《項目性銷售的十二堂課》連載二
修煉的心態——超級銷售員都是佛
銷售是培養超人的職業,銷售生涯是一種真正的修煉!當我們認真的去觀察我們身邊優秀的銷售員,我們就會發現,他們是絕對有別于普通人的人,他們是經過修煉的超人。
既然我們把銷售生涯看成是一種修煉,那么成功的銷售員就是已經修成正果的人,所以他們的思想和行為舉止都會超脫于世俗。
佛教的《十善業道經》中說:佛必踐于行:心魔即魔;心佛即佛;行佛即佛。魔不可匿藏于心:行魔即魔;心魔即魔。一念為自己、為自私自利,這個心就是魔;念頭轉過來,為社會、為別人,這個心就是佛。佛魔不離自心。為什么呢?因為一切唯心。所謂“心生則法生,心滅則法滅”。但法無自性,法無邪正,心正修邪法,邪法也正;心邪修政法,正法也邪。心善化魔為佛,心惡化佛為魔。其實每個常人心中都有一種心魔,佛家講就是六欲,又稱六毒,即貪、嗔、癡、慢、疑、我執,正是這六欲阻礙我們進行人際交往,阻礙我們獲得成功。而要擺脫心魔,我們必須修菩薩之《六波羅蜜》(波羅蜜:梵語“彼岸”):布施、持戒、忍辱、精進、禪定、智慧,然后揮慧斬心魔,如似利刃,斬草除根,永不再生。
我們心中的心魔說白了就是人性的弱點,這些弱點深藏于我們每個人的潛意識里,并指導著我們日常行為,他們是:懦弱、恐懼、自私、患得患失、敏感、意志薄弱、自卑或自大、妒忌、貪婪、易怒、多疑、愚蠢、偏執、粗魯、虛偽、冷漠、悲觀、自以為是、惟利是圖、浮躁、虛榮……
無論我們是自發還是自省,只有了解這些弱點,戰勝心魔,超脫世俗,才能登上成功的階梯。
平常人的行為習慣:
(1)以自我為中心,凡事從自己的角度出發考慮問題,喜歡按自己喜歡的方式行事,不考慮他人感受,覺得自己最重要;
(2)意志薄弱,有很強的不安全感和恐懼感,患得患失;
(3)喜歡攻擊和爭斗,毫不顧及他人面子;
(4)喜歡談論自己的事情和觀點,好為人師,不喜歡傾聽;
(5)不愿意承認自己的錯誤,失敗后習慣于為自己找借口;
(6)不注重禮節,說話、辦事不經思考,易沖動,說話直爽,不講方式;
(7)與陌生人打交道會感覺到壓力;
優秀銷售員的行為習慣
(1)以他人為中心,懂得關心別人,習慣于從他人的角度出發考慮問題,愿意按照別人喜歡的方式行事,首先考慮他人感受,始終認為別人比自己重要,對人熱情;
(2)意志堅強,自信,無所畏懼,從不患得患失,喜歡首先付出;
(3)喜歡建立雙贏關系,優先考慮他人面子,崇尚和氣生財;
(4)喜歡傾聽別人談論觀點和事情,喜歡以人為師,為人謙卑;
(5)愿意承認自己的錯誤,失敗后習慣于自省;
(6)講究禮節,舉止高雅,說話辦事必深思熟慮,行事理智,說話委婉,溝通講究方式;
(7)與陌生人打交道沒有壓力;
其實,許多能夠戰勝心魔的優秀銷售員就存在于我們的身邊,存在于我們每日的生活之中。在他們身上,你會看到在大多數人身上看不到的品質和行為方式,看到他們從容的做著我們都不喜歡去做,甚至是我們認為很傻的事情。
我認識一個賣豬肉的小伙子,大家都管他叫“小劉”。小劉在我們家附近的市場賣肉已經五年了,小區里的很多人都認識他,因為他的確與其他普通賣肉的不同。小劉是整個市場中最早掛起“市政府放心肉”的人,他每天的銷售額能比別人多六到八倍,每天早晨只有小劉的攤位前總是排著長龍,而且總是第一個收工回家。小劉做生意有什么秘訣呢?
小劉很“大方”。算帳時,不用你張嘴,他就會主動把零頭抹掉,同時還會給你添上一塊核頭大小的瘦肉;小劉“很實在”。當你覺得肉太肥時,他會飛快的一刀下去,把肥肉砍掉仍到一邊;小劉很懂禮節。他能從熙熙攘攘的人群中認出他的老主顧并大聲的打招呼,不管你要去干什么。有好幾次我本來是去打豆漿,卻不知不覺的從他那拎了一大包豬肉回來。小劉很有心,他能記住每位老主顧的姓名、職業、家庭成員和大概的豬肉消費習慣,你來到他的攤位前時,他不用你開口,就知道你想要排骨還是肉陷,然后笑著對你說:知道你這兩天肯定來,每天都先留出點好肉預備著你來拿。小劉很“傻”,當你帶的錢不夠或恰好沒裝錢時,他毫不在乎總是那句話:拿走吧,回頭給!
也許正應了那句古話:君欲取之,必先予之。在一個已經戰勝了心魔的銷售人員看來:失即是得。
明星的心態——你向客戶收多少出場費?
現代社會,醫生和律師和明星是受人尊重的職業,很少有人把銷售員的地位看的很高。這是因為銷售員這個群體良莠不齊,有太多不合格的銷售員充斥其中,這些不合格的銷售員毫無素質,惟利是圖。他們往往靠欺騙、拉攏、小恩小惠的手段銷售偽劣商品,令人不得不敬而遠之。
有一個笑話:有位漂亮的女推銷員業績驚人,同行們都向她討教推銷方法。她說:“我每次上門,都同那個家庭的男主人講明商品用途,然后說這次不必急著買,以后我會再來。這時候男主人總是很高興,而女主人則馬上掏錢買下。”
笑話所講的一類銷售員確實客觀存在,但決不代表主流。
那些真正優秀的銷售員,能夠真正了解客戶需求,為客戶創造巨大價值,為客戶帶來美妙感受。他們對人的理解和對產品的理解一樣出色,他們每天通過預約工作,通過為客戶解決煩惱、創造價值而獲得定單。他們的客戶決不認為與他談話會浪費時間,有過與他們交往的經歷,你會終身難忘。客戶因為有他這樣的朋友而感到自豪!在客戶心中,他是天使,他們是明星!
我們都知道球星有轉會費,明星有出場費,律師按小時收咨詢費,那么銷售員呢?銷售員的價值怎樣衡量?讓我們舉個例子來說明。
龍騰公司是一家生產配電柜的廠家,也是上市公司,一年的銷售額大概在1億6千萬左右。我認識一名吉林龍騰的銷售員老李,他一年的業績是3200萬,那么他每一天的銷售額就是87671元,如果他每天拜訪10個客戶,那么他拜訪一個客戶的價值就是8767元,這就是銷售員的身價!也就是說假定他每天出場10次,每次出場費就是8767元,每當他走進客戶的辦公室,客戶就要為他支付8767元。
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