通常觀點認為，在藥店之間的競爭中，價格杠桿起主導作用。在這種思想的支配下，很多藥店不惜暢銷品種平走甚至賠本賺吆喝的排擠周邊競爭對手，以期吸引人氣，帶動更多消費，卻往往達不到預期效果。經營者百思不得其解，想不出問題到底出在哪里。
　　下面這個賣油條的真實案例，或許能給我們些許啟發。

　　在筆者居住的小區附近有兩家賣油條的，相距不過百米，為簡單起見把他們稱作A和B，AB兩家口味相仿，B那邊每斤比A貴兩毛錢，依照價格規律，A應該比B銷量大。然而事實卻恰好相反，在味道一致，每斤貴兩毛錢的前提下，B的攤位前每天早晨都排起長龍，A那里竟然門可羅雀。

　　B是怎么做的呢？經過筆者細心觀察，發現了他們兩家的三處不同。

　　一、 稱油條時，A先夾上一大堆，然后一點一點往下減；B先少放一些，然后一點一點往上添。

　　二、 收錢及找零時，A直接用手，偶爾還在油漬麻花的圍裙上蹭一蹭；B接錢找錢全用一個單獨的竹夾子。

　　三、 油條有個附帶產品生豆漿，磨豆漿時A從一只鐵皮桶里向外舀水；B從一只裝純凈水的桶里向外倒水。（其實里面裝的不是純凈水）

　　營銷人中廣為流傳的那句話“市場是頭豬，價格是屠夫”誤導了許多人，須知任何真理，都必須有它適用的前提條件。銷售的函數不是簡單的f（x），而是復合函數f（x，y，z……）甚至f（f（x，y，z……），a，b，c……）。

　　細節差異，指的是當顧客走進你的藥店時，是否能夠無時不刻的體驗到溫暖貼心的關懷，就像在自己家里一樣舒服，而你的店員也像他們的家人一樣。

　　有沒有注意到，當顧客進店時，店員們連珠炮般的發問及推介讓他們臉上出現了厭煩的表情，以至于無心消費奪門而逃。其實很多時候，消費者更喜歡自己選擇比較，他們在這種選擇的過程中體驗到了學習的樂趣。

　　有沒有發現，很多老年朋友趴在你的玻璃柜臺上還是看不清藥盒上面寫了些什么字？又不好意思麻煩你的店員拿出來看，白白錯失了銷售良機。為什么不在每個柜臺都放置一副老花鏡呢？

　　有沒有體會，小孩不喜歡逛藥店，吵吵嚷嚷甚至哭鬧使他們的父母不得不匆匆購買，早早離去。既然如此，為什么不在藥店門口安一個電動木馬呢？

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　　這些看似毫不起眼，微不足道的細節，足以體現了你的店與別人境界的不同。五星級酒店的菜一定比家常菜館做的好吃嗎？未必，但是它所有的細節之處，細到每一根牙簽都帶包裝，就足以使你愿意付出更多的錢。

　　讓我們回到營銷的基點——需求，在全方位了解并充分滿足消費者的每一處細微需求后，你，就是贏家！

　　立足實戰，專注醫藥營銷，歡迎交流觀點。作者為山東中聯藥業有限公司品牌總監，聯系電話：13475939689，電子郵件：puppyjacky@126.com