合同好像是非常嚴肅和神圣的，讓人有點“懼怕”。其實，萬萬沒有這個必要，因為所有的一切都是人為的。所以，代理商面對合同，對苛刻地要求和殘缺的支持要果斷地說“不”——把合同簽定得有利于自己的代理和市場推廣。
　　那么，如何做到有利于自己的代理和市場推廣呢？

　　一、不要輕易交納加盟費

　　當前很多企業實施特許經營模式，要求代理商在加盟時交納一定的加盟費用。按照國際特許經營協會、世界特許經營聯盟標準來說，交納一定的加盟費無可非議。但問題在于，特許人（企業）提供的品牌必須是強勢品牌，能夠讓受許人（加盟商）加盟后通過專賣店的運營而真正贏利，特許經營的關鍵是品牌。現實中，除了歐美和日本一些品牌采用特許經營模式能讓加盟商真正實現贏利外，中國本土的品牌采取特許經營模式能使加盟商真正賺錢的卻是少得可憐。為什么會這樣？問題在于品牌的“勢力”不夠強大，無法輕易地打動消費者的心。因此，部分采取特許經營模式的企業要求加盟商交納加盟費（合同上撰寫了），加盟商可以通過委婉的說辭，讓企業取消對加盟費用的交納，從而獲得產品的代理。事實上，大多數企業在收取加盟費方面也是底氣不足的，當“軟弱”的經銷商遇上了，就收取了，當“聰明”的經銷商遇上了，企業往往就取消了對其交納加盟費的要求。顯而易見，不是在市場上叫得“當當響”的品牌，面對企業所要求的“加盟費”，代理商還是應該盡量想辦法省著自己用吧。

　　二、贏取更大的品牌推廣費用比例

　　產品需要良好的銷售，就需要廣告傳播和品牌推廣。這方面，企業都會做一些，尤其在招商廣告中會放于明顯的位置。代理商要做的“工作”，主要是三個方面：一是爭取更大的推廣費用的比例；二是爭取更多的推廣支持種類；三是督促企業把承諾實現。

　　一般而言，很多企業都設置了“綜合推廣費”——一種支持代理商進行產品推廣的費用類型。這種費用是從代理商進貨款中提取“支付”的，主要用于專賣店、專柜、店鋪等方面的裝修，以及開業慶祝、日常促銷之用。一般的比例為10%，即代理商進貨10000元人民幣，企業將提取1000元作為綜合推廣費用由代理商分配用于本產品的市場推廣。這個比例適中，代理商也可以要求企業將其提升為12%-15%，從而獲得更多的推廣費用，用于產品的市場推廣。這個比例需要代理商自己去爭取，成功率還是蠻高的。除了綜合推廣費外，代理商應該盡可能的爭取獲得更多的特別假日、品牌推廣、公關宣傳等方面的“額外”費用，以便更具效率地推進本產品本品牌的發展。第三個方面，就是這些爭取來的“寶貝”，代理商一定要嚴格督促企業按時將承諾兌現。因為大多數企業在實際運營中就會對這個要求“耍花槍”，使得代理商到頭來還是一場空。因此，代理商在簽定合同時，這些節細要求一定要寫清楚。

　　三、明確運輸責任和退換貨的期限

　　貨品運輸涉及運輸時間、要貨時間、運輸費用等方式。代理商有權利要求企業及時或提高發貨。在發貨運輸方面，短途運費、裝卸雜費、長途運費、保險費、退換貨運費、發運方式、發運費承受標準、接貨地點與方式等均應該細節，責任到具體的一方。例如企業到貨運公司的短途運費、裝卸雜費等就不應該由代理商來支付，其他費用的支付出可以根據實際情況進行探討，確定具體支付方。

　　產品運輸過來了，如果不適于本區域市場，難賣出去，或者產品是非合格產品、損壞產品等，如何退貨或換貨？其期限是多久？代理商在這方面也要求“細致”化，因為不能退貨而只能換貨，或者不能換貨，以及要達到一年或者兩年的苛刻要求才能退貨的話，這給代理商將帶來巨大的損傷。代理商在簽定合同時，此細節要好好的把控。

　　四、售后服務的全面提供

　　未來的市場推廣與產品良好的銷售，更在于提供優質的服務，售后服務是其中的一個重點。當前企業，一般都會提供售后服務，主要是整機產品返廠保修、零配件保修或免費更換等。這屬于傳統的售后服務服務模式，不利于當前企業的發展和產品的銷售，同樣也就不利于代理商對產品的推廣與贏利了。因此，代理商在簽定合同時，應該強烈要求企業配合在自己區域市場開設售后服務部，提供必要的資金、人力、物力等方面的支持，共同打造出良好的售后服務形象，促進產品的銷售，以及品牌的有效傳播。

　　五、提供裝修指導與銷售培訓

　　專業的事情由專業的人員來完成，這樣呈現在消費者的面前，才能更有效地促進品牌的傳播與產品的銷售。代理商代理的產品如果需要專賣店、專柜等方面的輔助銷售，在合同簽定的時候，一定要強調企業必須具有專業的裝修督導人員，提供專業的裝修指導，使其效果出眾。因為一般的代理商都對優質的裝修工作知之甚少，如果缺乏這方面的操作，產品的售賣就會因店面“糟糕”的形象而打大折扣，得不償失。同時，企業也應該提供專業的營業員、銷售賣手的銷售技巧等方面的培訓，使賣手專業、熟悉，更好地把握消費者的消費需求，有效引導其購買。在簽定合同時，這兩個方面的要求是缺一不可的，否則，苦果將會由代理商自己“吞”

　　六、預付款與打款的建議

　　由于當前市場上，很多企業存在“圈錢”的現象，這使得代理商的經營發展存在著巨大的風險。為了盡量減弱這種風險，代理商在預付了一定款數后，爭取提取一定量的產品進行前期的試銷，檢測產品質量的好壞、本區域市場的反應、本品牌在本區域市場的知名度等來分析、評估本產品在本區域市場是否有較大的銷售前景。如果有，則建議正式代理運營；如果產品等方面與企業招商過程中表述的、強調的并不一致，而且是差別巨大，市場反響也小的話，此時，代理商應謹慎繼續代理經營此產品了，后續打款就應該慎重考慮了。很顯然，代理商在簽定合同時，可以要求試銷，一段時間后試銷認可后，再行打款，展開全面的合作。這樣，代理商將很好的保護了自己。