7月末，秦舞陽(yáng)得到了那夢(mèng)寐以求的一紙任命。他被任命為斯?fàn)柼毓颈本┺k事處經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)斯?fàn)柼毓颈本┺k事處的籌建和后期運(yùn)營(yíng)工作，平時(shí)工作直接向總經(jīng)理匯報(bào)。

　　斯?fàn)柼毓臼且患乙陨a(chǎn)木地板為主德資家居建材企業(yè)，在業(yè)內(nèi)也有著相當(dāng)?shù)?ldquo;江湖地位”。秦舞陽(yáng)在斯?fàn)柼毓疽呀?jīng)2年了，作為斯?fàn)柼毓救A南區(qū)域銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)華南地區(qū)5個(gè)省的銷售工作，為公司拯救過(guò)多個(gè)問(wèn)題市場(chǎng)，深得公司老總趙劍的信任和賞識(shí)。

　　由于秦舞陽(yáng)對(duì)北京市場(chǎng)缺乏了解，于是向公司申請(qǐng)先去北京進(jìn)行為期兩周的市場(chǎng)調(diào)研，以便一方面整理出一些北京市場(chǎng)的操作思路。

　　接下來(lái)的兩周對(duì)秦舞陽(yáng)而言是異常忙碌的，雖然來(lái)北京之前已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研路線進(jìn)行了周全的安排，可是無(wú)論是北京的“大”，還是北京建材市場(chǎng)的“多、亂”都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了秦舞陽(yáng)的預(yù)料。

　　秦舞陽(yáng)很快完成了北京市場(chǎng)走訪報(bào)告的撰寫(xiě)，并將其呈交給了趙劍。報(bào)告中著重談了北京市場(chǎng)整體特點(diǎn)、斯?fàn)柼乇本┦袌?chǎng)現(xiàn)狀和斯?fàn)柼乇本┦袌?chǎng)操作建議三塊內(nèi)容。

　　斯?fàn)柼仄放票本┦袌?chǎng)調(diào)查報(bào)告

　　一：北京市場(chǎng)整體特點(diǎn)

　　1：市場(chǎng)規(guī)模大

　　北京市是中國(guó)首都消費(fèi)能力強(qiáng)勁，另外由于新建小區(qū)廣泛采用地暖裝置，這非常適合使用斯?fàn)柼厮谛袠I(yè)產(chǎn)品，北京的市場(chǎng)規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般省份，整體而言應(yīng)該達(dá)到江蘇市場(chǎng)規(guī)模的兩到三倍。

　　2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)

　　目前行業(yè)全國(guó)排名前六位的品牌中，有四家公司的總部位于北京。這四個(gè)品牌在北京市場(chǎng)盤(pán)踞多年，且均視北京市場(chǎng)為自已的根據(jù)地市場(chǎng)。多年來(lái)的市場(chǎng)投入和消費(fèi)者的口碑傳播使得他們無(wú)論是品牌知名度還是實(shí)際銷量均處于非常強(qiáng)勢(shì)的地位。

　　3：建材市場(chǎng)進(jìn)入整合期

　　北京目前的建材市場(chǎng)雖數(shù)目眾多，但整體而言可分為三種業(yè)態(tài)。一種是年代久遠(yuǎn)的“攤位制”傳統(tǒng)建材市場(chǎng)。這類市場(chǎng)基礎(chǔ)實(shí)施落后，管理混亂，雖然目前數(shù)目眾多，但落敗趨勢(shì)明顯，退出市場(chǎng)只是時(shí)間問(wèn)題。顯然這類市場(chǎng)不是斯?fàn)柼仄放迫腭v的目標(biāo)。二是以“居然之家”為代表的新型建材市場(chǎng)。這類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，雖然運(yùn)作核心模式并沒(méi)有完全擺脫“攤位制”。但這類市場(chǎng)不僅大力提升市場(chǎng)硬件形象，而且在內(nèi)部管理水平與第一種市場(chǎng)相比也有了相當(dāng)大的提高，能夠給消費(fèi)者提供購(gòu)物之外的增值服務(wù)。比如“居然之家”提出的“先行賠付”概念，一經(jīng)提出引爆京城，對(duì)消費(fèi)者起到了非常好的宣傳效果。這類建材市場(chǎng)顯然是斯?fàn)柼仄放迫腭v的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。三是以“東方家園”為代表的建材超市。這類市場(chǎng)擯棄了傳統(tǒng)建材市場(chǎng)“出租攤位”的經(jīng)營(yíng)模式，而改以市場(chǎng)自身經(jīng)營(yíng)。這種業(yè)態(tài)也許在很大程度上代表了建材市場(chǎng)的發(fā)展方向。可由于受到消費(fèi)者接受度、售后服務(wù)的脫節(jié)等客觀因素的制約，短期內(nèi)難以成為建材的主流銷售渠道。斯?fàn)柼仄放圃诒本?zhàn)略性進(jìn)入一兩家建材超市即可。北京的建材市場(chǎng)由第二種、第三種業(yè)態(tài)取代、整合第一種業(yè)態(tài)已是大勢(shì)所趨。

　　二：斯?fàn)柼乇本┦袌?chǎng)現(xiàn)狀

　　1：總代理無(wú)心“戀戰(zhàn)”

