湖北省Y市的H和L是兩個出生入死的鐵哥們。一起混跡江湖，共同打拼。因?yàn)閾尩乇P，與其他人發(fā)生爭執(zhí)，捅傷了他人，幸虧被捅的命大，活了過來，否則H和L就得蹲監(jiān)獄了。此事后H和L發(fā)現(xiàn)在江湖上混風(fēng)險(xiǎn)太大，還是得做點(diǎn)正經(jīng)生意。H和L經(jīng)過考察，兩人合伙就做了A品牌在Y市的代理。L因?yàn)闆]有資金，但頭腦非常靈活，經(jīng)營思路非常好，市場運(yùn)作能力非常強(qiáng)。H有資金，做A品牌代理的錢，基本全是H投的。H和L當(dāng)時只是簡單的口頭約定，掙了錢兩人五五分成。A品牌也是一個剛創(chuàng)立不久的家居品牌，品牌知名度在Y市當(dāng)?shù)夭桓摺３跗贖和L做得非常賣力，苦心經(jīng)營，過了三年的時間，終于有了大的起色，年銷售突破百萬元，有了較好的利潤。H因?qū)非常信任，基本A品牌代理的經(jīng)營全部由L來打理，H還兼顧做其他的生意，只是偶爾到店面關(guān)注下A品牌代理的事情。隨著A品牌代理成了一棵搖錢樹，H和L發(fā)生了嚴(yán)重的矛盾沖突。L不滿足與自己的分成比例，提出要六四開，自己占六，H占四，因?yàn)锳品牌能成為搖錢樹基本上都是L的功勞，如果沒有L的市場運(yùn)作和店面經(jīng)營，A品牌肯定做不了這么好。但H對L的要求非常不滿，認(rèn)為L屬于得寸進(jìn)尺，無理要求。代理A品牌的錢全部是H投的，L一分錢也沒投。L現(xiàn)在獅子大開口，要六四分成，H是絕對不能接受的。兩個人爭執(zhí)不休，H的家屬也加入了戰(zhàn)斗，最終H與L不歡而散，H把L掃地出門，自己親自披掛上陣，經(jīng)營A品牌的代理，L只好另起爐灶，做了另外一個建材品牌的代理生意。經(jīng)過這么一折騰，H和L的友誼蕩然無存，兩人反目成仇。哥們是做不成了，朋友更談不上了。A品牌的代理也因?yàn)閮扇说臎_突和矛盾，擱置了一段時間，生意也受到了不小的影響。

　　福建省F市的L是個年輕的80后，生意頭腦非常好，店面賣貨的能力也非常強(qiáng)。L在代理P品牌的時候，因?yàn)樽约耗贻p并沒有太多的資金實(shí)力，竟然說動了一位進(jìn)店購物的顧客M，兩人合伙，L讓M投資，成了這個P品牌代理的大股東，L成了小股東，L替M打起了工。M只是大股東并不參與P品牌代理的經(jīng)營，經(jīng)營100%還是由L來打理。過了一年下來，M感覺越來越不對勁，P品牌在F市銷售得不錯，銷售額也節(jié)節(jié)攀升，但帳面還是沒有盈利，持續(xù)地虧損。原來L早就設(shè)好了圈套，通過虛列開支，提高進(jìn)貨單價，虛開工資、提成等手段，巧取豪奪，帳面上是虧損，L的私人的腰包確鼓鼓的。M感覺不能再這樣虧下去了，就剝奪了L的經(jīng)營權(quán)，并用高價買回了L的股權(quán)，M自己親自經(jīng)營。L趁機(jī)對M進(jìn)行敲詐，從M處獲得了不少好處。M只能是啞巴吃黃連，悔恨自己當(dāng)初選錯了合伙人，對L的品行缺乏深入的了解，造成自己投資血本無歸。

　　以上兩個案例，都是經(jīng)銷商高高興興合伙，最后不歡而散散伙的反面案例。上述兩個案例中的經(jīng)銷商合伙前都沒有想到有一天會走向散伙，壓根沒有考慮過散伙的事情。在中國的經(jīng)銷商群體里面，合伙做生意的特別多，經(jīng)銷商合伙前肯定沒有想到散伙，但經(jīng)銷商反目成仇、恩斷義絕的事件每天都在上演。如何讓合伙生意能持續(xù)經(jīng)營，不一拍兩散呢？

　　首先合伙人的選擇非常重要，特別是合伙人的品行，是合伙能否持續(xù)下去的重要基礎(chǔ)。當(dāng)合伙生意剛起步或不好的時候，合伙人之間不會有太大的矛盾。往往是合伙生意變大變好的時候，矛盾和沖突發(fā)生的概率會非常大。合伙人的關(guān)系和夫妻關(guān)系有些類似，多數(shù)時候是只能“共苦”不能“同甘”的。特別是實(shí)際掌握經(jīng)營權(quán)但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易為了自身利益的最大化而侵害大股東的利益，導(dǎo)致與大股東的矛盾沖突。

　　其次，合伙人之間利益的制度安排非常關(guān)鍵。特別是對握有經(jīng)營權(quán)的小股東，大股東要給予其利益上的制度安排。比如，隨著合伙生意的擴(kuò)大，要適當(dāng)提升小股東的占股比例，承認(rèn)小股東的經(jīng)營能力和業(yè)績，才能有效防止小股東因自己的貢獻(xiàn)和經(jīng)營成果比例之間的倒掛，而心態(tài)失衡，做出為了自身利益最大化而傷害合伙人利益的事情。

　　所以，經(jīng)銷商與別人合伙之前，一定要想好萬一散伙怎么辦。未雨綢繆才能保證經(jīng)銷商合伙生意的持續(xù)健康發(fā)展。

　　韓鋒@營銷智慧引擎 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽能集團(tuán)高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。