“缺錢”幾乎成了所有經(jīng)銷商發(fā)展的一道坎，或者說是“命門”。缺錢是經(jīng)銷商的經(jīng)營常態(tài)，不缺錢則意味著企業(yè)不會發(fā)展，缺乏擴張和增長的勇氣與力量，不缺錢才是一種恥辱。

　　但是，正如一句名言驗證“幸福的家庭總是幸福的，而不幸的家庭有著各自的不幸”，企業(yè)亦然，經(jīng)銷商亦同。雖然酒類企業(yè)經(jīng)銷商缺錢是常有事，但是不是說所有的“缺錢”都是好事，不是所有“缺錢的理由都值得“寬恕”。

　　一、經(jīng)銷商為什么總“差錢”：

　　長期觀察市場不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商缺錢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1、公司成長需要。很多白酒經(jīng)銷商原來都是由啤酒、方便面等快消品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化而來的，或者原來做白酒經(jīng)銷商的二批，原始積累不是太多，隨著生意逐漸做大，經(jīng)銷商開始代理大品牌，對市場和區(qū)域也開始重新劃定，加上對渠道的控制力需要逐步加強，因此，廠家對經(jīng)銷商的資金要求提高，此時經(jīng)銷商出現(xiàn)資金緊張是正常的。

　　2、產(chǎn)品線過長、“過寬”。筆者做酒類企業(yè)多年，到很多的經(jīng)銷商倉庫不難發(fā)現(xiàn)，特別是啤酒企業(yè)的經(jīng)銷商，廠家能看到的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的倉庫里幾乎都能看到：所有的瓶形，所有的包裝。很多白酒的產(chǎn)品有的已經(jīng)在經(jīng)銷商的倉庫里放了多年，占壓經(jīng)銷商大量資金。

　　同時，一個經(jīng)銷商同時經(jīng)營多個企業(yè)的啤酒或白酒，有的甚至還做方便面、水、飲料等各個行業(yè)，造成產(chǎn)品線過長、過寬，由于缺乏主推產(chǎn)品，導致大量的產(chǎn)品積壓，資金緊張。

　　3、鳩占鵲巢，引進新品牌，導致資金緊張。很多的經(jīng)銷商為了市場需要，每年都會在糖酒會上洽談新產(chǎn)品，新產(chǎn)品下游渠道成員要有個壓貨和接受的過程，因此需要擠占部分資金。

　　4、管理不善，應收賬款過大。管理不善是大部分經(jīng)銷商都存在的問題。管理不善主要表現(xiàn)在：

　　第一、對終端客戶缺乏必要的預警機制，致使終端占用貨款時間太長或占有資金過多，有的甚至造成資金流失，存在很大的市場操作風險。

　　第二、對產(chǎn)品線缺乏管理。最突出的表現(xiàn)就是庫存產(chǎn)品類型過多，每個產(chǎn)品都能賣，但是缺乏市場缺乏主推產(chǎn)品，這樣做的結(jié)果就是占用大量庫存，占用資金過多。

　　5、符合規(guī)律的市場操作。對于酒類經(jīng)銷商來說，把握市場發(fā)展的規(guī)律才能有效的合理的規(guī)避資金緊張的情況發(fā)生。一般情況下以下兩種情況下占用資金：

　　第一、拓展新渠道、提高鋪市率和占有率。如金融危機下，鄭州市場的四大家白酒經(jīng)銷商反彈琵琶，對餐飲終端重點開發(fā)，投入了大量的資源。

　　第二、節(jié)假日壓貨，旺季促銷。做啤酒的需要在麥收季節(jié)壓貨，白酒需要在中秋節(jié)、春節(jié)前一個月開始積極備貨。因此，經(jīng)銷商需要未雨綢繆。

　　當然，經(jīng)銷商的多元化發(fā)展、自身經(jīng)營風險，外部的市場風險都會對他的資金鏈帶來很大影響。還有幾種缺錢是無法規(guī)避的的，如上下游渠道商的資金擠壓。以前企業(yè)都是先發(fā)貨后大款，而現(xiàn)在這是先打款后發(fā)貨，而且還要占壓客戶近兩個月的返利、促銷費用等，而終端、二批的費用卻不斷上揚給經(jīng)銷商帶來和大壓力。

　　還有就是融資相當?shù)睦щy，無論是銀行還是企業(yè)、民間資本都很難融到資。
二、規(guī)范經(jīng)營，確保市場“不差錢：

　　總結(jié)以上幾點，我們不難得出結(jié)論，其實在很多的時候，經(jīng)銷商“缺錢”大多來自市場運作和和管理不善的問題。

　　“亡羊補牢、桑榆未晚”，借錢只能解決一時之急，但是無法從根本上解決“缺錢”問題。從內(nèi)部“挖錢”，盤活內(nèi)部資金才是上策。，總結(jié)一下幾點，僅供經(jīng)銷商借鑒：

　　1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路、。筆者認識宿遷市場一做餐飲終端的酒類經(jīng)銷商，讓筆者驚訝的是該經(jīng)銷商對終端是每一年給終端結(jié)一次賬務，而自己卻通過各種關系向銀行借貸做生意。春節(jié)后經(jīng)過筆者的建議，他改變的原來的市場操作，利用促銷等手段實施現(xiàn)金結(jié)賬，加速了資金的回流，很快資金緊張的局面得到緩解。

　　2、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)：對于酒類經(jīng)銷商，對市場的操作也要與時俱進，不僅要關注傳統(tǒng)的二批，更要建立特約分銷商和餐飲分銷商隊伍。在餐飲渠道上實現(xiàn)優(yōu)化和突破。這樣則會分化很多原來的大二批，提高產(chǎn)品的回款速度。

　　3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、形成主推產(chǎn)品。通過對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，經(jīng)銷商不僅在自己的市場上將產(chǎn)品樹立形象，提高了市場競爭力，而且對于非暢銷產(chǎn)品就可以無情的處理掉。這樣既解決了庫存，有緩解了資金壓力。記住一點在產(chǎn)品線的規(guī)劃上：“兒子多了不是福”。

　　4、建立終端預警機制，對于酒類終端，在時間上、空間上要建立兩條線的預警機制。根據(jù)終端信譽在時間、額度上給予上限，超過上限則停止供貨。其次要建立對貨款的勤要、少要機制。這樣就會有效的規(guī)避風險。

　　5、正確對待應收賬款。應收賬款應該納入對業(yè)務人員的績效考核，對于送出去的貨只有貨款收回來才會有提成。要讓應收賬款在時間上是流動的、在數(shù)額上趨于穩(wěn)定，合理控制風險。

　　6、保持合理庫存。很多的經(jīng)銷商對自己的庫存不重視，盤貨是發(fā)現(xiàn)很多啤酒出現(xiàn)過期，這是非常不應該的。酒類經(jīng)銷商讓庫存保持在合理的范圍內(nèi)，不要出現(xiàn)大量的占庫，這樣則會減少資金占壓。

　　“缺錢”是酒類經(jīng)銷商說直面的問題。“天助者自助”，經(jīng)銷商除了要爭取外部的支持，更重要的還是要苦練內(nèi)功狠抓管理，最大限度的內(nèi)部“深挖”，保證經(jīng)銷商不“差錢”。

　　丁永征：酒類營銷專家,多家財經(jīng)媒體專欄作者，曾任銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、培訓師和咨詢項目經(jīng)理等職。