近一段時間以來，許多的藥企招商代表與我聯系藥品代理事宜，他們的溝通方式可謂五花八門，但是大多都是開門見山，直奔主題，這當然也無可厚非。不過，以我多年的經歷經驗來看，我覺得他們是在賣產品，也就而是說，他們充當的本應是招商代表的角色，可是他們卻不知不覺間做了銷售代表的工作，那么這兩者究竟有什么區別呢？又如何在工作中把這兩者的工作做好呢？
　　首先，我以為兩者之間主要有以下區別：

　　第一，招商代表面對的是中間商，包括醫藥公司的銷售經理、個人代理商等等。而銷售代表則大多面對的是終端的客戶，主要為終端客戶服務。

　　第二，招商代表所談的內容應該是以合作項目方式來談，雖然項目的核心仍然是藥企的產品，但是作為招商代表卻應該把本企業的所有產品結合成一個項目整體推出，當然也可以把本企業的部分產品結合成一個項目介紹給中間商，這種介紹包括產品的性價比、結合產品的優勢互補性、利潤空間分析等等，這樣聽起來有理有據，并且比較專業，比較容易打動客戶。而銷售代表則以談產品為主，尤其側重的是產品的優勢賣點，有利于客戶的認識和銷售。

　　第三，招商代表大多是電話溝通，而銷售代表一般是在一定區域內與客戶面對面交流。

　　第四，招商代表的工作是談判，談判工作當然需要做很多的準備工作比如對所談對象所在城市的消費水平、地域范圍、人口數量等，談判就一定要有這些內容做基礎，做到有備無患。而銷售代表則不必了解這么多，因為他們多數與客戶就在同一地域，因此他們所做的工作就是專業誠信等。

　　總而言之，招商代表做的是戰略方面的布局工作，銷售代表則做的是戰術方面的前線工作，如果說招商代表做的是藥企戰略圈地的話，銷售代表則是藥企為了打牢地基必不可少的一個戰術環節，當然企業初期一般很少有專門的銷售代表團隊，因為這種團隊只有在企業發展到一定階段才能有實力有精力的構建。

　　說了這么多兩者之間的不同，該談談如何做好招商代表與銷售代表的工作了。

　　首先兩者的共同點都是要專業誠信并且要對客戶心理能夠通過談話有所把握，“看人下菜碟兒”是必須的。

　　其次，招商代表所做的工作既然是圈地和布局工作，那么就該有對所談對象所在區域的相對比較詳細的市場分析，包括項目優勢、項目風險、項目利潤空間、項目缺點等，并且在談話風格上一定要穩扎穩打，并且涉及面要廣。之所以這么做，是因為談判是太極推手，應該在談判中相互了解相互掌握，并且尋求對策，最終淘汰劣質中間商，使優秀中間商成為藥企的合作伙伴。作為優秀的招商代表，其所承擔的不僅僅是賣出一款產品就可以了，更重要的是如何讓藥企在一定的地域中穩占同類產品市場的一席之地，因此要學會取舍。銷售代表則是服務于中間商及其所屬客戶的，他們是進一步把所圈之地落到實處并加以夯實，所以，銷售代表應該少說多做，做好后期的產品細節服務。

　　最后，招商代表要為以后的銷售代表做好鋪墊工作，要在確定好中間商之后及時向合作伙伴推出銷售代表，并且在與中間商溝通好后，一定要把與中間商溝通的內容細節以及中間商的一些基本特點告知銷售代表，以便做到服務到位。

　　細節決定成敗，所謂大事業其實都有一點一地的細節構成，謹此祝愿各位同仁做好細節，爭取成功!

　　以上是本人個人之見，歡迎各位共同探討。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：hjc9918@163.com