前言
　　春節長假剛過,重慶H公司食品公司銷售總監陳涌就飛抵杭州.督促H麻辣休閑食品全力拓展浙江鄉鎮市場.

　　重慶H食品公司是一家以生產麻辣休閑食品為主的企業.以川味麻辣為特色,保留了傳統工藝的基礎上,引進了現代化的設備;以真空包裝將其產品推向全國市場.這幾天一直的順風順水,銷售額結結攀升.08年的銷售額達到了3億多元.但從08年十月份開始,受全球金融危機的影響,華南華東市場H產品呈下滑的勢頭.尤其是廣州,深圳,寧波,溫州等地,銷量下降達到30%以上.H公司感覺到前所未有的壓力.

　　09年已經來臨,公司發展未來的走向,在H公司內部爭論激烈.形成兩大陣營.一派認為:09年是非常之年,中國經濟受國際大環境的影響,將走入低谷.大批的民工找不到工作,城市居民的收入也會有不程度地下降.因此09年公司的經營,應以穩健為主,不適合大幅度的冒進.09年應成為公司的調整年. 另一派認為: 麻辣休閑食品這幾天在川渝地區發展迅猛,同類企業如雨后春筍,大大小小的企業有一千多家.近幾年各家企業都在高速發展.09年雖大的市場環境不景氣,但作為一個新興發展性的行業,有極大的市場空間有待于開發.公司經營如趨向保守,很有可能會被其他企業所超越.大環境的不景氣會導致市場競爭更加白熱化.守是守不住的,唯有進攻才能打出一片新天地.雙方各述其見,互不相讓.最后企業老總權衡再三,拍板定下了企業逆流勇進09年銷售目標五個億的目標.

　　陳涌會議期間,一直處在矛盾之中.公司的保守策略,雖減低了銷售指標的壓力,但公司縮小市場投入比重,對市場的進一步開發顯然是不利的.公司積極進取,萬斤重擔主要會壓在他的身上.老總定下了五個億的銷售目標,陳涌臉上一副麻木的表情,是喜是悲?是苦是甜?陳涌自己難以體會.老總戲稱:陳總監麻辣食品吃多了.

　　會后陳涌陷人深深的思索,企業在逆境中求發展,唯有促進銷售渠道的進一步延伸.農村市場將成為09年開發開發的重點.在H公司年終銷售會議上,吹響了進軍農村市場的號角.各大區經理,省區經理疑惑重重,陳涌也不多加解釋,全部布置了開發農村市場的工作步驟.

　　陳涌心里明白,在會議上過多糾纏銷售指標的高低和農村市場開發的可行性,會徹底動搖各級管理的信心.唯有快刀斬亂麻,背水一站,方有成功的希望.

　　在重重疑惑中,陳涌難以有心思過年.熬過春季長假,在新的炮竹聲中,陳涌就匆匆趕到杭州.浙江農村市場成為H公司09年主攻的第一個陣地.

一、吹響號角
　　大年初八,大多數中國人還沉浸在春節的歡樂之中;H公司杭州分公司的員工們帶著節日的遇溫和節后的疲倦,跨入了公司大門.節后第一天,總公司營銷總監就光臨杭州分公司,員工們感到了今年將非比往常.

　　杭州分公司的新年全體銷售會議在公司會議室舉行.分公司的劉經理作了簡短的歡迎詞后,陳涌大步走上前臺,環顧臺下二十多位直挺挺坐著員工,氣氛有點壓抑.陳涌笑了笑說道:“今年是牛年，在大家的身上，我看到各種牛的影子。有黃牛，吃苦耐勞；有水牛，默默耕耘；有斗牛，兇猛好戰。還有奶牛，----- ”陳涌稍加停頓，臺下傳來嬉笑聲，緊張的氣氛松懈下來。陳涌繼續說：“奶牛吃的草，擠出的是奶；體現出奉獻精神。各位辛苦了！我在這里先向各位致謝，并給大家拜個晚年！”臺下一片掌聲。

