■ 市場(chǎng)的推廣表現(xiàn)是否符合定位
　　企業(yè)的問(wèn)題大部分都是和市場(chǎng)有關(guān)的，而市場(chǎng)的問(wèn)題基本上是定位的問(wèn)題。比如，為了啟發(fā)市場(chǎng)，企業(yè)做了一個(gè)很好的創(chuàng)意，廣告做得也很好，各方面都讓人感覺(jué)不錯(cuò)，但市場(chǎng)就是啟動(dòng)不起來(lái)。分析這里面的原因，無(wú)非有兩個(gè)方面：是否這個(gè)市場(chǎng)的需求存在著問(wèn)題，或者是需求跟產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)度出現(xiàn)了問(wèn)題，由于這些問(wèn)題會(huì)使市場(chǎng)不接受我們做的啟發(fā)性廣告。如果是需求的程度和產(chǎn)品對(duì)應(yīng)度的問(wèn)題，就是市場(chǎng)的定位問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)需求度還沒(méi)有達(dá)到你產(chǎn)品給出的結(jié)果或欲望值的時(shí)候，我們的定位就要作調(diào)整。

　　在市場(chǎng)還處于一個(gè)共性需求的時(shí)候，就要用共性的產(chǎn)品去對(duì)應(yīng)滿足。對(duì)應(yīng)滿足就要有對(duì)應(yīng)的定位和市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和行為就是企業(yè)的廣告行為和模式。

　　■ 市場(chǎng)的銷售行為是否過(guò)時(shí)

　　判斷企業(yè)的定位，首先要判斷的是市場(chǎng)和產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)程度。企業(yè)需要考察消費(fèi)者的需求方式是否已經(jīng)改變，消費(fèi)者的需求環(huán)境是否已經(jīng)改變，這是時(shí)代特征和時(shí)代變化造成的結(jié)果。這些結(jié)果是我們今天的營(yíng)銷人員必須要考慮的內(nèi)容。在國(guó)外需要30年才能達(dá)到或者成長(zhǎng)到一定的市場(chǎng)規(guī)模，而在中國(guó)濃縮了這段時(shí)間，我們很快，20世紀(jì)90年的10年時(shí)間我們就走了美國(guó)近40年的市場(chǎng)過(guò)渡時(shí)間。所以，現(xiàn)在很多人還在用歐美的一些市場(chǎng)初期的營(yíng)銷手段來(lái)解決我們已經(jīng)到市場(chǎng)中期的問(wèn)題。比如說(shuō)4個(gè)P，4個(gè)P是解決20世紀(jì)五六十年代的問(wèn)題的，那個(gè)時(shí)候產(chǎn)品的需求供給關(guān)系和今天不一樣，那個(gè)時(shí)候基本需求的供給大于消費(fèi)者感性的個(gè)性需求利益的供給，那個(gè)時(shí)候用4個(gè)P理論是有用的。但是，現(xiàn)在的消費(fèi)者的需求方式已完全轉(zhuǎn)換了。比如說(shuō)買服裝，不同的人需求就不一樣，有的要款式好的，有的要品牌好的，這些已經(jīng)脫離了基本的產(chǎn)品概念，很多已經(jīng)是感性的欲望利益了。這些不是產(chǎn)品營(yíng)銷階段的4個(gè)P所能解決的，而我們的很多老師仍然在給學(xué)生簡(jiǎn)單地灌輸著4個(gè)P。

　　4個(gè)P是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)階段的必然產(chǎn)物，比如說(shuō)汽車生產(chǎn)出來(lái)，怎么能夠推廣出去，得到市場(chǎng)的認(rèn)同；彩電發(fā)明出來(lái)，空調(diào)發(fā)明出來(lái)怎么推廣出去，讓大眾認(rèn)同，是可以用4個(gè)P解決的。而現(xiàn)在的市場(chǎng)上，這些基本的產(chǎn)品概念已經(jīng)被認(rèn)同了，但是這些產(chǎn)品的后期更新和附加利益的添加，就不可能用4個(gè)P去解決了。現(xiàn)在已經(jīng)是選擇階段，選擇就會(huì)有不同性，不同性當(dāng)中有解決款式問(wèn)題的，也有品牌利益的，還有解決其他附加利益的，這些都是在需求的更高層面上要解決的問(wèn)題。所以說(shuō)，我們的企業(yè)面對(duì)今天的市場(chǎng)，要發(fā)現(xiàn)到底是哪里出了問(wèn)題，不是用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法就能解決的，也不是用傳統(tǒng)的方法就能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的。