為什么同屬傳統(tǒng)，白酒卻能夠在中國人的生活中大行其道？黃酒卻不能？為什么同樣具有營養(yǎng)及保健功能，葡萄酒卻成為時尚的代言，黃酒卻不能？

    當(dāng)白酒、葡萄酒市場越來越大，路越走越寬的時候，為什么黃酒的路卻越走越窄，面對兩大酒種的擠壓，黃酒如何擺脫？

    深挖黃酒本質(zhì)

    黃酒之所以目前遇到了發(fā)展的瓶頸，我認(rèn)為首先一點是因為黃酒企業(yè)本身對其行業(yè)本質(zhì)挖掘的不夠，黃酒的本質(zhì)是什么？黃酒和其他酒種相比一定是不一樣的，這個不一樣在黃酒身上卻并沒有一個很清晰的體現(xiàn)。

    企業(yè)能不能做好關(guān)鍵是看能不能抓住行業(yè)的本質(zhì)，任何行業(yè)都不例外。最能體現(xiàn)酒本質(zhì)的是文化，白酒體現(xiàn)的是中國傳統(tǒng)文化，其行業(yè)的本質(zhì)是情感、豪情和義氣；葡萄酒是健康時尚文化，其行業(yè)的本質(zhì)是健康、情調(diào)和體驗；啤酒體現(xiàn)是流行文化，其行業(yè)的本質(zhì)是激情和暢快。那么，黃酒的本質(zhì)是什么？是傳統(tǒng)還是現(xiàn)代？是保健還是流行？是激情還是時尚？沒有一個清晰的表達(dá)。

    大多數(shù)都知道葡萄酒是有益健康的酒精飲品，很多也知道啤酒有液體面包之說，但很少有知道黃酒有液提蛋糕之說。黃酒的保健功能、營養(yǎng)功能、調(diào)味功能并不廣泛為人所知。“數(shù)風(fēng)流人物，品古越龍山”、石庫門的“穿越歷史，盡顯時尚”、會稽山的“黃酒之源－會稽山” 等廣告雖然花了不少錢，但消費者好象并未真正高手黃酒給他們帶來的價值。近幾年的黃酒燥動更多的是產(chǎn)品的改良和營銷手段表面創(chuàng)新。而有關(guān)行業(yè)本質(zhì)的訴求卻沒有得到張揚。

    消費者真正想知道的是黃酒的與眾不同之處。企業(yè)要做到的是如何去引導(dǎo)消費者，如何從黃酒的歷史文化內(nèi)涵出發(fā)點，倡導(dǎo)一種新時期的黃酒文化，讓消費者真正了解什么是黃酒。

    如何深挖黃酒的本質(zhì)，我認(rèn)為還必須從黃酒的源頭去挖掘，即黃酒是如何誕生的，其過去存在的價值及意義在哪里，過去的時代人們?yōu)槭裁春赛S酒，既要抓這個源頭，但是又不能完全按照這個源頭去做，為什么，因為時代改變了，黃酒的本質(zhì)也會改變，這是一脈相承的，所以，在新時期，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，黃酒企業(yè)們需要深思黃酒的本質(zhì)究竟如何體現(xiàn)，如何將傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合，如何通過一種恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，告訴市場消費者，黃酒的本質(zhì)是絕對與眾不同的。

    實現(xiàn)產(chǎn)品屬性到品牌屬性的轉(zhuǎn)化

    白酒也罷，葡萄酒也罷，其實都面臨同質(zhì)化的現(xiàn)狀，但是，白酒與葡萄酒之所以市場份額在逐漸擴(kuò)大，主要原因在于大部分企業(yè)實現(xiàn)了從產(chǎn)品屬性到品牌屬性的轉(zhuǎn)化，這個轉(zhuǎn)化其實是一個微妙的過渡，所謂過渡，其實來源于兩個出發(fā)點，第一點，產(chǎn)品本身是屬于工廠的，不屬于消費者，所以就需要廠家要實現(xiàn)從產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)移到以消費為主的品牌特性上，這是一個微妙的過渡。縱觀目前的黃酒企業(yè)，大部分還沒有實現(xiàn)這個過渡，而是僅僅將產(chǎn)品的某些特性套在品牌身上，從而導(dǎo)致這個品牌無法真正的打動消費者。第二點，目前的黃酒產(chǎn)品都有自己的獨特個性，但是卻沒有將這種個性與消費群體的消費價值觀有效對接，也就是說，還沒有讓產(chǎn)品走向品牌，產(chǎn)品的獨特之處在品牌身上往往找不到，顯得曲高和寡，以王老吉為例，過去的王老吉給我們的印象無非是一個涼茶產(chǎn)品，但是為什么能夠成為涼茶行業(yè)的龍頭品牌，正是在于其產(chǎn)品屬性到品牌屬性運作思路的轉(zhuǎn)化，所以，黃酒企業(yè)的下一步，必須要實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變。

    從產(chǎn)品屬性轉(zhuǎn)向品牌屬性中，還有兩個重要的問題。第一個重要的問題是“找到消費者的購買理由”，也可以理解成為‘消費買點’。以往我們更多地關(guān)注產(chǎn)品賣點，但你的產(chǎn)品賣點未必是消費者的消費買點，這一點至關(guān)重要。第二重要的問題便是不要“自我營銷”而要品牌市場營銷，我們的想當(dāng)然不能代替消費者。

    強化品牌化市場運作的技巧。

    假如可口可樂不再商場做促銷，消費者是不是還會繼續(xù)主動購買？答案一定是會，為什么，因為可口可樂實現(xiàn)了品牌化市場運作。

    相對于白酒與葡萄酒，目前的黃酒能不能給消費者一個消費的理由？不能，不能的原因在于，在品牌化市場運作上，黃酒目前并不成熟，不成熟的表現(xiàn)在于，消費者在消費黃酒的時候，理由僅僅因為它是黃酒，或者因為它有黃酒的特性和本質(zhì)，但是卻沒有體現(xiàn)出這個品牌在消費者消費過程中的某種價值，這個價值是完全屬于消費者的價值。這是因為，黃酒企業(yè)還在品牌化市場運作的技巧上并沒有下足功夫，在市場上，他們比的是誰的渠道控制力強，誰的廣告投入多，誰在市場上露臉時間多，而沒有將自身的消費理由，清晰的在市場上表現(xiàn)出來，這個消費理由不僅僅是價位問題，而是如何來引導(dǎo)消費者，讓他覺得值，有的黃酒品牌一上來就是文化，但是太文化了，這個文化顯得牽強，導(dǎo)致消費者在購買的時候產(chǎn)生一種摸不著的感覺，甚至產(chǎn)生疑問，為什么要購買他？從而造成深奧的文化與消費者的消費心理脫離，也有的品牌盡管通過大量的廣告宣傳，獲得一個很高的品牌知名度，加上某些地區(qū)的渠道控制力強，自然會引起消費者的注意，但是這些都不是品牌化市場運作的根本，黃酒企業(yè)必須正視的一個現(xiàn)實是，一旦你沒有廣告，沒有促銷，消費者還愿不愿意主動來購買，愿不愿意什么酒都不選，就來選擇黃酒？

    如果我們的黃酒企業(yè)每天都在純粹的談品牌，沒有真正按照市場化的思路操作的話，肯定是走不遠(yuǎn)的。市場化的核心是以消費為導(dǎo)向而不是銷售為導(dǎo)向。一個主動一個被動，一個關(guān)注趨勢一個關(guān)注利潤。以消費為導(dǎo)向就必須深入研究消費者，研究消費文化，研究消費價值。