　　陳涌話語一轉“09年的日子不好過，你們不好過，我更不好過。09年的市場環境差，指標高，任務艱巨。對杭州分公司而言，進軍農村市場的號角首先在浙江吹響。開發農村市場每年各個企業都在喊，但做成功的不多。其中的原因千千萬萬。而我們H公司能否成功呢？現在誰都難以定論。謀事在人，成事在天。只要敢于嘗試的人，才能成為成功的人。如遇到困難，你就不敢向前；那就是甘于平庸的人，也就是不屬于我們H公司所需要的人”話說到這里，會場的企業又變得肅然起來。

　　陳涌略加停頓，繼續說：“今天的會議我們不討論進軍農村市場的可行性，今天會議的中心是討論進軍農村市場的具體工作步驟以及所需要的資源配備。農村市場怎么做？從何入手？會遭遇到怎樣的困難？需要什么市場支持？如何調配人力資源等？希望大家各敘其見，暢所欲言。我們關起門來爭論；開開們團結一心做事。”

　　陳涌結束了簡單的講話，會議進入了分組討論。各地區的銷售人員聚結在一起，進行了熱烈的討論。會議一直持續到中午，陳涌讓把各組討論的意見匯總起來，會議人員開始午餐。下午一點，會議繼續。

　　午餐期間，陳涌看了匯總起來的討論意見。開發農村市場的難點有以下八點：

　　1 農村市場分散性強，單店銷量少。運輸成本高。經銷商難以承受。

　　2 農村市場對產品的價格比較的敏感；我公司產品沒有優勢。

　　3 我公司產品有部分產品在流通市場銷售，部分產品已在農村市場銷售，但反映一般。

　　4在農村銷售的同類產品零售價格比我公司產品的價格低了許多。零售網點難以接受。

　　5 開發農村市場勢必將增加人員?，F有的銷售人員明顯不夠。

　　6 我們現在的經銷商大多是以KA渠道為主的，沒有做農村市場的經驗。

　　7 春節過后，各類產品尤其是飲料將進入旺銷期。經銷商難以在人力與物力上予以配合。

　　8 市場的培育需要有一個過程，就是現在開發農村市場，在銷量上也難以有脫破。

　　陳涌看了這八條，未感覺到了絲毫是意外。這些不利因素，他早有意料。做銷售就是不斷發現問題，解決問題的過程。其實真正運作之中，出現的問題，遠遠不止這些?，F在發現的問題越多，越不可怕。關鍵點在于找到解決問題的具體辦法。

　　會議人員匆匆吃完午餐，都回到了會議室，又相互討論起來。農村市場的開發對H分公司而言是個新課題。這激起了所有銷售人員的興奮點。在眾人的討論聲中，下午的會議繼續開始。

　　對上午提出的問題，陳涌開始逐點分析：“上午是會開得非常好，提出了八點疑難點。這說明大家都開始用心思考問題了。大家提出的問題歸納起來，主要是四點：一是價格問題：有同類產品比我們公司的價格低。我可以告訴大家，任何產品價格再低，都有比你更低的產品。價格是沒有可比的。低價格的產品，就意味著質量一般，市場運作水平低，市場投入少。所以我們不比價格，比我們市場營銷，產品推廣，服務質量，市場控制的能力高于低。那些低價位的產品不是我們的競爭對手，不必介意他們。二費用問題：農村市場網點分布散，運輸成本高。這是實情。我們公司的產品是附價值較低的產品，費用過高，難以維持正常的銷售。因此我們對農村市場的開發不易采用直營的模式。必須發揮鄉鎮二批商的功能，以加強對二批商的控制和管理，來完成對農村市場運行的管理機制。三 經銷商的配合問題。經銷商不配合一般是基于二點考慮。一是怕擔風險，產品分銷出去，銷不動怎么辦？二是運輸成本高，賣不好回虧本。為調動經銷商開發農村市場的積極性，公司決定對配合公司產品進軍農村市場的經銷商，特給予一個月的一百贈十的促銷活動。四是人員問題：開發農村市場現有銷售力量不夠。浙江各地級市場的銷售力量要壯大，但不是在此時。我們必須充分利用好現有的人力資源，將其集中在杭州，寧波，溫州這三快市場作試點性運作。其他地級市場的銷售人員安排好自己的工作，就近也加入到這三快市場運作中來。另外其他市場有部分經銷商公司給予配備銷售員的，也全部抽掉至這三快市場。我們集中杭州分公司所有資源，先在這三片市場做試點。把我也算作一份子，我會在浙江呆半個月，與各位一起參加市場的運作”