一說起做酒店不少經銷商都談之色變，尤其是那些熱衷渠道為王、目前在渠道運做上還能夠混口飯吃的或者與酒店打過交道卻又曾經深陷泥潭的經銷商更是對酒店恨之入骨。也不怪他們，就算現在那些與酒店仍在打交道的經銷商也沒聽說哪個把與酒店打交道看成是一件很愉快的事情，許多經銷商是在被迫而為之。但對如今的許多產品來說，酒店又是一道沒法不去逾越的坎，譬如白酒、紅酒、啤酒、牛奶、飲料、醋、果汁等都需要與酒店打交道。

　　當然也有不做酒店仍然能夠在渠道上動銷的品牌，但這樣的品牌畢竟很少，而且根基也不會很牢，至少在目前這個消費現狀來看，酒店還是一個非常好的消費時尚平臺，能夠很直觀地反映市場下一步即將流行的消費趨勢。

　　從某種意義上來說，與酒店打交道的重任還是落到了經銷商的肩膀上，廠家與酒店直接打交道的時間一般都不長，除非這個市場是廠家的直銷市場或者是大本營市場，絕大部分的市場運做都是假借經銷商之手來完成，因此，與酒店打交道經銷商不可避免地要沖鋒在前。我這里就談談經銷商怎么樣才能與酒店打好交道？怎么樣規范自己的酒店運做風險？怎么樣讓酒店最后能喜歡上與自己打交道？

　　一、做好長線規劃

　　做酒店也像做渠道那樣要有一個長線的規劃，不能抱著今天有用我就去找找酒店合作，明天市場打開了我就再也不理酒店了的心態，這種合作心態一開始就做好了散伙的準備自然不能在酒店善終，而且對經銷商再次進入酒店會形成很大的阻礙。正確的做法應該是這樣的：

　　1、對市場上那些旗艦酒店或者老牌酒店，只要認為他們的經營正常，沒有評估為風險酒店的，一旦進入就不要輕易撤出，要保證合作的長期性和穩定性，這樣時間一長酒店也會對你形成依賴，就算不斷有新品、新經銷商找上門來合作，你也是他優先力保的合作對象。對酒店來說，與新品牌、新進入的經銷商合作也是存在風險的，他不會把這個風險全部壓在這些后進入的品牌或經銷商身上；

　　2、愿意為酒店提供一些力所能及的額外服務。譬如香煙、一些全國性名酒、甚至為酒店提供一些經營性人才等。許多品牌在做酒店時是不會考慮跟酒店合作這些的，但做為經銷商就不同了，你提供的服務越增值，酒店對你的依賴程度就越高；

　　3、不要把標桿酒店讓給自己的二批商供貨。有很多經銷商在產品起來后就非常愿意把酒店讓給二批商去供貨、管理以減輕自己的資金壓力，這是一種十分錯誤的做法，你這是在主動把對酒店的話語權讓給他人。我們說了，要想在酒店有一個長期的良好表現，這種對標桿酒店的控制就一定要抓在自己手中；

　　二、經常性與酒店合作開展一些聯動活動

　　在酒店做活動單純考慮自己品牌的利益不考慮酒店的利益在許多大酒店或者有影響力的標桿酒店里已經越來越行不通了。大酒店都有自己的策劃部，如果你的活動開展在酒店有喧賓奪主的嫌疑，這個活動就開展不下去了。所以說，開展活動時多站在酒店的角度思考一下，我們的活動開展才更會順暢一些。哪些活動對目前的酒店而言是其愿意開展的呢？

　　1、酒店的店慶期間你配合他們做活動這個活動的開展一般都容易出效果。這就需要經銷商提前知道酒店的店慶時間段并提前拿出你自己的方案，這種方案一旦通過，酒店方一般都會全力配合你的推廣，活動效果就容易出彩；當然，也有酒店拿出方案后找你贊助的，這個時候的配合肯定就不如你自己提前給到酒店的配合了；

　　2、配合酒店的三節營銷From EMKT.com.cn。端午、中秋、春節也是酒店非常重視的節日，這個時候配合酒店推出活動也會得到酒店的大力支持。我們與酒店互動連續做了好幾年的年夜飯推廣活動在酒店目前已經形成了條件反射，一到過年酒店就會想到優先找我們合作，哪怕其它品牌拿出的力度更大也改變不了我們的合作，這就是酒店嘗到甜頭后帶來的好處；

　　3、酒店在推廣自己的特色菜或新菜上市期間配合酒店做活動。說是幫酒店推廣特色菜，但我們融入其中的活動其實也推廣了自己的品牌，我們做這些活動的目的還是希望酒店的配合才能有一個好的效果。單純的活動給消費者留下的印象并不會很深刻，但酒店里面滿是活動的宣傳海洋時，消費者進入酒店后流下的印象才會真正記憶猶新，這才是我們配合酒店做活動真正需要達到的效果；

　　4、所做的活動要與酒店的檔次相匹配。現在的酒店檔次越來越高，也越來越注重一些推廣活動的新穎性和創新效果，你還是單純地在為做活動而做活動是很難得到酒店方通過的；

　　三、把C、D類酒店分給各個區域的二批商供應

　　我們堅決不放棄對A、B類酒店或特色酒店的直供，但也不主張對所在市場的酒店由自己一網打盡，二批商在自己這里得不到一些實惠他跟隨你的忠誠度就很值得懷疑，說不定還隨時會轉向倒戈。

　　讓給二批商供貨的酒店自己也要建立好檔案，配合二批商做好維護，尤其要防止競爭品牌隨時隨地的進攻，就是說這個酒店你雖然讓給二批商供貨了，但維護的工作你卻不能完全依賴二批商，他也會有自己的小算盤，你看得不嚴，說不定哪個競爭品牌給他一些好處你出錢買的店子就成了競品的樂園了。

　　C、D、類酒店給二批直供在減少資金壓力的同時，也是規辟風險的有效方法。二批直供的酒店一般都在自己的眼皮底下，酒店有個風吹草動二批商一定會先得到消息，比起我們的業務代表3、5天甚至半個月做個回訪，酒店關門跑掉了，業務代表還不知道是怎么回事。

　　同樣的道理，對二批商直供的酒店我們也要配合其在酒店開展一些有效的推廣活動，以幫助二批商在酒店面前樹立自己的形象，贏得酒店的主動配合。C、D類酒店做活動采取的方式更為多樣化，尤其是對中、低價位的產品的直接拉動作用比較明顯，做這類酒店的活動時我們首先考慮的就是要直接提升銷售，這與大酒店做活動還是有本質上的區別的。

　　四、注意培養與酒店關鍵人物的客情關系

　　老牌酒店的關鍵人物一般也是酒店真正管事的人，而且隨著酒店業競爭的越發激烈，酒店本身對這些關鍵人物也是當做重要人才培養的，其位置比較牢靠長久，就算有變動也是職位得到提升或平動，不影響我們的客情投入。

　　與關鍵人物搞好關系對產品推廣的好處就是減少了產品在酒店被人為雪藏的弊端，并對產品的有效動銷有保障作用。還有諸如年度合同的談判、產品推廣活動的談判、對服務員的影響等均可以從關鍵人物身上找到突破口。