　　斯?fàn)柼仄放谱赃M(jìn)入北京后一直表現(xiàn)不佳，北京市場(chǎng)也就成為了斯?fàn)柼氐囊粋€(gè)大問(wèn)題市場(chǎng)，五年來(lái)已先后換了三任代理商。目前的代理商已是斯?fàn)柼仄放票本┦袌?chǎng)第四任代理商，其運(yùn)作北京市場(chǎng)一年半以來(lái)，一直沒(méi)能打開(kāi)市場(chǎng)局面，也一直處于虧損狀態(tài)。目前其已對(duì)成功運(yùn)作北京市場(chǎng)失去信心，且萌生退意。

　　2：現(xiàn)有銷售終端絕大多數(shù)為“垃圾”終端

　　斯?fàn)柼仄放片F(xiàn)任北京代理商在北京市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，產(chǎn)品銷售主要依靠經(jīng)銷商門(mén)店進(jìn)行。但問(wèn)題是現(xiàn)有經(jīng)銷商門(mén)店大多位于報(bào)告前文中提到的第一種建材市場(chǎng)內(nèi)，由于這些市場(chǎng)定位與斯?fàn)柼仄放谱陨矶ㄎ幌嗳ド踹h(yuǎn)，且這些經(jīng)銷商門(mén)店形象糟糕，導(dǎo)致斯?fàn)柼禺a(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。大多數(shù)斯?fàn)柼亟?jīng)銷商門(mén)店已處于“掛羊頭賣狗肉”階段，主要銷售其它品牌產(chǎn)品。總而言之斯?fàn)柼卦诒本┦袌?chǎng)的大多數(shù)銷售終端已成為了根本不賣斯?fàn)柼禺a(chǎn)品的“垃圾終端”。

　　3：產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷

　　由于前兩個(gè)原因，目前斯?fàn)柼禺a(chǎn)品在北京市場(chǎng)嚴(yán)重滯銷，作為在全國(guó)市場(chǎng)銷量排名前三的斯?fàn)柼仄放圃诒本┦袌?chǎng)銷量前十名都擠不進(jìn)去。

　　如果用一個(gè)詞來(lái)形容了解斯?fàn)柼乇本┦袌?chǎng)情況后的心情那就是“吐血”，另外由于斯?fàn)柼仄放茮](méi)有在北京市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)什么象樣的品牌推廣，導(dǎo)致斯?fàn)柼卦诒本┢放浦纫矅?yán)重偏低。 斯?fàn)柼乇本┻@個(gè)問(wèn)題市場(chǎng)已近“病入膏肓”狀態(tài)。

　　三：斯?fàn)柼乇本┦袌?chǎng)操作建議

　　目前斯?fàn)柼乇本┦袌?chǎng)可謂是重病纏身，所謂沉坷要用猛藥，本著北京市場(chǎng)一切“推倒重來(lái)”的基本思路提出運(yùn)作北京市場(chǎng)的三點(diǎn)建議。

　　1：更換總代理

　　由于斯?fàn)柼噩F(xiàn)任總代理已對(duì)北京市場(chǎng)失去信心，且其本身也不具備在北京進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)操作的能力和資金實(shí)力，故建議公司取消其代理權(quán)。在目前斯?fàn)柼毓静豢赡茉诒本╅_(kāi)設(shè)分公司直接銷售的情況下，重新尋找一家新北京代理商，但其只需要提供資金及財(cái)務(wù)人員，相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作事宜由斯?fàn)柼毓颈本┺k事處全權(quán)負(fù)責(zé)，以保證斯?fàn)柼毓臼袌?chǎng)策略在北京市場(chǎng)的高度執(zhí)行力，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)新北京代理商最好在斯?fàn)柼仄渌貐^(qū)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)代理商中產(chǎn)生。

　　2：垃圾終端全部砍掉

　　斯?fàn)柼乇本┦袌?chǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷商不僅門(mén)店形象糟糕，而且大多經(jīng)營(yíng)思路落后不能符合公司要求，且部分經(jīng)銷商與總代理之間還存在著一系列相關(guān)的財(cái)務(wù)、售后服務(wù)等扯不清的問(wèn)題。對(duì)斯?fàn)柼乇本┦袌?chǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)改造難度將會(huì)相當(dāng)高，與其緩慢的進(jìn)行現(xiàn)有經(jīng)銷商的“升級(jí)”，不如“另起爐灶”重新按公司要求尋找經(jīng)銷商，而將這些不能產(chǎn)生什么銷量的“垃圾終端”一刀切的全部取消。

　　3：“三角”布局直營(yíng)店后徐圖進(jìn)取

　　在銷售渠道結(jié)構(gòu)上，由于北京市場(chǎng)規(guī)模巨大建材市場(chǎng)數(shù)目眾多，不可能采取全部開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的方式進(jìn)行銷售，北京市場(chǎng)應(yīng)采取“旗艦店”加“衛(wèi)星店”的銷售渠道結(jié)構(gòu)。具體做法是斯?fàn)柼乇本┺k事處先在北京幾大建材市場(chǎng)聚集區(qū)域十里河地區(qū)、玉泉營(yíng)地區(qū)以及北三環(huán)或北四環(huán)地區(qū)開(kāi)設(shè)三到四家斯?fàn)柼仄炫灥辏瑤?lái)實(shí)際銷量和樹(shù)立斯?fàn)柼仄放菩蜗螅⑶依眠@幾個(gè)地區(qū)對(duì)北京其它建材市場(chǎng)的輻射效應(yīng)進(jìn)行招商工作開(kāi)設(shè)“衛(wèi)星店”。