題記：2008年金融危機肆虐，市場急速緊縮，家具企業倍感生存壓力，不少家具企業更是在無奈中倒閉；2009年，危機效應還將延續，形勢不容樂觀。在此背景下，2008年歲末，遠卓品牌機構策劃總監謝付亮先生親臨廣東東莞，現場為家具企業授課解惑。為幫助更多家具企業，我們基于現場錄像，整理出《2009，走出家具業困惑——謝付亮東莞授課現場問答錄》系列文章。希望這一系列文章能解答家具企業的些許疑惑，引導家具企業解放思想，與時俱進，提高低成本品牌運作能力和低成本營銷水平，快速走出冬天的陰霾。
　　一分錢做品牌的操作建議

　　企業：謝老師，我覺得您今天講的一分錢做品牌很好，那么，如果我們城市之窗明天借鑒您的“一分錢做品牌”思想，我們應該怎么做，您有什么建議？

　　謝付亮：謝謝。實際上，關于“一分錢做品牌”的具體操作策略，我今天已經結合企業情況講了一些，這里僅作簡單舉例。

　　首先，我們的品牌宣傳應該認真規劃，例如，企業當前的網絡宣傳規劃尤其要重視，必須在網絡上有一個積極統一的良好形象，不合實際的消極新聞要及時溝通，恰當處理。我們的公司網站也可以做得更好一點，可以站在品牌戰略規劃的高度進行系統規劃，小到公司簡介也要在品牌戰略的指導下重新創作，不可小視。萬丈高樓平地起，品牌大廈都是要從小事累積而成。

　　其次，就終端而言，我們可以在原先裝修預算的基礎上，從消費者需求現狀、趨勢以及企業實際狀況出發，把幾個系列的產品進行精確定位，產品系列之間一定要有合適的差異化，并且要用精美的語言表述出來，讓產品品牌與企業品牌能夠進行無縫對接，互動成長。

　　隨后，在制作各個系列產品畫冊的時候，把相關信息融合進去，這樣對企業品牌肯定是很有幫助的。如此，我們就可以在終端，讓消費者十分清楚地了解品牌信息，留下深刻的品牌印象。沿著這條路，我們慢慢去做，不會增加多少成本，但貴在堅持，不可三天打魚兩天曬網。

　　當然，我在這里僅僅是拋磚引玉，企業實際要做的事情還有很多，也要更細，企業必須通盤考慮，全面規劃，細致入微。

　　就企業而言，如何做好網絡宣傳？

　　企業：謝老師，您好，我有個問題。今天您在課堂上講了很多廣告問題，我這里有個問題，就是你來我們城市之窗之前，可能通過百度，對我們的網站做過一定的了解，你能不能針對我們城市之窗集團，在做網絡宣傳這塊提一些好的建議？

　　謝付亮：可以。昨天晚上，我的確對城市之窗做了簡單了解。談建議之前，我先談個題外話。為什么我要通過網絡了解呢？這實際上是大多數人了解新品牌的首選，網絡是一條最快最便捷的途徑。

　　昨天下午，我一到這里，謝總就給我看了很多畫冊，我了解到很多企業信息。之后，我想跳出企業，更多地從社會層面來了解信息，那我就只能通過網絡了，對不對？我不可能去找報紙或雜志，也找不到。換言之，網絡是我當時唯一可以自己主導的選擇。

　　就城市之窗集團而言，做好網絡宣傳，首先要做好網絡宣傳規劃，上面我已經有所談及。這里，我僅就其中的一點具體說說。

　　企業對網上存在的消極信息，有兩種處理方式，一種措施是開誠布公，積極溝通，實事求是，適時消除；另外一種措施則是，依據企業實際，及時發布更多關于企業的積極信息，沖淡現有信息，為目標受眾提供一個客觀的信息平臺，讓目標受眾對企業有一個更為客觀的了解和認知。

　　目前，企業網絡上的消極信息并不多，而且只是局部的消極信息，你可以具體檢索一下，與相關機構做一個深入溝通，把問題談清楚，講明白，不留“死角”。

　　總的來說，企業應該兩手都要抓，兩手都要“緊”，前一種措施立竿見影，快速解決短期問題；另一種措施則是消除根源，為企業搭建一個良好的信息平臺，有利于企業中長期的品牌傳播，同樣要高度重視。

　　如何占領區域市場，發揮品牌優勢？

　　企業：您好，謝老師，我是營銷中心的，有個問題我想請教一下您：如何占領區域市場，發揮品牌優勢，產生品牌效應？

　　謝付亮：這是一個系統問題。你要占領一個市場，發揮品牌優勢，重要的就是扎扎實實做好“二流”工作：一個“流”是“產品流”，另一個“流”是“信息流”。你要在區域市場產生品牌效應，是不是“產品流”已經解決好了？如果沒有解決好，那么，你第一步就要解決“產品流”的問題。

　　你在解決“產品流”的時候，是不是要解決銷售終端問題？你有兩種選擇，一種是自己開直營店，直營店不便開的時候，你是不是要找經銷商，或者把加盟商找到位。你在跟他洽談之前，需要精心準備一系列的相關資料，最好能有一套完善的方案。這個問題很現實，很多行業都要遇到，你在同對手競爭的時候，你需要幫他選址，幫他做設計、出圖紙，幫他裝修，你還要告訴他，究竟要怎么促銷，要怎么做店鋪宣傳，同時要告訴他你究竟會怎么支持他。

　　所以，在此之前，你要重點突破一個事情，就是你要盡最大限度通過你的渠道，找到潛在加盟商的信息，然后有的放矢，“對癥下藥”，一步步“俘獲”經銷商的“芳心”。例如，像我們這樣的公司，已經經營較久，初具規模，也積累了很多資源，要在某些區域找家具代理商，就要努力在現有的資源基礎上，把他們一個個篩選出來。篩選出來后，你再結合當地情況，給他一套切實可行的低成本做宣傳方案，一步步幫他提升銷量。

　　對于經銷商來說，他關心的無非是賺錢的事情。那么，要賺錢的話，他肯定要想怎么樣做宣傳，那你就告訴他怎么樣做宣傳，并以實際行動幫他做宣傳、樹品牌，諸如，聘請專業的品牌經理，或者說由分公司的市場部深入一線，幫助經銷商精心謀劃等等。

　　還有個要點不容忽視，你要根據自身的運作策略，認真對比，看看其他公司是怎么做的。比如，經銷商現在代理別的品牌，如果很賺錢的情況下，他就不一定要換品牌；如果他不賺錢的話，他就心有疑惑，我為什么不盈利，難道做城市之窗就一定能賺錢呢？

　　所以，在賺錢的情況下，你想讓他增加品牌，你要告訴他，我的支持比你以前的品牌更好更完善，不僅會幫你賺更多的錢，而且有其他意想不到的收益。如果他現在不賺錢，滿心疑惑，想換個品牌做做，但又沒有把握的時候，你就要跟他深入交流，站在他的角度，真心地幫他去想一想，他當初為什么沒有賺錢，哪些要素是你可以幫他去彌補或解決的。