目前很多終端銷售人員都覺得現在的顧客越來越挑剔、越來越難溝通，加上競爭日益激烈，銷售越來越難達成。都在尋求能夠一招制敵的方法。
　　一招制敵的終端銷售方法只存在理想狀態。產品各異、顧客各異、渠道各異，沒有哪種方法能夠“吃遍天”。但終端的銷售，流程、方法還是有一定的規律可循。

　　終端銷售人員采取什么樣的銷售策略，顧客是否購買和怎么購買的決策行為，都是由各自的心理動機決定的。導購行為是否有效，其核心在于是否能有效影、作用于顧客心理，挖掘出購買需求，激發其購買動機，進而促使其采取購買行動。

　　顧客消費心理分析及應對方法，在下面的案例中做以簡單的分析。

　　案例：

　　一對年輕夫婦在蘇寧重裝開業的時候逛商場，遠遠就看見他們在看MD電磁爐，看的是MD的特價機，不知道什么原因沒買。

走到SP柜臺前，那婦女說蘇泊爾的也不錯。

　　促銷員馬上接話說：“對呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下SP爾的贈品就知道了。”

　　“你看這黃色的鐵搪瓷湯鍋，沒有一個牌子的電磁爐會送給您的，那他們做不出來還買不起嗎？為什么他們不敢送，因為他們的電磁爐受熱不均勻，用了這鐵搪瓷會掉的；SP電磁爐就不一樣了，傳熱均勻就可以放心的使用了，是吧。多用富含鐵元素的鍋，尤其對女性身體好了，補血；價格也不貴，399還有SP原裝的湯鍋炒鍋配，要一個吧。”

　 男士轉頭悄悄問女的：“那就要這個吧？”

　 女的微笑默認。

　　一、購買動機　　

　 “一對年輕夫婦在蘇寧重裝開業的時候逛商場，遠遠就看見他們在看MD電磁爐，看的是MD的特價機。”顧客只關注電磁爐，說明顧客購買目的很明確，不是盲目購買；同時顧客關注的是特價機，說明顧客是屬于追求實用、物超所值、購買力有限的顧客。這是顧客的理性需求。

　　這種類型的顧客，以追求商品的使用價值為主要目的，特別注重商品的實用功能和質量，講究經濟實惠和經久耐用。

　　所以，導購員的介紹方向是電磁爐的功能和質量。但在這里存在問題，對于電磁爐這種產品來說，特價機產品同質化嚴重，大部分品牌特價機差異化很小。所以導購員就調整了方向，從贈品的獨特性做為切入點，而避開了特價機同質化的問題。

　　贈品，也是顧客所買商品的一個組成部分，對于有些貪圖小便宜的顧客，往往是“買櫝還珠”，在眾多品牌商品的比較中，把贈品數量多少當做一個比較重點。再加上一些買贈力度比較大的商家助推，導致有些顧客對贈品的關心超過了對所買商品的關心。

　　但對于一些理性消費者來說，他們更看重贈品的耐用性、實用性、匹配性。案例中的顧客是屬于理性顧客，所以案例種的導購員在介紹的過程中，對贈品的各種優越性進行了詳細的闡述。在闡述的過程中，也不經意打擊了競品。

　　二、個性消費心理　　

　　在案例中，購買的決策者是女性顧客。

　　女性顧客的購買行為受直觀感覺和情感影響很大，多憑直觀感覺、符合心意的（用審美標準來衡量），就會購買。女顧客容易受商品的實用性、商品的外觀設計等影響，引起情感聯想而沖動購買。女性愛美、求美心理加大了對商品外觀形象的注重。

　　所以，案例種的導購員在介紹贈品的時候，就先從贈品的顏色入手。“你看這黃色的鐵搪瓷湯鍋，沒有一個牌子的電磁爐會送給您的……”一般贈品鍋具的顏色是黑色或灰色，但SP的鍋具顏色是黃色。用顏色的獨特性來滿足女性顧客對顏色的需求。

　　女性更容易受到他人觀點的左右，在做購買決策時也不例外，這從一個側面也反映了女性消費的非理性。案例中的顧客是一對夫婦，丈夫的態度對女顧客的決策行為有極大的影響作用。夫妻雙方，丈夫習慣性呵護、關心妻子，對妻子的身體健康比較關注。在案例中，導購員可以強調了贈品鍋具可以補鐵補血的功效，是在側面引導男顧客讓女顧客下決策。

　　從這個簡單的案例中可以看出，終端銷售的過程，也就是認識、了解顧客消費心理，然后采取相應的銷售技巧，激發顧客購買欲望，挖掘顧客需求，最后滿足顧客需求的過程。

　　井越：專職銷售培訓講師，多年致力于零售終端銷售培訓領域，專注于銷售培訓體系的架構，銷售從業人員技能、素質鑄造，終端銷售的提升與突破。電子郵件: jingyue2125@163.com,博客地址：http://blog.sina.com.cn/xspx