招商其實(shí)是一種借力。是借助客戶成熟的資源和網(wǎng)絡(luò)快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是具有同類產(chǎn)品的成功操作經(jīng)驗(yàn)，總代客戶還應(yīng)具有良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，具備相應(yīng)的醫(yī)保及物價(jià)辦理和保標(biāo)能力，具有能夠覆蓋區(qū)域內(nèi)70%以上的終端或分銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作規(guī)范，合作性強(qiáng)，愿意與公司長(zhǎng)期共同承擔(dān)和發(fā)展，主動(dòng)配合公司管理，協(xié)助分標(biāo)和接受分銷，確保各階段指標(biāo)按期達(dá)成，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售。客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)以最有利于市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展為準(zhǔn)，以產(chǎn)品運(yùn)作實(shí)力而不是以保證金和一次打款數(shù)額以及和領(lǐng)導(dǎo)的親疏程度來(lái)選擇和確定最合適的客戶，絕不能追求短期行為和一次性銷售。找到合適的客戶，招商工作已順利完成了一半，是招商的關(guān)鍵所在和重中之重。
　　受一品兩規(guī)限制，在無(wú)進(jìn)院名額的情況下，首選是替換同一成分競(jìng)品的優(yōu)質(zhì)客戶；而在有進(jìn)院名額的前提下，操作過(guò)同類產(chǎn)品（不同成分但相同治療用途或應(yīng)用科室）的優(yōu)勢(shì)客戶尤其是有較強(qiáng)的進(jìn)院關(guān)系和良好的相關(guān)科室關(guān)系的頂級(jí)客戶也可成為極具競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)客戶。

　　如何去尋找優(yōu)質(zhì)客戶？最好是地面人員銷售加有效信息發(fā)布的多重組合。在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，招聘有成熟客戶網(wǎng)絡(luò)的有經(jīng)驗(yàn)的人員，直接接洽和篩選客戶是最通行的銷售模式。為做到更有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶，可以從當(dāng)?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類產(chǎn)品做得好的實(shí)力客戶，或者從上一輪招標(biāo)掛網(wǎng)結(jié)果中篩查運(yùn)作較好的競(jìng)品客戶，以更好的升級(jí)換代產(chǎn)品，更有競(jìng)爭(zhēng)力的中標(biāo)價(jià)格、供貨價(jià)格和支持服務(wù)進(jìn)行有的放矢的切換。由好客戶介紹更多的優(yōu)質(zhì)客戶也是成功率較高的行之有效的方式。此外，多和其他廠家銷售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲知優(yōu)質(zhì)客戶信息的方式。

　　有效的信息發(fā)布包括報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)招商信息發(fā)布以及展會(huì)或招商推廣會(huì)議的信息發(fā)布。通常主動(dòng)與廠家聯(lián)系的客戶合作意愿較高，如果產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶也認(rèn)可企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)，通常成功率也較高。可以與地面銷售互補(bǔ)，有效補(bǔ)充地面銷售的盲區(qū)，增加客戶資源。性價(jià)比及招商效果較好的媒體推薦如下：報(bào)紙如〈〈醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)〉〉、〈〈中國(guó)醫(yī)藥報(bào)〉〉，雜志可考慮〈〈當(dāng)代醫(yī)藥〉〉、〈〈醫(yī)藥商情〉〉等，網(wǎng)絡(luò)可選易方達(dá)等。相對(duì)來(lái)說(shuō)，雜志和網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用投入較低。但如果公司財(cái)力允許，也可借助報(bào)紙擴(kuò)大發(fā)布范圍，因?yàn)樵诎l(fā)布產(chǎn)品信息的同時(shí)，也是在同步推廣和提升企業(yè)的知名度。此外，多參加當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)聯(lián)誼會(huì)或兄弟公司的客戶答謝會(huì)，國(guó)藥展會(huì)及一些地方展會(huì)也是有效補(bǔ)充客戶資源的手段。而與一些可信度高的機(jī)構(gòu)或網(wǎng)站購(gòu)買或交換客戶數(shù)據(jù)庫(kù)也可帶來(lái)一部分新增客戶。

　　在選擇客戶時(shí)要特別注意口服品種和針劑品種客戶的差異化以及專科品種和抗生素品種客戶的差異化。往往做專科品種和口服品種都需要更耐心更專業(yè)，習(xí)慣做針劑的客戶不一定擅長(zhǎng)和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專業(yè)性的專科品種。但也有一些產(chǎn)品能夠觸類旁通，各科通吃，如能量藥，電解質(zhì)，復(fù)合維生素等，需要根據(jù)具體產(chǎn)品情況加以區(qū)分或引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：lnnlin6188@sina.com