近兩年隨著茅臺、五糧液價格的一再上楊，整個白酒行業(yè)上演了一出出集體漲價的行業(yè)大戲，當(dāng)50年一遇的暴風(fēng)雪在神州大地為非作歹時，隨著新一輪社會整體商品價格的上漲，白酒行業(yè)也抓住了這次機(jī)會順勢提升了各自的價格。那么，對于漲價我們應(yīng)該知道些什么？怎么樣在提升價格的同時還能夠確保市場的持續(xù)上楊？
　　一、能夠漲價成功的企業(yè)（或品牌）其市場營銷水平以及漲控市場的能力是經(jīng)得起市場檢驗的。

　　許多品牌在跟風(fēng)漲價時沒有對自己的品牌做詳細(xì)的市場調(diào)研，也沒有走訪經(jīng)銷商、訪問消費者，更沒有在漲價后采取一些應(yīng)對措施，可以說是一種盲目漲價。別人一漲價自己也跟隨漲價，是被動應(yīng)對，那么怎么確保漲價成功呢？

　　1、堅定的信心。不管是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，也不管是新市場還是成熟市場，一旦做出漲價的決定就要樹立堅定的信心，廠家的信心不足就很容易動搖經(jīng)銷商和市場的信心，最終導(dǎo)致漲價不了了之還給市場造成傷害；

　　2、做好充足的市場調(diào)研。要關(guān)心消費者的反應(yīng)并做好出現(xiàn)反應(yīng)時的應(yīng)對策略，要跟經(jīng)銷商解釋清楚漲價的原因以及給經(jīng)銷商帶來的利好消息；

　　3、嚴(yán)控價格體系。漲價后構(gòu)建的新價格體系要一絲不茍的執(zhí)行，要確保各個經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤比漲價前有所提升，而不是下降。許多品牌漲價是漲總經(jīng)銷或二批商的拿貨價格，消費者的價格漲不上去，這種漲價最后都會造成漲價失敗或夭折；

　　4、控制漲價前的貨物發(fā)放。有些品牌借漲價的風(fēng)波無限度地給經(jīng)銷商放貨，表面上看是給經(jīng)銷商多賺些錢，實際上是害經(jīng)銷商。最好的做法是不通知經(jīng)銷商具體的漲價時間，搞突然漲價，這種漲價才會有效。當(dāng)然，有目的性給經(jīng)銷商適當(dāng)分配一些未漲價前的貨物以讓經(jīng)銷商賺些錢也是可行的，但你分配的貨物數(shù)量一定不能超過經(jīng)銷商正常月份拿貨數(shù)量的一半，而且這些貨物還要逐一分解到二批商手中，而不是讓總經(jīng)銷一個人獨吞；

　　5、做好漲價后的宣傳工作。一旦漲價，就要把品牌宣傳工作好好做一輪，以強(qiáng)化經(jīng)銷環(huán)節(jié)對漲價的信心，尤其是隨著宣傳攻勢的強(qiáng)勢上楊，來自消費者的持續(xù)消費是對漲價成功的最好回報；

　　6、對新市場的漲價要采取單獨的應(yīng)對策略。新市場的價格提升因為經(jīng)銷環(huán)節(jié)、消費者的陌生有時不理解出現(xiàn)拒售的現(xiàn)象，阻礙了漲價的順利實施，這時候就要做好充分的解釋工作和應(yīng)對工作。其實，既然是新市場，價格就算上調(diào)，從消費者這個角度而言應(yīng)該是不敏感的，而經(jīng)銷環(huán)節(jié)只要貨物能夠動銷，還能比漲價前多賺錢他又為什么不愿意賣呢？因此多做解釋工作以及實實在在的消費拉銷工作是確保新市場漲價成功的關(guān)鍵；

　　7、中心市場或有輻射能力的市場價格要先期上調(diào)。如果中心城市的價格不能先期上調(diào)，受其影響，周邊城市的價格就沒沒辦法上漲成功，因為倒貨就會像潮水般涌向周邊地市；同時，中心城市的零售價格本身就是一個價格標(biāo)桿，對全省性的價格都具有借鑒意義。依照我們的經(jīng)驗，每次上調(diào)價格時，中心城市率先漲價成功就能夠很順利地確保漲價的順利實施和成功提升。

