最近感覺(jué)很累，除了上班之外，回到家里還要和請(qǐng)來(lái)的保姆“斗智斗勇”，進(jìn)行博弈，最后的結(jié)果是保姆遭到了解雇?；貞浐捅Ｄ凡┺牡倪@個(gè)過(guò)程，筆者生出很多感慨來(lái)，把這個(gè)延伸一下，突然發(fā)現(xiàn)這保姆帶孩子和廠商關(guān)系有很多相似之處，甚至上有本質(zhì)上的相同，即在產(chǎn)品所有權(quán)不同前提下的一種利益平衡。達(dá)到了平衡，雙方就能和諧相處，讓“孩子”健康成長(zhǎng)；打破了這個(gè)平衡，就會(huì)形成矛盾。
　　一切問(wèn)題的根源在于“是不是親生的”

　　 家長(zhǎng)請(qǐng)人帶孩子最大的擔(dān)心是自己的孩子受委屈，吃不好、喝不好，不能健康成長(zhǎng)；而對(duì)于保姆來(lái)說(shuō)，目的是通過(guò)帶孩子獲得酬勞，至于怎么帶，那是另一回事，因?yàn)楹⒆硬皇亲约河H生的?？梢哉f(shuō)，雙方立場(chǎng)、出發(fā)點(diǎn)不同，勢(shì)必會(huì)造成兩種不同的行為方式。廠商關(guān)系也一樣，產(chǎn)品所有權(quán)的不同是導(dǎo)致廠商矛盾的根源。在這個(gè)前提下，無(wú)論是家長(zhǎng)和保姆、廠家和商家在“合作”過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。

　　 問(wèn)題一：不主動(dòng)做市場(chǎng)。為了能讓孩子營(yíng)養(yǎng)均衡，筆者花了很大心思研究菜譜，每天早上把要做的菜準(zhǔn)備好，但下班回來(lái)發(fā)現(xiàn)，保姆只做一樣菜或者是根本不做，讓孩子吃些餅干、喝點(diǎn)奶粉充饑。詢問(wèn)的結(jié)果是，帶著孩子沒(méi)法做飯，只能來(lái)點(diǎn)簡(jiǎn)單的。類似的事情在廠商之間經(jīng)常發(fā)生。廠家希望經(jīng)銷商多做工作，把產(chǎn)品做起來(lái)，而經(jīng)銷商認(rèn)為，反正產(chǎn)品也不是我的，能在短期內(nèi)通過(guò)最簡(jiǎn)單的方式獲得回報(bào)就可以了，不用去考慮產(chǎn)品會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期、健康發(fā)展。于是就不會(huì)主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)投入，甚至?xí)霈F(xiàn)竄貨等短期行為。想想看，在這種情況下，哪個(gè)廠家會(huì)給經(jīng)銷商更多的投入呢？

　　 問(wèn)題二：要政策。保姆和筆者要政策很簡(jiǎn)單，就是加錢，但方式卻很特別。首先，她突然提出了辭職，來(lái)了個(gè)突然襲擊。然后，又推薦她的老鄉(xiāng)，但前提是每個(gè)月要漲200元錢。一開(kāi)始筆者也暈了，孩子沒(méi)人帶，正常的生活肯定會(huì)被打亂，馬上有人接手也可以，但沒(méi)有同意漲錢。結(jié)果到了晚上，保姆打來(lái)電話，開(kāi)始回憶和孩子之間的感情，說(shuō)了些“讓別人帶自己也不放心”之類的話，希望能接著帶。一天中巨大的反差，讓人摸不著頭腦，但熟人總比陌生人好，于是就答應(yīng)保姆接著帶孩子。第二天，保姆陳述了兩個(gè)離開(kāi)的理由：第一，我們回來(lái)的時(shí)間晚，影響了她按時(shí)回家；第二，老鄉(xiāng)說(shuō)她賺得少。的確，由于工作原因，我們回來(lái)要比約定的時(shí)間晚一些。如果以此為理由提出漲工資，筆者也能接受，但用“以退為進(jìn)”的方式讓人難以理解。這件事讓筆者想到了經(jīng)銷商和廠家要政策的方式。經(jīng)銷商和廠家要政策有兩個(gè)誤區(qū)，一個(gè)是太直接，另一個(gè)是太不直接。太直接就是要求廠家多拿費(fèi)用出來(lái)，沒(méi)有任何理由；太不直接就是私下截留。但這兩種方式，效果都不好，第一種情況，廠家會(huì)拒絕；第二種情況，會(huì)失去廠家的信任。最好的方式是說(shuō)明理由，從市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)提。比如最近有個(gè)經(jīng)銷商和廠家合作，他沒(méi)有直接和廠家談?wù)?，而是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研做了一份市場(chǎng)拓展方案，希望通過(guò)廠商努力打造一個(gè)樣板市場(chǎng)，幾千字的方案中只有二百多字列出了費(fèi)用支持，最后還是獲得了廠家的費(fèi)用支持。

