每到月末、季末、年終，中間商所接到的廠家電話或接受的業務人員拜訪總是沒完沒了，其核心內容往往只有一個，就是壓貨，這種壓貨當然也伴隨著對各種優惠政策的承諾，一旦壓貨目的達到了，企業及相關業務人員就會因為實現了短期的銷售目標和有效占用了中間商的資源而歡天喜地，殊不知，很多時候這種壓貨行為也為企業下一階段目標的實現和長遠發展埋下了隱患——即出現中間商被“壓”死的情況，中間商被“壓”死了即對企業失去了價值，甚至產生負價值的破壞作用。
　　一、中間商是會被“壓”死的：

　　壓貨是企業經常用到的一種迅速回籠資金，占用中間商資源的有效策略，但把握不慎，副作用也會相當明顯，就是把中間商“壓”死，而且這種情況在許多企業（尤其是一些中小招商型企業）的渠道管理中經常發生，很多時候我們只被完成任務的表面數字所激動，并沒有看到可能出現的惡果（這種惡果也往往不是即時出現，而是存在著一定的滯后性）——一方面，能夠成功壓貨并不代表市場需求旺盛，它是中間商受企業的短期利益誘惑或顧及企業相關人員的情面、與企業合作的慣性等的綜合作用，雖然從財務指標上看是回款數字短時間迅速放大，但體現在市場實際層面卻不那么簡單，產品被積壓在通路中會使我們懈怠于對最終消費市場的了解，不去積極尋求產生真正市場價值的銷售提升策略，壓貨后的促銷行為極也容易使我們既有的品牌定位在消費者心智中產生動搖；另一方面，大量壓貨容易給中間商（尤其是新進入渠道體系的中間商或中小中間商）造成產品滯銷的錯覺，因為有時候它完全超出了中間商正常銷售周期的銷售量，如果這個中間商又同時經營著很多同類產品，這種錯覺就會使我們的產品在該中間商的資源分配天平中變輕，甚至被逐漸擱置、放棄，要知道在當前的經濟情況下，很多中間商正是勒緊褲帶過日子的時候，舍棄掉某些在他們看來既占用資源又銷量不佳的產品也在情理之中。壓貨產生的正向的財務結果是暫時的，負向的市場結果是滯后的、嚴重的，如不及時調整會將中間商壓死，使企業前期的渠道建設投入化為烏有，一旦出現某些不守規則的中間商放棄我們的產品后低價拋售的情況，還可能產生連鎖反應，引起渠道震蕩，甚至使企業陷入困境。
二、由了解中間商的需求到自身規劃提升：

　　中間商作為渠道鏈條上的重要環節當然要承擔相應的風險和義務，但其作為獨立的經營實體也必然存在著自身生存和發展的需求，當企業忽視了這種需求甚至置這種需求于不顧的時候，也就離中間商棄你而去不遠了。雖然渠道的重要性日益凸顯，但很多企業骨子里的思想仍然是以自我為中心的，整天考慮的是我怎么將產品賣給中間商，怎么能夠多壓貨、占用中間商的資源，而不是中間商憑什么要經營我的產品、我能為中間商提供什么支持，在這種思維的指導下，企業對中間商的要求僅僅是金錢上的貢獻，既不關心其市場運作情況，也不去輔助中間商進一步開拓市場、深化市場，更不為其提供發展上的支持，使得本來很有潛力的中間商被活活壓死。另外，隨著市場環境的變化，渠道中中間商之間的競爭也在加劇，對于中間商來說，生存之后就是發展，因此，中間商也要有相應的資源用于自身的優勢積蓄和品牌投入，而被壓得喘不過氣的中間商顯然沒有過多的資源投入于此。

　　壓貨這種突擊沖刺的行為是沒有規劃性的表現，就中小企業而言，很大程度的原因是相關市場人員只會壓貨和拉關系，對于營銷管理方面的知識和技能不甚了了有關，這就要求企業注重長期利益與短期利益的平衡，在了解中間商需求的前提下努力規劃提升，制定扎實的營銷策略以推進渠道和消費市場成長，提高相關市場人員的能力并逐步轉變其職能（從單純的個人銷售職能向市場管理職能轉變），深入到市場一線中去，了解產品銷售渠道與中間商網絡的結合情況，分析終端動銷存在哪些問題，征求消費者的建議，將中間商的需求與市場現實緊密相連，更多的從中間商的角度考慮問題及幫助他們解決問題，建立起中間商與企業長期合作的信心，不僅將中間商作為通路的必要組成部分，更與之協力打造緊密的戰略合作關系，形成更強大的競爭力量。

　　三、企業發展需要中間商的穩步成長：

　　壓貨在一定程度上阻礙了中間商的成長，而中間商的穩步成長是企業發展的必要條件，我們經常遇到的一些企業在銷售額達到一定程度后就進入瓶頸，從渠道因素上分析即與中間商沒能穩步成長有很大的關系，當中間商只是企業進行市場銷售的工具、仍然停留在“散”“亂”狀態下時，當然很難被有效集中在企業這一平臺上發揮合力，也當然談不上成長與發展，對企業的價值也就會逐漸減小，帶之而來的就是企業發展陷入瓶頸、甚至出現倒退。企業應為明天的發展控制今天的前進節奏，避免急功近利的壓貨行為，不斷積累渠道力量，制定合理的中間商成長與發展策略，結合中間商所在市場的實際情況和中間商的運作情況做出合理的市場預期，保障渠道的暢通與穩定，同時在對中間商的激勵與管理上引入除財務指標外的更多手段和目標，與中間商協同作戰，使銷售真正發生在消費市場層面，在為中間商創造價值的基礎上也使其能夠成為為企業創造持續價值的優質客戶。此外，盡管一部分中間商已經完成了原始積累，但他們的營銷管理手段還大多停留在很初級的階段（尤其是一些中小企業的中間商），憑過去的經驗已經不能適應現時的市場競爭了，企業必須認清這一情況并先行一步，指導并帶領中間商向更高的層次邁進，這也可作為促進中間商穩步成長的有效切入點。

　　好的中間商不是壓貨壓出來的，短期的財務目標增長也代表不了企業深層次的運營能力，沒有建立在中間商需求上的渠道力量積蓄就沒有厚積薄發的可能，每天喊著合作共贏卻只想著自己的利益的行為遲早會被中間商背棄。

　　壓貨要三思而行，別把中間商壓死了！

　　張立偉：實戰型營銷管理專家，北京海創華夏營銷管理咨詢公司總經理，致力于營銷管理理論在當前中國市場環境下的應用與發展，全球品牌網、中國管理傳播網、價值中國網、博銳管理在線、品牌中國網、融資網等數十家專業媒體專欄作家，在《銷售與管理》、《現代營銷》、《財經時報》、《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》、中國營銷傳播網等專業報刊、雜志、網站上有多篇營銷管理文章發表，曾任某藥業公司副總經理、咨詢公司執行總裁等，涉足快速消費品、醫藥保健品、化妝品等多個領域，為多家企業提供過營銷策劃及管理咨詢服務。E-mail:jsfanglue@sohu.com