　　所以說，每一次漲價的成功都是對企業(yè)營銷水平的一次考驗和提升，優(yōu)秀的企業(yè)不但能夠利用一次次漲價的機(jī)會給自己帶來更多的利潤還可以借此提升自己的營銷水平，這才是企業(yè)最想要的。
　二、將漲價進(jìn)行到底。

　　新一輪的消費趨勢上移在2008年會出現(xiàn)一個明顯的分水嶺，如果各個白酒企業(yè)不抓住這次消費趨勢上移的機(jī)會順勢提升自己的價格，一、兩年后你的產(chǎn)品或品牌就會偏離所在市場的主流消費眼線，成為主流消費群拋棄的產(chǎn)品或品牌。很簡單，當(dāng)消費者認(rèn)為與朋友交往喝200元/瓶的產(chǎn)品才能體現(xiàn)身份和誠意時，你去主銷100元/瓶的產(chǎn)品自然會受到消費者的抗拒。因此，在弄清楚自己市場主流消費價格帶和品牌定位的情況下才能夠把握好提價的具體尺度。

　　從現(xiàn)實來看，各白酒企業(yè)應(yīng)對本輪漲價風(fēng)波要把握好以下幾個機(jī)會點：

　　1、漲價是大勢所趨，你不漲價你就是傻瓜，你就不能分享到中國快速發(fā)展所帶來的巨大成果；

　　2、名酒價格的持續(xù)上漲留下的巨大市場空擋是各個地方白酒品牌需要迅速進(jìn)行填補(bǔ)的，這是一個很大的機(jī)會；

　　3、借漲價的機(jī)會調(diào)整經(jīng)銷商隊伍。對于那些不配合企業(yè)工作的經(jīng)銷商可以借漲價的機(jī)會進(jìn)行調(diào)整或撤換；

　　4、借勢推出新產(chǎn)品，用新產(chǎn)品的推廣來分擔(dān)漲價的宣傳攻勢，轉(zhuǎn)移消費者和經(jīng)銷環(huán)節(jié)對漲價的注意力；

　　5、抓住機(jī)會做一輪徹底的市場基礎(chǔ)工作。為了漲價的成功，市場一線人員就要把基礎(chǔ)工作做得更扎實、對經(jīng)銷商的拜訪更勤奮。

　 三、平常心應(yīng)對漲價。

　　不管是廠家還是商家，對于漲價都要抱以平常心。沒有漲價，茅臺、五糧液還在賣幾塊錢一瓶，既然漲價是不可避免的我們就要成為漲價的受益者而不是受害者，做到這一點就是我們應(yīng)對漲價的唯一檢驗標(biāo)準(zhǔn)。

　　從行業(yè)的發(fā)展歷程看，歷次行業(yè)事件的發(fā)生都會引發(fā)行業(yè)洗牌，有些企業(yè)因此獲得更好的發(fā)展機(jī)會，也有些企業(yè)因此一落千丈；同樣，作為商家來說也是如此，有傍著企業(yè)成功跟隨成功的商家，也有傍隨企業(yè)失敗自己也一無所獲的商家。那么從商家的角度而言更要協(xié)同企業(yè)做好漲價的市場配合工作，你既然選擇了這個品牌，這個品牌的成功就決定了你的未來發(fā)展，如果你不去全力以赴配合廠家做好漲價工作，最終受損失的也是自己。

　 四、終端價格上調(diào)成功是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

　　近兩年的茅臺價格持續(xù)高過五糧液，不是因為茅臺的出廠價高于五糧液，從市場來看，盡管茅臺的市場價格高于五糧液，但茅臺的出廠價格甚至低于五糧液，這就是消費者對茅臺的追捧出現(xiàn)的結(jié)果，也是茅臺每次提價都比五糧液順暢的根本原因。

　　如果我們的市場零售價格不能有效上漲，我們的酒店售價不能有效上漲，我們的漲價就不能說成功，怎么樣說服經(jīng)銷商去做好終端價格的調(diào)整工作對漲價的影響至關(guān)重要。

　 做銷售最好的促銷方式就是漲價！做營銷最高的境界就是沒貨賣！這就是筆者對本輪漲價風(fēng)波的真諦感悟 。

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