在打開終端前，要做哪些準(zhǔn)備工作呢？

    　在進(jìn)行陌生拜訪前，應(yīng)做好以下很常規(guī)的工作：

    　1.資料準(zhǔn)備

    　包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價(jià)格政策表等。

    　2.外觀準(zhǔn)備

    　業(yè)務(wù)人員必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前，包括穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。

    　3.思想準(zhǔn)備

    　作為新品牌廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。

    　4.拜訪技巧

    　業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握拜訪決策權(quán)人的技巧，同時(shí)還要選擇合適的時(shí)間前去拜訪，避免因?yàn)樨?fù)責(zé)人忙或不在而空跑一趟。

    　5.談判準(zhǔn)備

    　上門談判要精心準(zhǔn)備策略、有技巧地去談，才會有好的效果。在洽談時(shí)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

    ?。?） 洽談注意點(diǎn)。在洽談時(shí)，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，產(chǎn)生共鳴。

    ?。?）洽談的方式。業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)應(yīng)掌握的技巧有：

    ?、侔咐f服法。當(dāng)合作方產(chǎn)生不信任感時(shí)，可通過介紹身邊成功的案例來說服客戶接受產(chǎn)品。

    　②巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營賬，比如經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對比分析等，讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。

    ?、跘BCD法?？梢杂肁BCD法找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價(jià)，或獲得的各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等；B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。通過此法，可以更全面、更有說服力地打動(dòng)客戶。

  ?。?）洽談內(nèi)容。 新品牌的廠商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，應(yīng)主要談判以下12點(diǎn)內(nèi)容。這需要業(yè)務(wù)人員在熟練掌握以下幾點(diǎn)的同時(shí)，能做到機(jī)動(dòng)靈活，以避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場”。

    　①產(chǎn)品品種。確定終端可以經(jīng)銷的產(chǎn)品品類及數(shù)量。

    ?、谕度肭闆r。在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場費(fèi)、展示柜等。

    　③產(chǎn)品價(jià)格。給予終端的進(jìn)店價(jià)及其應(yīng)該出售的建議零售價(jià)、違規(guī)處理方式等。

    ?、塥?jiǎng)勵(lì)政策。根據(jù)年度、月度銷量或銷售額可以給予的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法。

    ?、荽黉N活動(dòng)。能否在節(jié)假日舉行促銷活動(dòng)以及是否增派促銷人員。

    ?、奁放菩麄鳌Ｗ鳛樾缕放破髽I(yè)，需投入廣告門頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力。

    ?、吖┴浄绞健Ｊ怯蓮S家直供，還是由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。

    　⑧結(jié)賬方式。是月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件。

    ?、岷霞s簽訂。在對以上洽談內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商并達(dá)成一致意見后，接下來就是締結(jié)合約。合約一旦簽訂，即代表著合作的確認(rèn)和開始。

    ?、饨K端建檔。終端開發(fā)成功后，最重要且關(guān)鍵的一點(diǎn)是必須建立終端檔案，以便未來對餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)及動(dòng)態(tài)的管理。

    ?。?1）終端建檔原則。一是要及時(shí)，終端開發(fā)成功后，應(yīng)及時(shí)填寫客戶檔案，防止時(shí)間長了遺忘；二是內(nèi)容要詳實(shí)，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實(shí)、有用，絕不可走過場；三是及時(shí)更新，要根據(jù)終端經(jīng)營的變化對檔案內(nèi)容及時(shí)“刷新”，避免因?yàn)槿藛T更換而誤導(dǎo)后來者。

    ?。?2）終端檔案內(nèi)容。包括終端名稱、聯(lián)系人、地址、電話、營業(yè)面積、屬性、信用程度、經(jīng)營時(shí)間、上座率、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式等等。