前言：現代市場競爭越來越激烈，市場格局面臨一次又一次地洗牌，傳統的銷售渠道市場份額在逐漸萎縮，消費者購物越來越傾向大賣場。所以做好賣場成了快速消費品行業銷售的重中之重。　　
　　進駐賣場前的準備工作：　

　　1、了解賣場的定位，各連鎖單店軟硬件設施，贏利狀況和內部管理能力，進店費用和后期產生的費用等

　　2、了解場內整體布局和陳列區域的陳列狀況

　　3、了解超市的組織結構、內部作業流程，賣場發展規劃，賣場對供應商考核指標等作詳細了解；　

　　4、了解同類品牌各品種競爭態勢和數量；了解各品牌的銷量、占有率、品項組合、主打品項、 調查競品的價格和利潤， 調查競品在超市的市場表現和銷量排名，了解競品優勢和不足，調查競品的人力，費用投入；分析競品廣告訴求及投放策略，線上廣告和線下促銷活動的情況?！?

　　5、預估需投入費用和產出比；，核算盈虧平衡點

　　6、按公司現有實力和品牌狀況能爭取到多少賣場支持；　

　　進場談判

　　賣場采購部考核供應商的指標：1、品牌或是否是當地名優新特產品。2、銷售量。3、費用。4、客情關系

　　賣場采購部和各門店店長的考核指標：銷售同比增長率，毛利同比增長率，人均同比增長率，來客同比增長率，費用同比增長率和客單量等。

　　供應商要想在賣場站穩腳跟，得到賣場更多的支持，打擊竟品，必須幫助賣場采購部和各門店店長解決問題，必須在市場操作形成自己的核心競爭力。

　　計劃書

　　依據以上信息，作出一份詳細的計劃書。計劃書中要重點解決SKU、店內外宣傳、陳列、客情、活動、庫存、配送、促銷、培訓、管理，費用控制等各種要素，從而在賣場實現銷售增長，達到持續贏利?！　?

　　引子：丁家宜化妝品賣場布展“海，陸，空”造勢銷售：

　　2007年9月是石家莊北園超市談固店店慶，丁家宜化妝品銷售經理與賣場經理談妥，把超市日化區二分之一地段包下來，作“海，陸，空”布展。“海”指腳下，當你從超市扶梯進入，第一眼就會看到丁家宜海報宣傳品，一只躍躍欲試的翅膀帶你不由自主地走向丁家宜的大連堆跟前。“陸”是指天藍色的堆頭，天藍色的吊旗，八連堆，十連堆，氣勢雄偉，雍容大方，加上身著丁家宜服裝的促銷員甜美而婉轉的問候，“您好，請看丁家宜……”“空”是指由太陽傘組成的空中裝飾。猛一抬頭，由淺藍色的丁家宜防曬傘組成的上空。藍色，淺藍色，天藍色，如果不是丁家宜模特走臺，宣傳產品的聲音，你仿佛就像走進了一個美妙無比的海洋世界，當一個顧客進入這一境地，她有理由拒絕丁家宜嗎？

　　 秘訣一、場內宣傳造勢：

　　宣傳上要突出大氣勢，有強烈視覺沖擊力。

　　其形式有：包柱、包收銀臺、海報、看板、背膠、燈箱、貨架立牌、吊牌、手推車掛牌、跳跳卡、臺卡、眉貼、電視廣告片循環播放等。

　　注意：宣傳要有整體性、統一性和針對性?！?/p>

　　秘訣二、促銷小姐

　　1、促銷小姐在店內的貼柜促銷作用不容低估，特別是對不太知名的品牌作用就更明顯。通過對促銷小姐進行不間斷培訓、實行例會制度來提升促銷小姐素質和專業技能——是拉動銷售最直接、最有效、最省費用的方法。對促銷小姐要實行正激勵（星級促銷小姐的評選）和負激勵（末位淘汰制），使整個促銷團隊呈現出超、搶、前的競爭氛圍。把最好的促銷小姐放在最好的賣場，實現資源輸出的利益最大化。

　　2、終端攔截：把握與竟品的過渡地帶，善意攔截顧客的視線和行動。譬如在貨架過渡地帶設置精美視線屏障（架貼、拱門、促銷價簽等）或派駐促銷員站立（與消費者面對面站立，擋住竟品），盡可能使顧客滯留在你的陳列區內。

　秘訣三、陳列

　　借力打力：武漢中百超市內部報紙發表過一篇文章題目是”重新定位品類管理”,其內容是檀犁小區店根據實際情況重新調整陳列,把一線品牌由黃金陳列位調整到次黃金陳列位,把高毛利高增長率的小品牌由次黃金陳列位調整到黃金陳列位,結果毛利率和銷量同步增長, 高毛利高增長率的廠家銷售經理借此向各門店溝通,要陳列,要支持。

　　總原則為緊貼領導品牌，遠離競爭品牌

　　1、　什么位置既有看點又有賣點是很值得研究的。它與整個賣場布局、各品牌所處的位置、消費者選購習慣、行走路線都有很直接的關系。陳列盡可能的大而豐滿，因為賣場有上萬個品種，消費者停留在某一單品上的時間只有3秒鐘。陳列效果要有視覺沖擊力，要從眾多品牌中跳出來，要突出季節性陳列，要突出主推陳列，色差陳列、要做縱向陳列，做專架陳列、做交叉陳列、做包柱陳列等。

　　例：舒蕾洗發水陳列原則有三：一是緊貼寶潔　二是陳列面積大于或等于寶潔（每個sku至少有3個陳列面），三是陳列在主通道或主推區

　　2、 陳列組合對陳列效果的影響：

　　落地陳列+宣傳品+特價卡（原價的對比）能促進銷售增長225%

　　落地陳列+宣傳品+特價卡能促進銷售增長183%

　　落地陳列+宣傳品能促進銷售增長160%

　　單獨落地陳列能促進銷售增長142%　　

　　促銷檔期：促銷活動具有明顯的生命周期，一般DM不應超過15天：促銷活動第一周效果為100，第二周就下降為75％，第三周下降到65％； 　　

　　3、占據最好的貨架位置：　

　　貨架高度：爭取當地消費者的視線平行位置。若貨架第二層為當地消費者的視線平行位置，從上往下數，則第一層銷售指數為90，第二層銷售指數129，第三層銷售指數為208，第四層銷售指數為169，第五層銷售指數為100

　　貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放200ml洗發水系列，第三層放400ml洗發水系列，第四層，第五層放800ml洗發水

　　4、好的貨架位置，給最快銷的產品；　

　　貨架長度：以人流走動方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。若貨架開始位置的銷售指數為100，則1/4位置銷售指數為106，1/2位置指數為104，3/4位置指數為101，最后位置為98%

　　多重陳列面能夠提高沖動性購買率：單個陳列面購買率為100，則2個陳列面購買率為123，3個陳列面為140，4個陳列面為154； 每個SKU至少3個陳列面，并且陳列數量越多越好。