　　類似的問(wèn)題還很多，客觀的說(shuō)，站在不同立場(chǎng)上，彼此都沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。筆者希望保姆把孩子照顧得好一些，保姆則希望輕松一些獲得的收入更多一些；廠家希望經(jīng)銷商主動(dòng)投入，經(jīng)銷商則希望廠家多給政策。這種基于產(chǎn)品所有權(quán)的不同思考方式，也造成了廠商為了爭(zhēng)取自身利益的最大化，更多時(shí)候彼此之間體現(xiàn)的是一種博弈關(guān)系。 　辭退保姆與“砍”經(jīng)銷商

　　出于對(duì)孩子成長(zhǎng)的考慮，筆者決定辭退這保姆。但短期之內(nèi)，沒(méi)辦法找到個(gè)合適和人選，同時(shí)也怕表露出這個(gè)意思，保姆會(huì)對(duì)孩子不好。因此尋找新保姆一直“秘密”進(jìn)行，直到最后有了合適的人選。筆者發(fā)現(xiàn)辭退保姆的過(guò)程簡(jiǎn)直就是廠家“砍”經(jīng)銷商的翻版。在廠商矛盾到了一定程度時(shí)，廠家最后會(huì)“砍”經(jīng)銷商。為什么在處理廠商矛盾時(shí)，廠家總是掌握著主動(dòng)權(quán)？因?yàn)閺S家具有產(chǎn)品的所有權(quán)，所以無(wú)論經(jīng)銷商多牛，最后在廠商關(guān)系中總是處于下風(fēng)。很多廠家為了避免由于更換經(jīng)銷商引起市場(chǎng)變動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品不利，大部分會(huì)采取間接的方式。這也是經(jīng)銷商需要注意的地方，一是注意自己的所作所為，會(huì)不會(huì)讓廠家動(dòng)了“砍”的念頭，二是注意廠家所表現(xiàn)出來(lái)的蛛絲馬跡，比如突然提出加價(jià)或者開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商。

　　可以說(shuō)在最初合作時(shí)，廠商雙方感性多于理性，雙方都想把市場(chǎng)做好，都獲得收益。但事實(shí)上，真正能走到最后的廠商很少。因?yàn)樵诤献鬟^(guò)程中，廠商雙方的理性多于感性，又回到了產(chǎn)品所有權(quán)的根本點(diǎn)上。直到最后廠家不惜“砍掉”自己曾經(jīng)的合作伙伴，來(lái)保證自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　如何形成利益的平衡點(diǎn)

　　那么在產(chǎn)品所有權(quán)不同的前提下，廠家還要不要和經(jīng)銷商合作？答案是肯定的，因?yàn)橹挥蟹止ず献?，廠家才有精力做更多的事情，比如品牌建設(shè)、生產(chǎn)管理等等。實(shí)際上，只要廠商雙方在合作過(guò)程中能行為利益的平衡點(diǎn)，就能保證雙方獲得最大的收益。

　　首先這個(gè)平衡點(diǎn)取決于對(duì)產(chǎn)品所有權(quán)的認(rèn)識(shí)。能不能達(dá)成利益平衡，關(guān)鍵看經(jīng)銷商能不能轉(zhuǎn)變“產(chǎn)品是廠家的不是自己的”這個(gè)觀念。從所有權(quán)看，產(chǎn)品是廠家的，不是經(jīng)銷商的。但從產(chǎn)生價(jià)值的角度看，產(chǎn)品也是經(jīng)銷商的。因?yàn)闆](méi)有產(chǎn)品，經(jīng)銷商就無(wú)法獲得利潤(rùn)。因此經(jīng)銷商要從產(chǎn)生價(jià)值的角度看產(chǎn)品的所有權(quán)，就是要下看，不向上看。向下是向市場(chǎng)看，向上是向廠家看。其次保持平衡點(diǎn)的持久性在于新價(jià)值的提供。從市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，未來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌和廠家會(huì)主導(dǎo)市場(chǎng)，廠家對(duì)經(jīng)銷商的依賴會(huì)越來(lái)越小，當(dāng)然這不是說(shuō)廠家要脫離經(jīng)銷商做直銷。經(jīng)銷商要想保持自己的“粘性”，讓廠家形成自己的依賴，就要升級(jí)，為廠家提供新的價(jià)值來(lái)適應(yīng)廠家升級(jí)的要求。比如為廠家提供對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃、市場(chǎng)信息的反饋、新渠道的開(kāi)發(fā)等等。最后良好的溝通是保證。廠商之間出現(xiàn)矛盾大多是信息不暢造成的，出現(xiàn)這種情況的根源在于，雙方?jīng)]有形成良好的溝通機(jī)制。廠家領(lǐng)導(dǎo)很少往經(jīng)銷商那里跑，經(jīng)銷商也很少去廠家，平時(shí)的聯(lián)系依靠區(qū)域經(jīng)理完成，有時(shí)區(qū)域經(jīng)理不能長(zhǎng)傳下達(dá)，很容易造成信息阻塞，甚至是造成誤解，最后演化成矛盾。